5 conseils pratiques pour fixer vos tarifs

Vous lancez un nouveau produit, une nouvelle offre et vous vous demandez quel tarif lui attribuer ? Ou bien malgré vos nombreux clients, vous n’arrivez toujours pas à obtenir une rentabilité satisfaisante ? Un tarif juste et gagnant-gagnant est une clé essentielle de la réussite et de durabilité d’une entreprise. Comment trouver le prix juste ? Doit-on regarder la concurrence ? Venez découvrir 5 erreurs à éviter pour fixer vos tarifs et les 5 conseils associés pour une offre adaptée.

Conseil 1 : trouver le juste prix

Un prix qui « juste » 🙂 est un prix égal à la création de valeur apportée.
Cela veut dire que vous avez réfléchi auparavant à la pertinence de votre offre et du service qu’elle rend ou du problème qu’elle résout. Cette valeur de l’offre, dans la façon dont vous la présentez, doit donc être perçue par le client potentiel.
Le prix juste, c’est le prix qui est à la même hauteur que la valeur qui est apportée, ni au-dessus ni en dessous.
Quelle est la conséquence de cette justesse ?
Un prix juste va être rentable pour toutes les parties, tout d’abord pour vous-même. Si vous avez décidé d’être entrepreneur plutôt que salarié, ou plutôt que président d’une association, ou bénévole dans une association, si vous avez pris ce parti de vous mettre à votre compte, d’être freelance, c’est pour être rentable. Si ce n’est pas le but premier évidemment, c’est en tous les cas la conséquence de cette décision.
Si vous n’êtes pas rentable à court ou moyen terme, votre entreprise n’existera plus et vous n’aurez plus de plaisir à délivrer vos services, outre l’angoisse que cela peut générer.
Donc, rentable pour toutes les parties. Pour vous même en premier, mais également et éventuellement les prestataires. Si votre offre contient des sous-traitants, toutes les parties qui vont travailler sur l’offre doivent être gagnantes. Et également en bout de chaîne, le prix doit être juste également pour vos clients.
La politique du prix juste est une approche de gagnant/gagnant, de prix juste pour tout le monde.

Conseil 2 : adopter le bon état d’esprit

Le bon état d’esprit est d’assumer que vous êtes un expert dans votre domaine. Vous avez une expertise, un savoir-faire. Cela implique que vous allez faire extrêmement attention à ne pas brader vos tarifs. Ayez conscience que les résultats que vous permettez d’obtenir à votre client ont beaucoup de valeur pour eux.
C’est donc important de vous placer dans cet état d’esprit d’apporteur de solutions, d’apporteur de valeur, de créateur de valeur et donc, d’adopter l’état d’esprit correspondant. Car en conséquence, votre tarif va refléter votre estime personnelle, la valeur que vous apportez et également celle de votre expérience.
D’autant plus quand on a une forme d’entreprise de type solo-entreprise : freelances, indépendants, solo-entrepreneurs, professions libérales ou TPE. Cette spécificité structurelle – vous êtes tout seul à la tête de votre entreprise – fait que la politique de tarifs bradés ou la politique de tarifs bas ne fonctionne pas avec la forme de votre entreprise. Cela ne vous permet pas d’être rentables. Cela ne vous permet pas de développer de la trésorerie.
Pour vous aider à adopter cet état d’esprit de confiance en votre expertise, sachez que les clients valorisent ce dans quoi ils investissent. Cela veut dire qu’un service ou un produit, qui peut-être va être un peu plus cher que la norme, va être valorisé par la personne qui achète, qui paye ce prix.
Le client va valoriser, va prendre plus soin du produit, ou bien va être plus engagé dans le service qu’il va recevoir.

Conseil 3 : bien calculer votre tarif dès le départ

Je vous propose là un processus synthétique que vous pourrez adapter en fonction de votre activité :

  • Première étape : considérer le problème n° 1 que votre service permet de résoudre, explicitez-le.
    Par rapport à ce problème précis, identifiez combien cela vaut pour votre client idéal de résoudre ce problème ainsi que le coût pour lui de ne pas résoudre son problème.
  • Deuxième étape : faites le total du temps que votre produit ou votre service vous prend.
    Combien de temps vous passez avec le client, soit en production si vous délivrez un service, soit en vente si vous vendez un produit, mais également combien de temps de préparation ou de production vous avez besoin pour délivrer votre service ou pour produire votre produit. Prenez également en compte le temps administratif : le temps que vous passez à déclarer vos revenus tous les mois, à éditer vos factures, à enregistrer vos notes de frais, à rédiger un contrat, à être en lien avec les administrations. Tout ce temps administratif dont vous avez besoin pour que votre entreprise vive. Enfin, clarifiez le temps de prospection, de qualification et d’inscription qui a trait à la partie commerciale.
    Une fois que vous faites l’addition de tous ces temps, vous allez vous rendre compte qu’une heure par exemple de coaching, de sophrologie, de conseil en marketing, ou la création d’une bague, d’un bijou, ou d’un vêtement représente peut-être 20 heures en tout. Vous comprenez donc qu’avoir des tarifs à la séance, ou à l’heure, on ne va pas vous permettre de vivre, car la plupart du temps, ils sont sous-évalués.
  • Troisième étape : calculez le coût de vos frais d’activité mensuels.
    Quels sont vos frais ? Un loyer, un abonnement internet, un hébergement d’un site internet, des frais de téléphone, des matières premières, un équipement spécifique etc. Listez ainsi tous vos frais mensuels, a minima les frais fixes.
  • Quatrième étape : décidez de quel tarif le plus bas vous accepteriez pour une heure de votre temps ?
    Lorsque vous avez ce tarif bas, vous multipliez ce tarif bas par le nombre d’heures de la deuxième étape et vous additionnez les frais de l’étape 3. Évidemment, vous pouvez lisser les frais, ou lisser les heures, mais le but à atteindre est d’avoir une fourchette de tarif basse en dessous de laquelle vous n’irez pas.
  • Cinquième étape : décidez de quel tarif le plus haut vous pourriez demander pour une heure de votre temps ?
    Vous multipliez ensuite ce tarif maximum par le total horaire que vous avez défini en étape 2 et vous allez ajouter les frais fixes mensuels de l’étape 3. Vous avez ainsi votre fourchette la plus haute.
  • Sixième et dernière étape : identifiez votre tarif juste.
    Il se situe quelque part entre ces deux points, entre le tarif haut et entre le tarif bas. Et cela va être de votre responsabilité d’expérimenter où se trouve le tarif juste entre ces deux points. Peut-être que vous allez en essayer plusieurs avant de trouver quel est le tarif juste.

Peut-être que vous allez commencer avec un tarif qui se trouve vers le bas parce que cela vous rassure et vous allez l’augmenter graduellement, ou bien vous allez décider que le tarif juste se situe au milieu ou vers la fourchette haute. C’est vous qui savez. C’est vous qui avez la réponse.
Mon conseil pour vous aider à le repérer, c’est celui que vous allez énoncer avec confiance à 100 %.

Conseil 4 : ne regardez pas la concurrence

Pourquoi ? Que se passe-t-il si vos concurrents ont fait un mauvais calcul des tarifs ? Et si toute la concurrence s’est basée sur la première personne qui avait mal calculé son tarif et qu’elle n’est pas rentable ? Imaginez-vous si tout le monde s’aligne dessus.
Vous ne savez pas non plus si la concurrence a un modèle économique différent du vôtre. Vous ne savez pas peut-être quelle est leur organisation en interne pour pouvoir assumer les prix affichés. Donc, si la concurrence a un modèle économique différent du vôtre, vous allez calquer un tarif sur un modèle économique qui n’est pas le bon. Donc, ce tarif ne sera pas le bon pour vous non plus.
L’antidote pour ne pas regarder la concurrence, c’est au contraire de travailler votre positionnement et adopter une marque forte qui se démarque avec un positionnement fort pour faire en sorte que le prix, que la valeur que vous apportez, la valeur que vous apportez via vos tarifs, ne soit plus un sujet.

Conseil 5 : vous pouvez facturer plus que les autres

Vous pouvez adopter des tarifs plus élevés si vous cochez un seul ou plusieurs des éléments suivants et à condition bien sûr que vous croyiez en vos propres prix :

  • Si vous avez beaucoup d’expérience (en intensité comme en durée) et de nombreux témoignages clients, ou de nombreuses références, vous pouvez adopter des tarifs plus élevés.
  • Si vous avez une bonne formation avec des diplômes et des certifications spécifiques.
  • Si vous fournissez un service spécialisé ou un produit spécialisé.
  • Si vous obtenez de bons résultats pour vos clients ou si vous avez de bonnes références, un seul de ces arguments, une seule de ces cases cochées peut justifier des tarifs plus élevés.

C’est à vous ! Cette façon de procéder, sous forme synthétique, est la même que celle que j’utilise avec mes clients pour les aider à fixer leur prix. C’est également celle qui m’a permis d’avoir des clients dès les débuts de mon activité, puis de la développer chaque année en doublant mon chiffre d’affaires.
Je vous laisse donc l’expérimenter et vous invite à partager vos résultats dans les commentaires ci-dessous.

 

Pour aller plus loin

Cet article est issu du webinar animé par Marjorie Llombart au Salon SME Online. Pour en visionner le replay, c’est par ici !

Et RDV les 1er et 2 octobre 2018 au Salon SME, à Paris >> Découvrez le programme de conférences dédiées à votre développement commercial !

A propos de l’auteur

Marjorie Llombart est fondatrice de Dessine-moi une Carrière et experte en reconversion professionnelle et entreprenariat au féminin.
Elle est également consultante business & branding et stratège intuitive auprès des femmes entrepreneures.
Spécialiste de la relation à l’argent, elle aide les femmes à vivre du job qui les fait vibrer et à augmenter leur CA grâce à une approche originale qui combine stratégie et intuition.

 

Photo article by Rick Tap on Unsplash


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