5 leviers testés et approuvés pour gagner la confiance de ses prospects

La prospection est toujours un défi ! Vendre un produit ou un service à des personnes que vous ne connaissez relève souvent du parcours du combattant.

J’échange chaque jour par téléphone avec – au moins – 10 indépendants ou dirigeants de petite entreprise, à propos de leur présence en ligne. Ils se sont souvent inscrits sur notre solution de communication ou ont participé à un atelier des Foliweb. Avant de répondre à mon appel, il ne nous connaissait bien souvent pas et pourtant, régulièrement, quelques minutes après, ils sont devenus un de nos clients.

Comment faire pour attirer du monde dans votre boutique ou votre site internet ? Comment faire pour convaincre un prospect réticent de prime abord ?

Dans cet article, je vous propose de détailler les 5 leviers que j’utilise avec notre équipe pour gagner leur confiance et les convaincre de passer à l’action.

1- Souriez et écoutez pour enchanter

Dire “bonjour” et s’intéresser à son interlocuteur est sans doute la première des qualités d’un entrepreneur, d’un indépendant ou d’un dirigeant d’entreprise.
Vous devez donner envie à la personne avec qui vous interagissez de poursuivre l’échange avec vous : s’intéresser à ses besoins, à ses problématiques, l’écouter tout simplement suffit à générer un contact de qualité.

Elle ne doit pas se poser la question une seconde à savoir si elle ne serait pas mieux ailleurs et surtout vous devez comprendre de votre côté comment vous pouvez l’aider.

Donnez-lui envie de vous dire quelles sont ses préoccupations, ses envies ou son besoin.

Il faut impliquer son interlocuteur. L’exemple qui revient sans cesse de mon côté ce sont les mots utilisés sur votre site internet (si si, regardez, ouvrez un onglet :)) – utilisez-vous sur votre page d’accueil “vous”, “vos”, “votre” ou “je”, “nous”, “nos” ? Et donc, de qui parlez-vous ? De vos visiteurs (et bientôt prospects) ou de vous ?

Il faut toujours se mettre à la place de son interlocuteur, de son prospect ou de son client. C’est la solution pour être aligné avec ses besoins et attiser la confiance.

2- Devenez celle/celui qu’on choisit en démontrant votre expertise

Entre un expert-comptable qui vous dit que ça sera “cette somme pour commencer à discuter et celle-ci si vous voulez qu’on s’occupe de la paie” et un autre qui vous aide à choisir votre statut d’entreprise au cours d’une soirée réseau, à qui confiez-vous la gestion de votre comptabilité ?…

Moi aussi 🙂

En montrant à vos prospects que vous savez de quoi vous parlez et en répondant autant que possible à des questions qu’ils se posent, aux précisions que d’autres vous ont déjà demandées, vous allez les faire pencher de votre côté.

Aujourd’hui, une solution est d’organiser des dégustations si vous êtes un caviste, de rédiger des articles de blog si vous êtes consultant ou de produire des vidéos tutos pour se maquiller si vous êtes une e-boutique de cosmétiques. Avec ces idées, vous prouvez à votre communauté que vous savez de quoi vous parlez et vous ne laissez d’autre alternative que de vous choisir.

Pour vous inspirer, je vous suggère de suivre l’initiative d’Hugo Douchet qui a lancé un vlog (cf. la définition sur wikipedia) pour partager son expérience et ses conseils pour améliorer l’expérience des utilisateurs d’applications web ou mobile.

3- Racontez les (belles) histoires de vos clients

Un dessin vaut mieux qu’une longue histoire et des clients heureux vous apporteront probablement davantage que toute une équipe de commerciaux en ordre de bataille.

Pour donner envie à vos prospects de vous faire confiance, faites-les se projeter grâce aux témoignages des personnes qui vous ont déjà choisi et qui ont le sourire.

Pour que ces histoires aient un impact maximal, je vous suggère de veiller à être :
– impactant : vos prospects doivent s’identifier aux histoires de vos clients
– précis : documentez au mieux ce que vous avez fourni comme produit ou prestation et indiquez aussi scientifiquement que possible les résultats obtenus.

À ce propos, que pensez-vous des témoignages de mes clients 🙂 ?

4- Acceptez de ne pas toujours gagner

Cette semaine encore, un prospect m’a demandé de lui proposer un devis pour la réalisation d’une vidéo de démonstration. Au sein de notre équipe, nous savons faire beaucoup de choses mais quand on sait que d’autres seront meilleurs, nous mettons vo-lon-ti-ers en relation – et c’est ce que j’ai fait !

La règle est de toujours dire oui et de proposer la meilleure solution pour votre prospect. Si vous êtes en mesure de répondre à son besoin, c’est formidable de lui vendre votre solution. Mais si vous êtes convaincu qu’un partenaire saura mieux faire pour résoudre un besoin ou satisfaire une envie, alors foncez aussi pour cette solution.

5- Mangez au plat que vous servez !

Dernier levier pour donner confiance à vos prospects, en anglais, “eat your own dog food” (cf. article Wikipedia). L’idée est d’utiliser votre méthode, vos services ou vos produits pour vous-même.

Vous êtes une agence audiovisuelle et vous n’avez pas réalisé une vidéo de promotion ? Vous vendez des chemises sur-mesure mais vous vous habillez en tee-shirts ? Vous êtes coach commercial et vous luttez pour trouver vos clients ? Il faut changer quelque chose – soyez votre meilleur client !

Nous sommes les premiers utilisateurs de notre solution de communication chez Neocamino et nous trouvons des clients grâce à notre référencement naturel, à notre présence sur les réseaux sociaux, à nos pages de conversion et à notre newsletter automatique – tout ce que nous faisons pour aider nos clients à mettre en place par eux-mêmes 🙂

Alors, quelle carte allez-vous jouer ?

Quelle est votre stratégie pour donner confiance à vos prospects ? Avez-vous une méthode qui donne des résultats à tous les coups ? Indiquez-nous en commentaire vos bonnes pratiques !

 

Crédit photo : Clay Knight

 

Pour aller plus loin

(Re)découvrez, en podcast audio, le programme de conférences dédié aux dirigeants de start-up et TPE du Salon SME 2018.

 

A propos de l’auteur
Camille Blaise est un des fondateurs de Neocamino, la solution de communication pour les créateurs, les indépendants et les dirigeants qui veulent trouver des clients par internet. Vous aussi, trouvez des clients avec Neocamino !

 


Commentaires

  1. Sourire ‘selon les cas) et écouter), démontrer son expertises en allant un peu plus loin que la simple résolution du problème, donner des solutions et commenter leurs avantages ou inconvénients.
    Connaitre ses limites et les dire.
    Se servir des sites ou outils informatiques que l’on conseille.
    C’est simple et fait ressortir les compétence et le savoir être.
    Merci pour ce petit rappel.

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