9 étapes-clés pour trouver des prospects grâce au web.

Démarcher de nouveaux clients vous paraît difficile, ingrat et chronophage ? En utilisant les ressources que vous offre Internet, vous pouvez gagner en performance. Voici comment procéder avec méthode.

Travaillez votre ciblage

Cette étape essentielle réclame le plus grand soin et détermine le succès de votre démarche.

Faites le ou les portraits-robots de vos cibles. Un graphiste freelance se concentrera sur de petites agences de communication qui n’ont pas ou très peu de salarié (donc probablement pas de studio intégré) ou sur les responsables de communication de PME qui n’ont pas les budgets suffisants pour contractualiser avec des agences. Un acteur du e-commerce déterminera son cœur de cible : la typologie de clients les plus rentables. Où sont-ils situés ? Hommes ou femmes ? Quel niveau de vie ? Quel comportement d’achat en ligne ? Quelle activité sur les réseaux sociaux ?

 

Suivez vos prospects-cibles sur les réseaux sociaux et intervenez

Cette étape vous permet de mieux cerner ce qui intéresse vos prospects et de comprendre comment ils s’informent sur leur activité, leurs prestataires et les produits ou services qu’ils consomment. Elle contribue également à drainer un trafic qualifié vers votre site ou blog.

Sur les réseaux sociaux, de quels groupes vos prospects sont-ils membres ? Sur Twitter, quels hashtags qui se rapportent à votre activité sont les plus suivis ? Quelles pages pros sur Facebook ont les plus fortes audiences ? Quels posts marchent le mieux ? Fort de vos observations, vous pouvez développer votre réputation numérique sur ces réseaux en postant vos propres contributions (articles de blog, interventions dans un fil de discussion) sur les forums et les groupes pertinents.
Si vous ciblez les particuliers ou les petites entreprises vous pouvez aussi investir quelques euros dans de la publicité sur Facebook en utilisant les données de ciblage que vous avez défini en 1. L’interface est simple à manipuler, vous pouvez investir la somme que vous souhaitez et stopper la campagne à tout moment !

 

Concevez votre site web comme une machine à contacts

Votre activité sur les réseaux sociaux génère de l’intérêt. Tant mieux, mais assurez-vous que vous allez pouvoir convertir le trafic généré en contacts prospects. Sur votre home page rendez votre offre immédiatement compréhensible, soignez vos textes et leur mise en page : ce serait dommage que les prospects qui vous ont suivi jusqu’ici prennent la fuite, déçus par votre site. Créez enfin des appels à l’action clairs pour inciter les internautes à vous contacter, laisser des commentaires, etc.

 

Créez des primes gratuites pour recueillir des coordonnées de prospects

Il s’agit maintenant de récolter des informations concrètes sur vos prospects pour pouvoir développer une relation avec eux sur la durée.

Newsletter, livre de recettes à télécharger si vous vendez des produits alimentaires, guide d’utilisation des réseaux sociaux si vous êtes community manager freelance, mini-cours en webinar ou publication d’articles invités si vous êtes formateur ou enseignant… Les initiatives ne manquent pas pour attirer vos cibles sur des thèmes qui les intéressent et obtenir leur nom et leur adresse mail contre ce service.

 

Soignez les landing pages de votre site

C’est là qu’ « atterrissent » les internautes intéressés par les primes dont vous avez fait la promotion via votre activité sur les réseaux sociaux, les campagnes de publicité avec Google Adwords ou à partir de votre page Facebook. Soyez convaincant et faites une vraie vente de votre prime.

Exemple : « Les 5 clés de succès de votre site web », 100% simplicité, 0% stress, pour faire de votre site la plus belle vitrine de votre activité.

Des outils comme Unbounce ou LeadPages vous aident à créer ces pages stratégiques et à mesurer leur efficacité.

 

Repêchez les visiteurs qui ne passent pas à l’action

Des internautes badauds peuvent surfer sur votre site et en sortir sans agir. Cependant, vous n’avez pas dit votre dernier mot, vous pouvez encore les rattraper.

Par exemple, en installant sur certaines de vos pages un pixel de tracking Facebook. Vous pourrez ainsi récupérer ces internautes dans un fichier d’audience personnalisée et les toucher spécifiquement sur Facebook avec une campagne ciblée en leur proposant une offre : réduction, prime, etc.

Pour plus d’informations, allez sur le site Facebook for business.

 

Développez des actions de parrainage

Si vous avez des clients réguliers et fidèles, faites-en des ambassadeurs de votre offre.

Mettez en place un système incitatif qui leur fait gagner quelque chose lorsqu’ils vous apportent de nouveaux clients, par exemple : commissions pour apports d’affaires si vous êtes consultant, réductions sur un prochain achat si vous êtes e-marchand. Vous pouvez leur communiquer ces offres par e-mails, depuis vos réseaux sociaux ou dans votre signature de mail par exemple.

 

Structurez votre base de données prospects

Les différentes sources et actions que nous avons évoquées précédemment viennent alimenter votre base de données prospects/clients. Vous pouvez ainsi la structurer, pour la partie clients en fonction de leur historique : nouveaux, fidèles, parrains… et pour la partie prospects entre prospects détectés sur les réseaux sociaux, visiteurs inactifs de votre site, prospects actifs ayant téléchargé vos primes…

 

Élaborez votre plan de suivi de vos contacts

Pour chaque groupe de votre fichier prospects, préparez des e-mails pour déclencher des envois programmés selon un planning réglé.

Par exemple pour obtenir des avis quelques jours après un achat, communiquer sur une nouvelle offre auprès des prospects actifs, relancer une semaine après ceux qui n’ont pas répondu, etc.

Vous pourrez réaliser toutes ces actions en les automatisant grâce à des outils comme YesWare. Avantages ? Vous êtes alerté quand vos mails sont lus, mais aussi quand ils sont ouverts, ce qui indique que le destinataire est en phase active d’achat. Vous pouvez également y enregistrer des modèles de mails prêts-à-l’emploi. Vous gagnez ainsi un temps fou en industrialisant le process de contacts.

 

Pour aller plus loin :

 


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