Argumentaire de vente : une valse à trois temps !
Vous aurez besoin, dans certaines situations, d’argumenter pour convaincre votre prospect. Voici comment réussir cette étape décisive de la vente.
S’appuyer sur un écrit structuré :
Vous avez intérêt à être parfaitement préparé. Le stress engendré par la situation peut en effet vous faire perdre une partie de vos moyens. Seule une parfaite préparation vous permettra d’être efficace et convaincant.
Appuyez-vous sur un support écrit pour bâtir un argumentaire efficace. L’écriture va vous permettre de structurer votre raisonnement et donc de rendre efficace votre argumentation. Pour organiser cette réflexion, vous pouvez construire votre argumentaire en trois parties :
- Les avantages génériques de votre offre : quels sont les bénéfices à acheter votre produit ou votre prestation ? Par exemple, si vous vendez des services de maintenance informatique, quels sont les avantages à confier la maintenance de ses ordinateurs à un prestataire extérieur ? Ces arguments sont génériques dans le sens où ils peuvent être employés par tous les acteurs de la profession. Ils vous serviront lorsque vous rencontrerez un prospect qui doutera de l’intérêt même de votre offre.
- Les atouts spécifiques de votre entreprise et de votre offre : pour quelles raisons travailler avec vous ? Cette partie doit vous aider lorsque vous êtes face à un prospect qui est convaincu, dans le fond, de l’intérêt de vos produits ou services. Mais c’est sur le choix de la solution et de l’entreprise qu’il hésite. Quelles sont toutes les bonnes raisons de travailler avec vous ?
- Les réponses aux opinions les plus fréquentes. Recensez toutes les questions et objections possibles, notamment et surtout celles que vous redoutez. En phase de création, soyez par exemple prêt à répondre à ces deux questions : « quelles sont vos références » et « combien êtes-vous dans votre entreprise ». Plus vous redoutez une question, plus vous avez besoin de la préparer !
Se préparer à danser une valse à trois temps :
Votre argumentaire écrit est prêt ? Entrainez-vous à l’utiliser ! Pour convaincre votre prospect, emmenez-le avec lui dans une valse à trois temps :
- Première étape, vous citez une caractéristique, que vous expliquez et valorisez. Si votre univers est très technique, vous prenez le soin de vous adapter à vos interlocuteurs et vous faites preuve de pédagogie.
- Deuxième étape, vous décrivez l’avantage qui en découle pour le client. Quelle que soit la force de vos caractéristiques, vos clients s’en moquent ! Ce qui les intéresse : l’avantage, le bénéfice pour eux !
- Troisième étape, vous mesurez le ressenti de votre prospect. Cette dernière étape est essentielle. N’oubliez jamais : ce n’est pas le vendeur qui vend, c’est le client qui achète ! Vous avez besoin du feedback de votre prospect pour savoir si vous avancez – ou pas – vers la conclusion de la vente.
Prenons un exemple dans justement un univers techno :
- Toutes les données sensibles concernant votre réseau sont cryptées avec une clé AES 256 bits. C’est une technologie reconnue suffisante par la NSA pour protéger les informations de niveau Top Secret !
- L’avantage pour vous : vous avez la certitude de bénéficier ainsi d’un très haut niveau de sécurité. Vos données sont parfaitement protégées ; l’actif immatériel de votre entreprise est en sécurité.
- Qu’en pensez-vous ?
Pour aller plus loin, rendez-vous au Salon SME
Pour booster votre efficacité commerciale, visitez le Salon SME, les 25 et 26 septembre 2017 au Palais des Congrès de Paris et assistez aux interventions d’Arnaud Cielle :
- Consultants : comment réussir à vendre vos services ?
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A propos de l’auteur
Arnaud Cielle débute sa carrière en 1987 comme commercial, prend des responsabilités de marketing opérationnel dans un grand groupe avant de devenir le directeur général d’une PME. En janvier 2003, il crée CA+, une agence spécialisée en marketing et développement commercial pour les TPE. Depuis, Arnaud Cielle a accompagné plus de 200 entrepreneurs dans le développement de leur chiffre d’affaires !
Retrouvez également son expertise sur son blog, patron-vendeur.com, et en particulier dans le dossier consacré à la prospection commerciale.
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