[Bonnes feuilles] « Bâtissez votre argumentaire » par Alain Muleris

Vous l’avez compris après les trois premières semaines, réussir une vente va nécessiter du travail, de la rigueur et de la discipline ! Autant vous y préparer dès maintenant !

Extrait de « Trouvez vos futurs clients » par Alain Muleris, aux Éditions Eyrolles.

Bâtissez votre argumentaire

Nous  avons tous croisé au cours de notre quotidien des  « super  » commerciaux qui  nous  ont  marqués. Toutes  ces femmes et ces hommes ont un trait commun : ce sont  d’excellents professionnels dans leurs  domaines respectifs qui cherchent sans cesse à s’améliorer.

Cela signifie que :

  • ils connaissent sur le bout des doigts leurs produits/services ;
  • ils connaissent parfaitement leur entreprise ;
  • ils connaissent réellement leur marché et ses acteurs ;
  • ils ne cessent de s’informer ;
  • ils cherchent en permanence à améliorer leur approche commerciale.

À force de travail, ils ont  acquis  une stature d’expert sur leur marché. Ce qui  fait que  ce sont  maintenant leurs clients  qui les appellent pour  avoir  des conseils et des informations marché, et non l’inverse.

Si vous débutez dans un métier, voilà le chemin que vous devez  suivre pour être reconnu expert. Cette route est passionnante : vous allez acquérir au fur et à mesure de l’expérience et vous allez développer et perfectionner le plus bel argumentaire de vente.

Comment structurer un argumentaire ?

A ce stade,  une étape rassurante pour vous serait d’énumérer de manière exhaustive les caractéristiques techniques de votre offre. tiques  techniques de votre offre. Ce serait une erreur de croire qu’un  argumentaire de vente  est une fiche produit.

Vos clients  ne sont  pas stupides (je vous prie volontiers  de le croire,  sinon  faites un autre  métier !), ils savent  parfaitement lire seuls les caractéristiques de votre produit/service. Vous n’êtes pas un camelot sur un marché qui  est  présent pour  faire la « déballe  » du produit. Vous êtes ici pour  répondre aux attentes de  votre prospect, pour  apporter la solution à sa problématique.

L’essentiel dans  cette étape,  vous  l’aurez  compris, est  de  connaître les manques et  les problèmes de vos prospects, et ce avant  qu’ils ne connaissent votre propre offre.

Je vous  livre  une méthode simple  pour  vous  aider  à construire un bon argumentaire de vente.

La première étape est de classifier les caractéristiques de votre produit/service. Je pars du principe que vous connaissez à la perfection ce que  vous  vendez.  Ces caractéristiques peuvent se ranger  sous  plusieurs catégories :

  • les caractéristiques techniques : sa conception, sa fabrication, ses performances, son fonctionnement, etc. ;
  • les caractéristiques commerciales : son prix, le mode de livraison,  le mode  de règlement, la garantie, le service  après-vente, etc. ;
  • les caractéristiques liées à l’entreprise : sa notoriété, sa structure, sa localisation géographique, sa taille, sa puissance financière, sa place sur le marché, etc.

La deuxième étape est de lister les bénéfices apportés par  le produit/service à ce prospect en particulier. Il convient alors d’exprimer très clairement l’apport de ce que  vous  vendez  après  avoir  compris le besoin de votre prospect. Vous  allez  par  conséquent trier et mettre en avant  la ou les quelques avantages qui correspondent aux motivations véritables de votre client.

La troisième et dernière étape consiste à définir votre proposition de vente  unique, exclusive et attractive. C’est ce qu’on  appelle  l’USP : Unique  Selling Proposition  (offre unique  de vente). Elle est unique  aux yeux du prospect car elle est incomparable. Elle explique clairement la différenciation de votre produit/service. C’est précisément ce qui va inciter le prospect à acheter votre produit/service plutôt que celui  de la concurrence. Si votre produit est comparable à celui de la concurrence, il est alors judicieux de créer votre différenciation grâce  à un marketing performant.

Il existe deux principaux types d’arguments : les arguments  factuels et les arguments émotionnels.

 

Les arguments factuels

Il s’agit  de l’ensemble des arguments concrets décrivant votre produit/service, ses fonctionnalités, etc. Ce sont les caractéristiques de votre produit/service pour démontrer qu’elles comblent le besoin de votre prospect. Les arguments factuels sont fondamentaux, mais ils ne suffisent généralement pas à eux seuls à convaincre un prospect.

Les arguments émotionnels

Ce type d’argument est plus impliquant pour  le prospect.  L’argument émotionnel permet de sensibiliser le prospect, en le mettant en situation dans  votre démonstration. À l’intérieur de ce type d’argument, vous  pouvez tout à fait comparer votre produit/ service  avec ceux de la concurrence. L’objectif est de démontrer à votre prospect en quoi  votre offre est plus pertinente que les autres face à sa problématique. Cette  étape est importante si votre prospect travaille avec vos concurrents. Je vous garantis que vous allez mettre de l’émotion à cet instant précis.

Il est donc important de savoir alterner ces deux différents types d’arguments pour intéresser le prospect.

 

Préparez-vous pour faire face aux objections

Malgré votre immense talent, à la fin de la présentation de votre offre, vous allez immanquablement tomber sur des personnes en face de vous qui vont  discuter certains éléments de votre proposition.

Point très important : c’est bien normal qu’ils puissent vous  poser  des  questions et  obtenir de votre part des éclaircissements. S’ils vous posent des questions – premier constat –, c’est qu’ils sont intéressés à cet instant. L’objection est  normale et  fait partie intégrante de la vente. Alors  acceptez ce fait ! L’objection  signifie que  votre présentation n’a pas été suffisamment claire, qu’elle  n’est pas totalement comprise, ou qu’elle  n’a pas répondu totalement aux attentes de votre interlocuteur.

Outre une parfaite connaissance du  produit ou du service, gérer l’objection nécessite beaucoup d’écoute et un minimum de subtilité.

Les objections de la part du prospect peuvent provenir de différents facteurs :

  • pour se rassurer et être certain de ne pas se tromper ;
  • pour montrer au vendeur qu’on connaît le sujet ;
  • par esprit de contradiction ;
  • pour stopper la vente.

 

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A propos de l’auteur

Consultant en stratégie commerciale, Alain Muleris possède une expertise en développement commercial acquise à travers 20 ans de pratique de directeur et manager commercial. Il a développé le cabinet Vitamine V, la vente efficace, pour accompagner les chefs d’entreprise et les porteurs de projet dans le développement de leurs performances commerciales par l’accompagnement et la formation vente.

 

 


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