[Bonnes feuilles] « Le Social selling : Utiliser les réseaux sociaux pour vendre » par Sophie Attia

Les réseaux sociaux dans les mains de vendeurs permettent de s’adapter aux nouveaux comportements des acheteurs. Ils permettent d’amplifier la présence des marques, ils soutiennent les nouvelles méthodes de vente.

Mais le Social Selling permet-il de développer le chiffre d’affaires ? Directement ou indirectement, à plus ou moins long terme, a-t-il un impact sur le cycle de vente ?

Extrait du livre de Sophie Attia « Le Social selling : Utiliser les réseaux sociaux pour vendre » aux éditions Dunod.

Un impact à chaque étape du cycle de vente.

Les réseaux sociaux permettent aux vendeurs d’améliorer leur chiffre d’affaires grâce à un impact sur chaque étape du cycle de vente.

 

Les réseaux sociaux permettent de détecter des prospects.

Que ce soit en B2B ou en B2C, les réseaux sociaux sont des outils sans égal pour détecter des prospects.

Conseil : Les vendeurs qui utilisent les réseaux sociaux ont 6 fois plus de chances de dépasser leurs objectifs commerciaux que les autres. 1

Vous travailler en B2B et vous ciblez les responsables qualité qui travaillent dans l’industrie agroalimentaire en Bretagne, LinkedIn vous permet de les trouver.

Vous vendez des articles de pêche à la mouche, Facebook vous permet de cibler les amis de vos clients, dans lesquels il y a certainement d’autres passionnés de pêche à la mouche.

 

Les réseaux sociaux permettent de mieux connaître ses prospects.

Les bons vendeurs le savent. Plus vous préparez un premier rendez-vous avec un prospect, plus vous avez de chances de le réussir. La connaissance de la personne que vous allez rencontrer est primordiale.

Avant, le commercial disposait d’un nom, d’une adresse, d’un e-mail, dans le meilleure des cas d ‘une recommandation.

Aujourd’hui, les réseaux sociaux permettent une très bonne connaissance des personnes que l’on va rencontrer.

Saisissez un nom dans Google, allez visiter le profil LinkedIn, le profil Facebook, Instagram, Twitter, vous en saurez beaucoup sur la personne que vous allez rencontrer.? Ces informations seront précieuses dans votre démarche commerciale.

(Chut, ne dites rien, mais sachez que votre interlocuteur fera la même chose…)

 

Les réseaux sociaux permettent de garder un lien

On l’a dit. Vos prospects souhaitent amorcer le processus de vente quand ils l’ont décidé.

Une fois qu’on a pris contact, les réseaux sociaux sont un outil sans égal pour garder le lien avec eux.

Non intrusif, « soft », ce lien apporte du contenu, de la valeur, permet d’être là sans être agressif.

Conseil : Pensez la publication sur les réseaux sociaux comme le fait de croiser vos prospects à la machine à café chaque semaine… Vous ne dîtes rien de fondamental, mais vous êtes vus. Vous êtes là.

 

Les réseaux sociaux sont utiles dans les phases de closing

Conclure une vente, signer une vente, est une autre étape critique du processus commercial.

Pour conclure, il faut que le prospect soit séduit, qu’il soit rassuré. Rien de tel qu’une présence régulière auprès de lui pour arriver à signer. Là encore, les réseaux sociaux sont un lien que l’on garde avec son prospect et qui est précieux dans les phases de closing.

Les recommandations des autres acheteurs influencent plus de 90% des décisions d’achat.1

 

Transformer le client en ambassadeur.

Après la vente, les réseaux sociaux sont encore là et je dirais que c’est là qu’ils montrent tout leur potentiel.

Les algorithmes des réseaux sociaux sont faits pour toucher les contacts de vos contacts. Ce sont des outils naturels pour transformer vos clients en ambassadeurs.

 

Les exemples de résultats commerciaux

IBM annonce une augmentation des ventes de 400% sur son équipe commerciale lors d’un pilote de Social Selling.

LinkedIn a mesuré que 90% des meilleurs commerciaux utilisent les réseaux sociaux contre 71% chez les autres commerciaux.

Au département B2B de la Poste, Myriam Nessali a été précurseur das le domaine du Social Selling et a engagé 10% des forces de vente sur les réseaux sociaux. Elle annonce 1,7 million de contrats signés par les commerciaux qui se sont « mis » au Social Selling.

Edouard Ballada, chez DIMOTRANS, une entreprise de taille intermédiaire spécialisée dans la logistique, a signé 4 affaires en 6 mois, avec des contacts détectés et approchés sur LinkedIn.

Ces exemples sont nombreux et ils montrent que l’usage des réseaux sociaux a un réel impacts sur le chiffre d’affaires et l’activité commerciale des équipes.

 

 


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