Devenir franchiseur : 5 étapes pour réussir

La franchise est incontestablement le modèle contractuel le plus abouti en matière de développement de réseau. C’est pour cette raison qu’un nombre significatif d’entreprises y a recours.
L’efficacité de ce modèle ne doit toutefois pas faire illusion : un futur franchiseur mal préparé aura toutes les chances de se trouver rapidement en situation d’échec et ce, quelle que soit la qualité de son concept.
La réussite en franchise passe donc par le respect de plusieurs étapes incontournables.

1) Être titulaire d’une marque forte et d’un savoir-faire substantiel

La franchise est l’accord par lequel un opérateur appelé franchiseur concède à un autre, appelé franchisé, dans une zone géographique déterminée, le droit et le devoir d’utiliser son savoir-faire et sa marque tout en lui apportant une assistance technique et/ou commerciale.

La création d’un réseau de franchise implique donc que le futur franchiseur soit titulaire :

– d’un savoir-faire. Ce savoir-faire doit être substantiel et non immédiatement accessible, de telle façon qu’il puisse procurer au franchisé un avantage concurrentiel.
Ce savoir-faire peut être de différentes natures (commerciale, technique…) et doit avoir fait la preuve de son efficacité. Il est généralement transmis au travers d’un « manuel opératoire » sans toutefois que ce formalisme soit impératif ;

– d’une marque commerciale forte et distinctive qui sera donnée en licence à chaque franchisé dans l’exercice de son activité.

La franchise n’étant pas une fin en soi, un créateur de réseau qui ne disposerait pas d’une marque et/ou d’un savoir-faire pourra opter pour une formule alternative à la franchise qui s’avérera adaptée à son concept, sachant que de nombreuses options existent.

2) Évaluer les chances de succès du réseau

La création d’un réseau de franchise ne peut s’appuyer uniquement sur un concept théorique. Il appartient donc au futur franchiseur de tester le savoir-faire de manière pratique avant de le mettre à disposition de ses futurs franchisés.

Généralement, l’évaluation de l’efficacité du savoir-faire se fait par l’exploitation d’une ou plusieurs unités « pilotes ». Il faut toutefois noter que les tribunaux rappellent régulièrement que la création d’une ou plusieurs unités pilotes n’est pas un préalable nécessaire à la création d’un réseau de franchise, le savoir-faire pouvant être testé par d’autres biais.

3) Disposer d’une capacité de financement suffisante

Une des erreurs communément commises par les futurs franchiseurs est celle de penser que leur futur réseau peut être créé avec des moyens financiers très limités, le concept se suffisant à lui-même. C’est oublier que la création d’un tel réseau implique des investissements importants en matière de communication, de conseil, de recrutement et de stratégie.

En pratique, le futur franchiseur doit disposer d’une capacité financière suffisante pour construire et promouvoir son activité ainsi que pour se faire conseiller.

4) Construire l’organisation juridique du réseau

Une fois les étapes précédentes accomplies, le franchiseur devra passer à l’édification juridique de son réseau. Cette phase est cruciale car un projet commercialement excellent ne pourra prospérer s’il n’est pas adossé à des contrats solides.

En pratique, l’édification juridique se déroulera selon les étapes suivantes :

– création d’une société commerciale qui jouera le rôle de franchiseur ;

– rédaction du contrat de franchise et du document d’information pré-contractuelle[1];

– rédaction des autres contrats permettant d’optimiser le fonctionnement du réseau (contrat de réservation de zone, contrat de référencement des fournisseurs, conditions générales de vente…).

En la matière, le futur franchiseur devra nécessairement avoir recours à un avocat spécialisé car l’amateurisme contractuel ne pardonne pas.

5) Recruter les franchisés avec soin

Une fois l’ossature du réseau construite, il appartiendra au franchiseur de recruter ses premiers franchisés. Cette phase est particulièrement ardue car un mauvais recrutement est trop souvent synonyme d’échec annoncé.

Sur ce point, le franchiseur devra éviter les écueils habituels que sont le manque de sélection (pressé de recruter, le franchiseur accepte de conclure des contrats avec de mauvais candidats) et/ou le bradage du concept (pour espérer être plus séduisant, le franchiseur brade son concept attirant à lui les mauvais payeurs et les candidats nécessiteux).

En résumé :

– La franchise est un modèle de développement extrêmement efficace mais le créateur d’un réseau ne peut faire preuve d’amateurisme et d’impréparation.

– Le futur franchiseur doit se faire conseiller à tous les stades de la création de son réseau, notamment lors de la rédaction des contrats.

[1] L’article L 330-3 du Code de commerce prévoit que la tête de réseau doit remettre à son candidat à l’affiliation, au moins 20 jours avant qu’il ne signe le contrat définitif, un document d’information pré-contractuelle.

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A propos de l’auteur

Martin le Pechon est avocat à la Cour de Paris et fondateur de CLP Avocats.
Il conseille et défend les franchiseurs et autres têtes de réseaux à tout stade de la vie de leur entreprise (création, développement, litige franchiseur/franchisé, transmission…). Conseil de près de 120 enseignes dans tout secteur d’activité, il est expert auprès de la Fédération Française de la Franchise et est connu comme l’un des plus fins spécialistes de la matière.
Retrouvez Martin le Pechon sur le stand CLP Avocats au Salon SME.

 

 


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