Pourquoi et comment mettre en place une démarche multicanal dans votre prospection commerciale

C’est une évidence : dans votre prospection commerciale, vous n’arriverez pas à joindre vos interlocuteurs dès le premier appel. Vous avez donc intérêt à utiliser tous les canaux à votre disposition pour essayer de rentrer en contact avec vos clients potentiels.
En mettant en place une « campagne multicanal » vers un même prospect, vous allez :

  • Décupler l’impact de votre action
  • Augmenter vos chances de toucher votre prospect en utilisant forcément un des canaux auquel il est le plus sensible

 

Créer une véritable campagne

Vous avez donc intérêt, lorsque vous voulez toucher un prospect, à imaginer un plan d’action sur trois à cinq semaines, utilisant tous les canaux à votre disposition :

  • Des messages vocaux laissés sur sa messagerie
  • Des messages laissés à son assistant(e)
  • Des emails
  • Des SMS
  • Des messages via LinkedIn (Inmail)
  • Des demandes de contact via LinkedIn
  • Du courrier postal
  • Des interactions avec les contenus qu’il diffuse ou relaye sur les réseaux sociaux
  • Votre propre production de contenus, en parlant de l’entreprise de votre prospect ou encore d’un sujet qui le concerne, lui ou votre éventuelle relation

Dans cette logique, je vous recommande de toujours fonctionner par paire de messages, que vous envoyez successivement.
Par exemple, vous essayez de joindre votre prospect et :

  • Vous lui laissez un message vocal
  • Vous lui envoyez immédiatement après un email

Toujours pour renforcer l’efficacité de votre action, vous avez intérêt à systématiquement associer message vocal et message écrit.

Utiliser chaque canal pour ses atouts

Bien entendu, dans cette démarche de prospection commerciale, utilisez chaque canal pour ses atouts. Par exemple :

  • Vous utilisez l’email pour compléter un message vocal, en proposant de visiter des pages spécifiques de votre site ou encore de télécharger un contenu
  • Vous utilisez le courrier postal pour envoyer des brochures, des goodies ou même des livres

Tout au long de votre « campagne », prenez soin :

  • De personnaliser au maximum vos messages
  • De démontrer votre envie et votre enthousiasme
  • D’émettre déjà des hypothèses de collaboration et de retour sur investissement pour votre prospect
  • D’offrir des premiers « cadeaux » sous la forme de contenus pertinents pour votre interlocuteur, comme par exemple un article sur un sujet que vous pensez intéressant pour lui
  • De cultiver votre différence en adoptant un ton unique, spécifique et pourquoi pas même en utilisant l’humour
  • De toujours conserver un état d’esprit positif et un discours courtois même si votre prospect ne vous répond pas ou répond de manière agacée à vos sollicitations

Que faire s’il ne répond pas ?

En dépit de la qualité de vos messages, de la constance de vos efforts, il se peut que votre prospect ne vous réponde pas… Ce n’est pas grave !

  • Acceptez que certains de vos interlocuteurs ne soient pas intéressés. C’est leur choix. Votre devoir est de le respecter. La tolérance fait partie des qualités du bon vendeur !
  • Continuez votre travail de veille pour identifier de nouveaux prospects qui, eux, seront séduits par votre offre.
  • Donnez-vous une limite au-delà de la laquelle vous mettez un terme à vos efforts commerciaux vers un même prospect. Personnellement, au bout de trois à cinq « paires de messages », je m’arrête. Absence de réponse vaut réponse…

 

Pour aller plus loin !

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A propos de l’auteur

Arnaud Cielle est le dirigeant de CA+, une agence conseil en développement commercial pour les entrepreneurs.
Il est l’auteur du blog Patron Vendeur, le blog du développement commercial. Vous pouvez notamment y consulter un dossier complet consacré à la prospection commerciale.
Il est l’auteur chez Dunod de deux livres :
« Comment trouver et fidéliser vos clients »
« Consultant : se lancer, réussir et durer »


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