Entrepreneur, devenez un expert de la négociation avec François Aélion.


En ces temps de morosité économique et face à des acheteurs impitoyables, il devient de plus en plus difficile pour un entrepreneur de tenir ses prix et de défendre ses marges.
Cependant, en dépit de ce contexte défavorable, il existe des attitudes et des bonnes pratiques qui vous permettent de devenir un négociateur hors pair et de continuer à convaincre vos acheteurs.
Lors d’une interview donnée à l’occasion du Salon SME (ex Salon des micro-entreprises) 2012, François Aélion, Président de Danthros et coach de dirigeants, nous livre 4 recettes, qu’il définit comme les 4 clefs d’une négociation réussie, directement applicables pour les dirigeants d’entreprise.

– Le premier précepte consiste à considérer que plus l’enjeu de la négociation est dur, plus il faut être doux avec son interlocuteur. Autrement dit, il est nécessaire de comprendre ce que celui-ci demande et de l’accepter, du moins dans la forme.
– Dans un deuxième temps, François Aélion nous explique qu’il est impératif de savoir distinguer la demande réelle de la réclamation initiale, dans la mesure où elles sont le plus souvent différentes.
– Il faut ensuite faire preuve d’imagination dans votre façon de présenter la négociation. François Aélion explique qu’il ne faut pas chercher le compromis à tout prix, mais plutôt un nouvel angle d’approche qui évitera au maximum le conflit d’intérêts.. Pour illustrer cette idée, il utilise l’analogie suivante : ne pas chercher à couper la poire en deux, mais tenter de voir la poire autrement, comme un gâteau à la poire par exemple ! La négociation présentée sous un angle nouveau, vous permettra de détourner l’attention et d’atteindre vos objectifs, sans avoir à faire de sacrifices. C’est à ce titre qu’il présente l’imagination comme la principale qualité d’un bon négociateur.
– Enfin, le dernier conseil que nous livre François Aélion consiste à ne jamais céder aux pressions et aux critiques, mais uniquement aux critères rationnels. A partir de ce postulat, il nous explique qu’il est absolument nécessaire de déterminer au préalable les règles objectives de la négociation.

Pour appliquer avec succès ces 4 préceptes essentiels, l’entrepreneur qui entre dans le jeu de la négociation doit apprendre à cultiver sa force émotionnelle et mentale. Pour cela, François Aélion suggère de pratiquer ce qu’il appelle des dialectiques. En d’autres termes, associer des contraires et se renforcer à travers des paradoxes.
Dans cette perspective, la première attitude se situe au niveau physique. Elle consiste à adopter une posture et une gestuelle qui exprime à la fois l’ouverture à la négociation, la réceptivité aux propositions, mais aussi la droiture est la fermeté. Concrètement, cela consistera à ne pas croiser les bras, à ne pas couvrir l’avant de son corps, tout en conservant un maintient droit et ferme pour signifier votre détermination.
Enfin, la deuxième dialectique se situe, elle, au niveau psychologique et conceptuel : elle consiste à toujours nuancer une haute ambition par un fort pragmatisme et beaucoup d’humilité.
En somme, plus vous vous autorisez de grands projets et de grandes ambitions, plus vous devez garder les pieds sur terre en restant rationnel, et surtout humble dans vos moyens.

C’est seulement au prix de ces astuces, de ces attitudes et de ces différentes qualités humaines et relationnelles que vous pourrez devenir un négociateur d’exception.

Pour en savoir plus, découvrez l’intégralité de l’interview de François Aélion au Salon SME (ex Salon des micro-entreprises) 2012 :

Les premiers recrutements : qui choisir ?


Après la création d’entreprise, vient le temps du développement et de la croissance… Faire connaître son entreprise, trouver des fournisseurs et partenaires fiables, conquérir de nouveaux clients et les fidéliser, vendre des produits / services et en étendre / modifier la gamme, avoir de nouvelles idées de business, payer ses charges, ses factures, se faire payer en temps et en heure par les clients, etc. constituent l’essentiel des tâches à accomplir quotidiennement, puisque rien n’est jamais acquis…

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Création d’entreprise : et après ?


Les démarches de création d’entreprise quel qu’en soit le statut ou régime juridique, sont généralement longues et fastidieuses, mais cruciales : outre les aspects administratifs, fiscaux, financiers, comptables, se posent évidemment les questions de l’activité en tant que telle, de la viabilité du projet, de son développement à court et moyen-long terme, de son coûts et de son financement, des investissements nécessaires, à travers le business-plan, l’étude de marché, etc. Complexité des démarches, obstacles juridiques, financiers, doutes sur la nature même de l’activité, etc. sont le lot commun du créateur d’entreprise.

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Les entrepreneures à l’honneur !


Le prochain Salon des micro-entreprise fera la part belle aux femmes créatrices d’entreprises, dirigeantes de TPE. Les femmes ne représentent qu’un petit tiers des créateurs d’entreprises en France : ce chiffre est en augmentation, mais des progrès restent à faire ! Le parcours d’une créatrice d’entreprise est parfois plus difficile que pour un homme, et les femmes sont encore trop nombreuses à hésiter avant de se lancer, voire à reporter leur projet de création d’activité.

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Les TPE et le web : tout reste à faire…


… ou presque ! Les chiffres actuellement disponibles sur les pratiques numériques des PME et des TPE françaises le montrent : les PME, et surtout les TPE sont très nombreuses à ne pas avoir encore de site web. Les PME françaises et les TPE sont loin d’avoir toutes leur propre site web. Elles sont même encore assez frileuses pour ne pas envisager la création de leur site. Cela leur semble souvent trop compliqué, trop cher, et… inutile !

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La comptabilité, un jeu d’enfant ?


Celles et ceux qui viennent tout juste de créer leur entreprise le savent bien : il leur faudra impérativement tenir leur comptabilité. Souvent fastidieuse, parfois difficile à comprendre, la comptabilité est vécue comme une vraie contrainte qui prend un temps fou et empêche de se focaliser sur l’essentiel.

Le suivi régulier, mensuel, hebdomadaire, voire quotidien, des comptes d’une société nouvellement créée, quelle qu’en soit la taille, fait partie des tâches absolument indispensables pour gérer sainement et développer son entreprise.
Certains créateurs décident de tout faire eux-mêmes, souvent pour des raisons budgétaires, tandis que d’autres confient la tenue de leurs comptes à un expert-comptable, qui établira généralement les comptes annuels, ainsi que les déclarations fiscales.
Outre le fait que cet accompagnement extérieur permet au chef d’entreprise de se focaliser sur d’autres aspects de son activité, il facilite l’anticipation et peut permettre de prendre des décisions importantes pour la bonne marche de l’entreprise. La prise en charge de la comptabilité par un organisme extérieur permet également de rompre l’isolement et peut éviter les éventuels dérapages, en prévenant les difficultés.
Les créateurs qui prennent en charge eux-mêmes leur comptabilité disposent d’outils pouvant leur faciliter la tâche : logiciels spécifiques, plate-formes de pilotage, comptabilité on-line, etc.

Quelle que soit la solution retenue, ce qui importe au bout du compte, c’est que la comptabilité soit la moins rébarbative possible et que le chef d’entreprise puisse travailler l’esprit libre. Et vous, comment faites-vous votre compta ? L’avez-vous confiée à un tiers ? Quels outils utilisez-vous ? Si vous la faites vous-même, quels sont les points les plus délicats pour vous ?

Les experts du prochain Salon SME (ex Salon des micro-entreprises) aborderont ces questions comptables lors de plusieurs conférences : pour y assister et venir poser vos questions, pensez à réserver dès maintenat votre pass d’accès au Salon, c’est gratuit !

A propos du blog

Partages d’expertise, nouvelles tendances, contenus pratiques … Le blog du Salon SME - Solutions pour Mon Entreprise - a pour vocation d’informer les créateurs, indépendants et dirigeants de petites entreprises parmi lesquelles se trouvent les PME et les ETI de demain. « Seulement ceux qui prendront le risque d’aller trop loin découvriront jusqu’où on peut aller. » - T.S. Elliot.

A propos du salon

Que vous soyez dirigeant d’une start-up ou d’une TPE, créateur d’entreprise, candidat à la franchise, consultant indépendant… Les Salon SME, à Paris et sur Internet, sont les événements incontournables pour faire aboutir vos projets d’entrepreneur, dynamiser votre activité et développer votre réseau.
Vos prochains rendez-vous en 2017 :
Salon SME Paris, les 25 & 26 septembre
Salon SME Online, les 5 & 6 décembre

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