Entrepreneur, devenez un expert de la négociation avec François Aélion.


En ces temps de morosité économique et face à des acheteurs impitoyables, il devient de plus en plus difficile pour un entrepreneur de tenir ses prix et de défendre ses marges.
Cependant, en dépit de ce contexte défavorable, il existe des attitudes et des bonnes pratiques qui vous permettent de devenir un négociateur hors pair et de continuer à convaincre vos acheteurs.
Lors d’une interview donnée à l’occasion du Salon SME (ex Salon des micro-entreprises) 2012, François Aélion, Président de Danthros et coach de dirigeants, nous livre 4 recettes, qu’il définit comme les 4 clefs d’une négociation réussie, directement applicables pour les dirigeants d’entreprise.

– Le premier précepte consiste à considérer que plus l’enjeu de la négociation est dur, plus il faut être doux avec son interlocuteur. Autrement dit, il est nécessaire de comprendre ce que celui-ci demande et de l’accepter, du moins dans la forme.
– Dans un deuxième temps, François Aélion nous explique qu’il est impératif de savoir distinguer la demande réelle de la réclamation initiale, dans la mesure où elles sont le plus souvent différentes.
– Il faut ensuite faire preuve d’imagination dans votre façon de présenter la négociation. François Aélion explique qu’il ne faut pas chercher le compromis à tout prix, mais plutôt un nouvel angle d’approche qui évitera au maximum le conflit d’intérêts.. Pour illustrer cette idée, il utilise l’analogie suivante : ne pas chercher à couper la poire en deux, mais tenter de voir la poire autrement, comme un gâteau à la poire par exemple ! La négociation présentée sous un angle nouveau, vous permettra de détourner l’attention et d’atteindre vos objectifs, sans avoir à faire de sacrifices. C’est à ce titre qu’il présente l’imagination comme la principale qualité d’un bon négociateur.
– Enfin, le dernier conseil que nous livre François Aélion consiste à ne jamais céder aux pressions et aux critiques, mais uniquement aux critères rationnels. A partir de ce postulat, il nous explique qu’il est absolument nécessaire de déterminer au préalable les règles objectives de la négociation.

Pour appliquer avec succès ces 4 préceptes essentiels, l’entrepreneur qui entre dans le jeu de la négociation doit apprendre à cultiver sa force émotionnelle et mentale. Pour cela, François Aélion suggère de pratiquer ce qu’il appelle des dialectiques. En d’autres termes, associer des contraires et se renforcer à travers des paradoxes.
Dans cette perspective, la première attitude se situe au niveau physique. Elle consiste à adopter une posture et une gestuelle qui exprime à la fois l’ouverture à la négociation, la réceptivité aux propositions, mais aussi la droiture est la fermeté. Concrètement, cela consistera à ne pas croiser les bras, à ne pas couvrir l’avant de son corps, tout en conservant un maintient droit et ferme pour signifier votre détermination.
Enfin, la deuxième dialectique se situe, elle, au niveau psychologique et conceptuel : elle consiste à toujours nuancer une haute ambition par un fort pragmatisme et beaucoup d’humilité.
En somme, plus vous vous autorisez de grands projets et de grandes ambitions, plus vous devez garder les pieds sur terre en restant rationnel, et surtout humble dans vos moyens.

C’est seulement au prix de ces astuces, de ces attitudes et de ces différentes qualités humaines et relationnelles que vous pourrez devenir un négociateur d’exception.

Pour en savoir plus, découvrez l’intégralité de l’interview de François Aélion au Salon SME (ex Salon des micro-entreprises) 2012 :

Entrepreneurs, apprenez à cultiver votre créativité.


La notion de créativité est un concept parfois abstrait, et souvent traversé par un certain nombre d’idées reçues. En effet, il est fréquent d’entendre des discours qui présentent la capacité créative comme un don inné, ou encore une compétence exclusive à certaines personnes.
Par ailleurs, le sens commun à souvent tendance à réduire (à tort) le concept de créativité dans son ensemble, à la seule notion de créativité artistique. Or la créativité humaine peut en fait se manifester dans de nombreux domaines, et notamment dans nos modes de réflexion.
Pour Luc de Brabandère, Senior Advisor & Fellow au Boston Consulting Group, plus qu’une simple compétence bornée, la créativité au sens large s’impose comme une posture, comme une véritable attitude.

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Les entrepreneures à l’honneur !


Le prochain Salon des micro-entreprise fera la part belle aux femmes créatrices d’entreprises, dirigeantes de TPE. Les femmes ne représentent qu’un petit tiers des créateurs d’entreprises en France : ce chiffre est en augmentation, mais des progrès restent à faire ! Le parcours d’une créatrice d’entreprise est parfois plus difficile que pour un homme, et les femmes sont encore trop nombreuses à hésiter avant de se lancer, voire à reporter leur projet de création d’activité.

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Création d’entreprise : les seniors aussi !


La création d’entreprise n’est pas le seul fait des personnes âgées de moins de 50 ans, loin de là ! A tel point d’ailleurs que l’on a pu voir récemment un mouvement de désaffection des jeunes diplômés, échaudés par la crise, qui sont de moins en moins nombreux à oser se lancer.

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Création d’entreprise : les jeunes diplômés ne sont pas enthousiastes…


C’est le moins qu’on puisse dire !

Un sondage mené récemment par le groupe de portage Didaxis (Enquête réalisée auprès de 984 étudiants âgés de 18 à 29 ans et interrogés par téléphone du 1er au 30 juillet 2012) montre en effet que l’entrepreneuriat ne fait pas recette auprès des jeunes diplômés.

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Travailler à domicile,


De nombreux créateurs d’entreprises décident d’installer leur activité à leur domicile. Cette décision est parfois prise volontairement et relève d’un choix personnel, ou parce que l’on n’a pas pu trouver de bureaux à louer ou à partager avec d’autres travailleurs indépendants / entreprises, ou parce que l’on ne dispose pas de la trésorerie suffisante.

Le travail à domicile est possible, que l’on crée une entreprise individuelle ou une société : cette installation doit cependant obéir à quelques règles simples.

– Dans le cas d’une entreprise individuelle, vous pouvez faire de votre adresse personnelle votre adresse professionnelle. Vous pouvez y exercer votre activité, si le règlement de copropriété ou votre bail (si vous êtes locataire) ne l’interdit pas. A noter que dans les communes de plus de 200 000 habitants, vous devez exercer vous-même l’activité dans le logement, qui doit être votre résidence principale. De plus, vous ne pouvez pas y recevoir de clients, ni y stocker des marchandises.

– Dans le cas d’une création de société, rien ne vous empêche en principe, sauf éventuellement votre bail d’habitation, de domicilier le siège social de votre entreprise à votre adresse personnelle, et ce pendant une durée de 5 ans.

Quel que soit votre statut / régime juridique, si vous domiciliez votre activité chez vous, celle-ci ne doit engendrer ni danger, ni nuisance pour votre voisinage.

Outre ces aspects réglementaires, la question du travail à domicile se pose en termes d’organisation, de frontière entre la vie personnelles et la vie professionnelle.

Il est évident que le travail à domicile évite par exemple le stress lié aux déplacements quotidiens pour se rendre au travail. Mais il peut conduire à un certain isolement, et peut être compliqué à organiser, en tout cas plus qu’il n’y paraît…

Il paraît indispensable de bien s’installer, c’est-à-dire d’aménager un espace dédié au travail, le plus isolé possible du reste du logement. A défaut d’avoir une vraie pièce à soi, ce qui est l’idéal, il est nécessaire de se réserver un lieu qui servira de poste de travail. Ensuite, il est crucial de protéger à la fois son temps libre en s’imposant des horaires de travail, et son temps de travail en se tenant à ces horaires, sans se laisser disperser par des tâches annexes ou se laisser déconcentrer par son entourage.

Enfin, il paraît important de s’imposer quelques « rites de passage », de la vie privée à la vie professionnelle : ne pas rester en pyjama, prendre son petit déjeuner avant de consulter ses mails, faire une vraie pause déjeuner, etc. Chacun(e) a le(s) sien(s)…

Pour autant, travailler chez soi, c’est aussi avoir un peu de souplesse dans son organisation, savoir s’accorder des pauses quand on sature et surtout, ne pas établir d’emploi du temps trop strict ou irréaliste !

Et vous, travaillez-vous à domicile ? Avez-vous également une expérience de « co-working » ? Quels sont, selon vous, les avantages / inconvénients du travail à domicile ? N’hésitez pas à nous livrer votre point de vue et vos impressions.

Sachez également que le prochain Salon SME (ex Salon des micro-entreprises) sera l’occasion d’aborder ce sujet, notamment à l’occasion d’une conférence consacrée au co-working et aux autres moyens de créer et développer son activité : ‘Co-working, crow-funding, les nouveaux modèles pour entreprendre et se développer‘.

Pour assister à cette conférence et à bien d’autres, pour venir à la rencontre de nos experts et des exposants, n’hésitez pas à réserver dès maintenant votre pass d’accès au Salon ! L’inscription est simple, – quelques clics suffisent, – et gratuite !

A propos du blog

Partages d’expertise, nouvelles tendances, contenus pratiques … Le blog du Salon SME – Solutions pour Mon Entreprise – a pour vocation d’informer les créateurs, indépendants et dirigeants de petites entreprises parmi lesquelles se trouvent les PME et les ETI de demain. « Seulement ceux qui prendront le risque d’aller trop loin découvriront jusqu’où on peut aller. » – T.S. Elliot.

A propos du salon

Que vous soyez dirigeant d’une start-up ou d’une TPE, créateur d’entreprise, candidat à la franchise, consultant indépendant… Les Salon SME, à Paris et sur Internet, sont les événements incontournables pour faire aboutir vos projets d’entrepreneur, dynamiser votre activité et développer votre réseau. Rendez-vous à Paris, les 1er et 2 octobre 2018.

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