[Bonnes feuilles] – Clarifier son projet : Délimiter le périmètre
Définir clairement ce que votre projet englobe vous aide à avoir une vision précise de ce que sera l’activité de votre future entreprise. Cela rend la communication sur le projet beaucoup plus simple et accessible. Découvrez les clés pour délimiter le périmètre de votre projet dans cet extrait du livre : La boîte à outils de la Création d’entreprise.
Délimiter précisément son projet vise à en définir le périmètre, c’està- dire son positionnement dans la chaîne valeur du secteur d’activité par rapport aux offres existantes et aux types de clientèle visée :
- des clients particuliers ou B to C (Business to Consumer) ;
- des entreprises pour leur propre utilisation ou B to B (Business to Business) ;
- des entreprises qui intégreront votre offre dans la leur à destination de particuliers ou B to B to C (Business to Business to Consumer) ;
- des institutions ou B to G (Business to Government).
Pourquoi délimiter votre projet ?
L’objectif
Un même projet peut s’envisager pour des clients différents qui attendent des avantages compétitifs spécifiques. Par exemple, les services à la personne peuvent se décliner en offre à domicile ou hors domicile, pour personnes seules ou en groupes, de tranches d’âge différentes, à mobilité totale ou réduite, etc. Une nouvelle entreprise doit choisir de ne viser au démarrage qu’une cible de clients avec une seule offre (ce qu’on appelle un couple produit-marché) par manque de moyens, de temps et par souci de crédibilité.
Le contexte
Un projet viable est un projet centré sur une activité précise qui apporte à une cible de clients une valeur ajoutée, c’est-à dire un avantage compétitif :
- Décisif, en apportant une vraie différence.
- Défendable, en le protégeant par exemple.
- Durable, pour avoir le temps de le rentabiliser avant d’innover à nouveau et/ou d’être concurrencé.
Comment délimiter votre projet ?
Les étapes
- Définir son périmètre d’activité commence par identifier la place souhaitée dans la chaîne d’activité du secteur pour se centrer sur le coeur de métier (core business) de l’entreprise (achat, production et vente à des distributeurs ; achat et vente sans transformation sur Internet, etc.). Au démarrage, il est important de se centrer sur cette offre pour satisfaire les clients.
- Identifier ses clients : particuliers ou entreprises, et même des niches de clients et se centrer sur les avantages compétitifs à leur apporter pour les transformer en proposition de valeur cohérente.
- Travailler cette relation, appelée couple produit-marché.
Méthodologie et conseils
- Définir sa cible au démarrage et s’y concentrer, tout en pensant à l’élargir au fur et à mesure de l’exploitation de l’entreprise : il est important de démarrer « petit » et centré (focused) pour réussir mais d’avoir de grandes ambitions pour les années futures !
- Déterminer son périmètre permet également d’organiser l’étude de marché à réaliser pour définir le business model du projet :
- si le projet est B to B, B to C ou B to G, on aura un seul type de client et donc une seule étude de marché à réaliser auprès de cette clientèle ;
- si le projet est B to B to C, on aura un client (B to B) et un utilisateur final (B to C) : deux études de marché seront nécessaires en commençant par étudier les utilisateurs (B to C) dans le but d’apporter des preuves au client (B to B) qu’il existe bel et bien un marché pour votre offre et le convaincre d’acheter votre produit ou service ;
- Le choix du périmètre de démarrage est crucial car il donnera une image à l’entreprise (innovante, sérieuse, de qualité, etc.) et cette image perdurera.
- Pour démarrer une activité, éviter les marchés B to G pour des raisons d’accessibilité (fonctionnement par appels d’offres) et de délais de paiement trop importants qui créent des problèmes de trésorerie, même si ces marchés sont nombreux (écoles et universités, collectivités locales, ministères, hôpitaux, prisons, etc.) et intéressants. Les envisager pour les années futures.
A retenir
- Déterminer le périmètre de son projet permet d’avoir les idées claires sur l’activité de la future entreprise, ce qui permettra de communiquer simplement sur le projet.
- Ne pas simplement reproduire ce qui existe mais toujours rechercher des avantages compétitifs à offrir à ses clients pour se différencier de la concurrence. En clair, garder une logique client en permanence est une des clés de la réussite !
Cet article est extrait du livre : La boîte à outils de la Création d’entreprise
A propos des auteurs :
Catherine Léger-Jarniou est professeur émérite, et créatrice du Master Entrepreneuriat à l’université Paris-Dauphine. Elle est également conseil auprès de jeunes entreprises et past présidente de l’Académie de l’Entrepreneuriat et de l’Innovation.
Georges Kalousis est créateur et CEO d’Epsilon Consult, et ancien enseignant du Master Entrepreneuriat et projets innovants à l’université Paris-Dauphine. Il accompagne les entrepreneurs dans leur création et leur développement
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