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Les 7 péchés capitaux de la négociation ont un impact direct sur l’issue de la négociation soit en cédant trop à l’autre partie, soit en provoquant des situations de blocage. Il est donc important de les connaître pour négocier de manière performante. Découvrez-les dans cet extrait du livre : La boîte à outils de la négociation commerciale.

Dans la religion, les 7 péchés capitaux sont ceux qui entraînent tous les autres. Chez Halifax Consulting, nous les avons adaptés au contexte de la négociation. Les 7 péchés capitaux de la négociation sont les suivants : le besoin, l’empressement, l’orgueil, la peur, la naïveté, l’agressivité, la paresse. Y succomber a un impact direct sur l’issue de la négociation soit en cédant trop à l’autre partie, soit en provoquant des situations de blocage. Il est donc important de les connaître pour négocier de manière performante.

Pourquoi est-il important de connaître les 7 péchés capitaux de la négociation ?

L’objectif

• Connaître les péchés auxquels on est susceptible de succomber pour essayer de les éviter au maximum.
• Savoir détecter les péchés de son interlocuteur pour négocier plus efficacement.

Le contexte

Les péchés du négociateur sont liés à ses émotions. IIs ont tendance à se manifester quand la négociation se tend.

Comment utiliser votre connaissance des 7 péchés capitaux de la négociation ?

Les étapes

Comprendre pour chaque péché ce qui nous guette.

1. Le besoin : les meilleures négociations sont souvent celles où l’on n’a pas vraiment besoin de signer. On y est plus audacieux et finalement on négocie mieux. Au contraire, le commercial qui a besoin de gagner les affaires/de plaire à son client à tout prix finira par céder à tout prix !
2. L’empressement : la tentation de l’empressement est forte pour le négociateur poussé par l’envie de conclure vite, généralement au prix des concessions excessives. Les acheteurs disent d’ailleurs qu’ils obtiennent l’essentiel des concessions dans les 5 dernières minutes, quand le vendeur veut en terminer.
3. L’orgueil : l’orgueil est mauvais conseiller en négociation. Il pousse par ego à prendre des positions de principe en perdant de vue le résultat escompté. De nombreuses négociations échouent ainsi malgré l’existence d’une zone d’accord possible.
4. La peur : en négociation, il s’agit d’abord de la peur de l’échec, de ne pas conclure un accord. En faisant un retour d’expérience sur ses dernières négociations : combien de fois a-t-on surestimé son pouvoir de négociation conduisant à l’échec et réciproquement combien de fois l’a-t-on sous-estimé conduisant à d’inutiles concessions ? Le second cas de figure est généralement le plus fréquent.
5. La paresse : « moi je préfère négocier à l’instinct ». Combien de fois avons-nous entendu ce refrain ? En négociation, l’improvisation paie rarement. Être clair sur ses objectifs, ses positions de repli, ses arguments, avoir une longue liste de contreparties possibles se prépare. Un négociateur bien préparé aura l’avantage sur un négociateur paresseux.
6. L’agressivité : cela peut sembler surprenant de compter l’agressivité parmi les péchés tant les méthodes agressives de négociation se sont développées dans de nombreux secteurs. Pourtant, une agressivité excessive est destructrice de confiance et rarement signe de lucidité.
7. La naïveté : en négociation, il s’agit d’un péché mortel. Elle entretient l’illusion des négociateurs qui utilisent des techniques de déstabilisation. Leurre, embrouille, menace… autant de techniques nécessitant pour les contrer de savoir démêler le vrai du faux.

Méthodologie et conseils

Tout négociateur est potentiellement un pécheur. Identifiez parmi les péchés ceux auxquels votre interlocuteur est susceptible de succomber. Vous pourrez éventuellement chercher à le pousser à la faute !

Comment être plus efficace ?

Voici pour chacun des péchés quelques conseils pour ne pas y succomber.

Le besoin

Remplacer « besoin » par « envie ». Ne cherchez pas à boucler une négociation parce que vous en avez besoin mais parce que vous en avez envie. Pour cela, la préparation est fondamentale : travaillez sur les conséquences d’un non-accord, sur vos alternatives (cf. outil 9) et celles de votre interlocuteur pour vous rendre compte que vous n’avez certainement pas besoin de conclure un accord à tout prix.

L’empressement

Gardez en tête cette maxime : « les bons négociateurs pressés n’existent pas ». Questionnez votre interlocuteur pour identifier ses contraintes de temps à lui. L’empressement à signer n’est pas toujours du côté du vendeur. Apprenez la patience et notamment à ralentir le temps de la négociation quand l’autre met la pression, par exemple avec la technique de l’ultimatum : « c’est à prendre ou à laisser » (cf. outil 48).

L’orgueil

Dans votre posture, ne cherchez pas à tout comprendre : au contraire, demandez à l’autre de réexpliquer ses arguments. N’acceptez pas la complexité d’accords qui ne seront ni contrôlables, ni réalistes dans leur mise en œuvre. Sachez reconnaître quand vous ne savez pas.

La peur

Efforcez-vous en début de négociation de mettre vos émotions au point mort. Pour un vendeur, gardez en tête que le client a aussi de la pression. N’oubliez pas que choisir le bon fournisseur a souvent des conséquences plus lourdes pour une entreprise que de gagner ou perdre une affaire. Il n’y a donc pas vraiment de raison que la peur ne soit que d’un seul côté.

La paresse

Chiffrez, chiffrez, chiffrez ! Vos objectifs de négociation, vos positions de repli, vos concessions potentielles, vos contreparties, la valeur apportée par vos solutions, le coût d’un changement de fournisseur pour l’autre partie. Vous serez ainsi bien plus pertinent et plus à l’aise dans le jeu de concessions/ contreparties.

L’agressivité

Efforcez-vous à garder votre sang-froid en toutes circonstances, y compris dans les moments de tension. La colère est mauvaise conseillère pour le négociateur. Face à un interlocuteur qui s’énerve, désynchronisez-vous : parlez lentement et calmement pour faire retomber la pression, émettez des ondes positives et sympathiques, quelle que soit la tension de la réunion, n’hésitez pas à faire rire. C’est un excellent levier pour détendre l’atmosphère et créer des conditions propices au compromis.

La naïveté

En négociation, on n’a pas besoin de tout dire (cf. outil 7). Contentez-vous du nécessaire, pas plus, notamment sur vos contraintes (gardez des marges de manœuvre). Relativisez la connaissance affichée par l’autre partie vis-à-vis de vos contraintes, challengez, questionnez les positions ––prises par l’autre partie.

Avant de vous lancer

• Encore une fois, la préparation est clé. Bien préparé, vous serez bien moins susceptible céder à la tentation du péché.

Cet article est extrait du livre : La boîte à outils de la négociation commerciale

A propos des auteurs :

Frédéric Vendeuvre est président fondateur d’Halifax Consulting. Il a toujours exercé des fonctions de vente et d’entrepreneur et a démarré sa carrière chez Xerox. Diplômé de l’EMLyon, il a publié de nombreux ouvrages sur la performance commerciale chez Dunod et dirige également le Master SC Business Développement et Clients Grands Comptes chez Neoma Business School (Paris).

Benoît Lefèvre est consultant senior directeur conseil chez Halifax Consulting où il accompagne ses clients dans leur transformation commerciale à l’heure du digital, de la data et de l’intelligence artificielle. Il a passé 20 ans dans l’industrie dans des fonctions de direction commerciale et marketing où il a mené de nombreuses négociations avec des grands comptes (BtoB, distribution professionnelle et grand public). Il est diplômé d’HEC.

Pour aller plus loin

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