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Votre proposition de valeur est une déclaration qui décrit les avantages que vous offrez à vos clients par rapport aux produits ou services proposés par la concurrence. En d’autres termes, il s’agit d’une promesse que vous faites à vos clients sur la valeur que vous allez leur apporter en échange de leur achat. Découvrez comment construire clairement cette proposition de valeur avec cet extrait du livre Créer son entreprise de Noreen O’Shea et Madjid Yahiaoui.

La proposition de valeur doit :

• être claire, simple et facilement compréhensible par les clients potentiels
• être unique et se différencier des offres proposées par les concurrents ;
• répondre aux besoins et aux attentes des clients, en résolvant un problème spécifique ou en offrant une solution qui répond à leurs besoins.

Elle est essentielle pour développer une stratégie commerciale efficace auprès des clients potentiels.

L’objectif principal d’une proposition de valeur est d’attirer l’attention des clients potentiels et de les convaincre de choisir votre produit/service plutôt qu’un autre. Elle doit les aider à comprendre rapidement en quoi votre offre répond le mieux à leurs besoins ou problématiques.

À l’aide du Canvas Proposition de valeur1 (ci-dessous), suivez les recommandations pour formuler la vôtre.

Le profil de votre client

Cette partie se focalise sur la compréhension approfondie de vos clients cibles. Vous identifiez les segments de clients, leurs besoins, leurs frustrations, leurs objectifs, leurs comportements, etc. Cela vous permet de mieux comprendre qui sont vos clients et ce qu’ils recherchent.

• Ses désirs : à quoi aspire-t-il fondamentalement ? Que souhaite-t-il absolument réaliser ou obtenir ? Qu’est-ce qui le rendrait heureux ?
• Ses besoins : qu’essaie-t-il de faire ? Quels problèmes tente-t-il de résoudre ? À quels besoins essaie-t-il de répondre ?
• Ses difficultés : quels sont ses sujets d’insatisfaction ou de frustration ? À quoi doit-il faire face ? Quels sont ses problèmes, ses risques, ses obstacles ?

Le service ou produit envisagé

Cette partie se concentre sur la manière dont votre produit ou service répond spécifiquement aux besoins et aux attentes de vos clients cibles. Vous identifiez les avantages spécifiques que vous offrez, les caractéristiques distinctives de votre offre, les solutions que vous apportez aux problèmes des clients, etc.

• Les fonctionnalités : décrivez ce que vous imaginez pour répondre au(x) besoin(s) de votre cible. Expliquez votre offre.
• Les bénéfices : indiquez ce qui pourrait créer des gains pour le client. Quels sont les avantages (émotions positives, simplification, etc.) attendus par le client ? Quels sont ceux qui le surprendraient (utilité fonctionnelle, économie de coût, etc.) ?
• Les solutions : indiquez ce qui pourrait soulager les maux de votre client. Comment éliminer ou réduire les situations indésirables et les problèmes qu’il vit ?

Les avantages de la proposition de valeur

La proposition de valeur vous aide à vous démarquer de la concurrence et à vous positionner sur votre marché de plusieurs façons :

• en déterminant ce qui rend votre produit/service unique ;
• en répondant aux besoins des clients de manière efficace ;
• en mettant en avant les avantages de votre offre ;
• en communiquant clairement sur votre valeur ajoutée.

Sa formulation exprimera la promesse faite au client et de ce point de vue, la valeur que vous revendiquez est déclinée non seulement par rapport à ce que vous pouvez proposer mais également par rapport à ce que le client souhaite. Rappelez-vous de la ou des perspectives de valeur que vous avez faites (précédemment dans ce chapitre) et soyez précis lors de la rédaction.

Modèle de script pour rédiger votre proposition de valeur 2 :

Pour (clientèle cible), qui (énoncé du besoin ou de l’opportunité), notre (produit/service) est (catégorie de produit), qui (liste des avantages).

Sources :

1 – Le Value Proposition Canvas a été développé par Alexander Osterwalder, en collaboration avec Yves Pigneur.

2 – Moore’s Template

Cet article est extrait du livre : Créer son entreprise – Tous les conseils d’experts à chaque étape pour mener votre entreprise au succès de Noreen O’Shea et Madjid Yahiaoui, paru chez Vuibert.

A propos des auteurs :

Noreen O’Shea

Noreen O’Shea est professeur associée émérite à ESCP Paris. Elle poursuit ses recherches dans le domaine de l’entrepreneuriat. En parallèle, elle offre une activité de coaching en entreprise qui intègre une dimension neurocognitive.

Madjid Yahiaoui

Madjid Yahiaoui se consacre depuis 25 ans à accompagner et à former les entrepreneurs de demain. Il est enseignant en entrepreneuriat à PSB Paris School of Business et consultant auprès d’acteurs de l’accompagnement entrepreneurial.

Article publié en partenariat avec Vuibert.

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