Le Blog du Salon SME - Solutions pour Mon Entreprise

Plusieurs  attitudes sont  envisageables dans  le but de remporter la commande. Il y a cinq  approches en négociation : Perdant/Gagnant ; Gagnant/Perdant ; Gagnant/Gagnant ; Perdant/Perdant ; Absence de décision.

Extrait de « Trouvez vos futurs clients » par Alain Muleris, aux Éditions Eyrolles.

Perdant/Gagnant

Vous baissez votre prix pour signer l’affaire et stopper ainsi la négociation. Vous  perdez la négociation et l’autre  la remporte. Il s’agit d’une décision unilatérale.

Gagnant/Perdant

Vous  refusez  catégoriquement de baisser  le prix  et vous  gagnez l’affaire. Vous  gagnez la négociation et l’autre  a perdu.  C’est aussi une décision unilatérale.

Gagnant/Gagnant

Vous  négociez dans  l’optique  de signer  l’affaire en trouvant un arrangement qui contente les différentes parties.  Les deux  parties sont  satisfaites du résultat des négociations. C’est tout l’art du compromis.

Perdant/Perdant

Aucune des deux parties ne veut céder, la négociation se trouve bloquée dans une impasse, les objectifs de part  et d’autre ne seront  pas atteints, et la vente  ne se conclut pas.

Absence de décision

Vous  différez votre décision car  vous  n’êtes  pas en mesure  d’analyser clairement la situation et  de prendre la décision la plus juste. Un temps de réflexion supplémentaire est nécessaire.

Chacune  de ces décisions est parfaitement légitime. Acceptez-vous ce désaccord ? Êtes-vous prêt à convaincre votre interlocuteur pour  sortir de cette mésentente sur le prix  ? Quelles méthodes allez-vous utiliser ?

La négociation est souvent associée à un bras de fer. Il s’agirait donc  d’un  combat (certes pacifiste) entre deux  adversaires qui  s’affrontent.  En adoptant ce point de vue, vous risquez  souvent de sortir du conflit avec un vainqueur d’un côté  et un perdant de l’autre.

Cette  situation est-elle  intéressante et  viable  pour vous  comme pour  lui ? Allez-vous convaincre votre prospect en le forçant à effectuer une action qui  lui déplaît ? J’en doute fort.

Pour sortir d’une situation de désaccord, il est nécessaire de trouver une solution gagnante ou acceptable pour  l’ensemble des parties.  Il ne suffit pas de forcer l’autre  à venir  sur votre terrain, mais bien  de trouver un terrain équitable pour  tous ou le plus  approprié possible. Par rapport aux cinq  alternatives de négociation vues  au paragraphe plus  haut,  seul l’accord gagnant-gagnant vous  permettra de  pérenniser la relation avec  votre nouveau client.  L’approche gagnant/gagnant est donc  la plus judicieuse.

Trouvez une solution juste pour chacun

Comment trouver  une  solution « acceptable et juste » aux  yeux  des  deux  parties ? Eh bien  il faut d’abord valider que  les deux  parties veulent trouver un accord. Vous perdrez votre temps et votre énergie si vous  vous  trouvez face à un interlocuteur qui  ne fera aucun  geste,  aucune  concession, qui  refusera catégoriquement de bouger. L’inverse est également vrai : êtes-vous prêt  à faire preuve de souplesse  pour trouver un accord ? Il faut donc  valider que les deux parties sont  prêtes  à trouver un accord. Comment ? La négociation va être le chemin.

Pour  aller d’une  situation A à une situation B, il faut être prêt à faire des concessions. Faire une concession ne signifie nullement faire preuve de faiblesse. Bien au contraire : cela signifie que  vous  voulez  élaborer et trouver une solution juste qui permette aux parties d’être contentées. La négociation peut  consister  à faire preuve de flexibilité pour  amener  votre prospect à lui aussi faire des concessions.

Dans une négociation, tout est négociable. Il ne faut surtout pas l’oublier.  Si votre prospect veut  négocier le prix  du produit/service que vous lui proposez, négociez alors  de  votre côté  une  contrepartie : accélérez contractuellement  les délais  de paiement, faites passer  l’acompte de 20 % à 30 %, obtenez de sa part  une recommandation auprès  de trois prospects  importants avec  lesquels  il peut  vous  mettre en contact, etc.  Si vous  « lâchez  » quelque chose, alors  vous  « gagnez » autre  chose  en contrepartie. Par cette technique, tout le monde lâche  et tout le monde gagne  (ce qui est fondamentalement le plus important dans  une  négociation) pour  trouver un accord satisfaisant.

Préparez votre négociation

Comme toute phase  de la vente,  la négociation se prépare en amont. On ne va pas à un rendez-vous de négociation les mains  dans  les poches,  en pensant qu’on  trouvera dans le conflit une porte de sortie. Il y a trois éléments à préparer correctement en amont à toute négociation :

1. Quel est, quels sont les critères de la négociation  ?

Le  désaccord porte-t-il  uniquement sur  le prix  ? Concerne-t-il aussi une caractéristique du produit/ service proposé ? Porte-t-il sur sa mise en place ? Sur sa maintenance ?

2. Quelles concessions du client pour quel accord ?

En fonction du  désaccord exprimé, quelles  sont  les concessions que vous pouvez demander au client  pour arriver à un accord ?

3. Quelles concessions de votre part pour quel accord ?

En fonction du désaccord et de la concession du client, quelles  sont  vos propres concessions que vous  êtes prêt  à faire pour  aboutir à la signature du contrat ?

En préparant et  en listant ces différents éléments, vous  ne serez pas pris au dépourvu et vous  pourrez alors  plus  aisément proposer des  solutions acceptables  pour  tous.

Quelques règles importantes

Philippe Korda, auteur de Négocier et défendre  ses marges,  explique cinq règles  à suivre lors de toute négociation commerciale. Je vais vous  les expliquer et les résumer  maintenant.

1. Osez l’exigence élevée en début de négociation

Il explique ainsi la position affichée, c’est-à-dire votre point de départ de la négociation. Par ce stratagème, vous  aurez  tout le loisir  de  faire des  concessions pendant toute la négociation. Donc ne démarrez pas la négociation avec une offre proche de ce que vous pourriez accepter car  vous  risquez  de vous  trouver rapidement bloqué en cas de refus. Définissez votre point de rupture à l’avance, c’est-à-dire le seuil que vous n’êtes pas prêt  à dépasser. Entre la position affichée et  le point de rupture existe  la zone  d’accord  possible qu’il  vous  reste  à trouver avec  votre interlocuteur.

2. Défendez chaque concession

Vous  devez  montrer à votre interlocuteur que  vous ne lâchez  rien  facilement. Donc  argumentez si on vous demande une concession et faites comprendre à votre interlocuteur que cette concession vous coûte. Si la négociation est centrée sur le prix  (et c’est bien souvent le cas !), déplacez alors  la négociation sur la valorisation de votre produit/service, et non sur le prix  lui-même.

3. Demandez et exigez une contrepartie face à toute concession

Le jeu consiste à ne rien céder  facilement et donc  à discuter tout point de désaccord. Votre interlocuteur doit  avoir  le sentiment que face aux efforts que vous êtes prêt à faire, il doit  faire à son tour une concession commerciale importante et équivalente à vos yeux.

4. Faites des concessions les plus petites possibles et ne lâchez rien d’un  coup

Lors  d’une  négociation, négociez à petits pas vers votre point de rupture mais sans reculer d’un  coup. Cela vous  laisse une marge  de négociation. Dans le cas contraire,  vous  risquez  d’être acculé  par  votre négociateur sans possibilité de sortie  équitable.

5. Maintenez la négociation sous contrôle

Cela signifie que vous menez  la négociation et guidez votre interlocuteur vers  la solution trouvée. Invitez votre interlocuteur à conclure votre négociation  commune (cela évitera d’aller  trop loin dans les concessions). Formalisez alors les engagements pris de part  et d’autre de manière  pragmatique : confir- mation par écrit  avec signatures conjointes. L’accord est validé  et scellé.

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A propos de l’auteur

Consultant en stratégie commerciale, Alain Muleris possède une expertise en développement commercial acquise à travers 20 ans de pratique de directeur et manager commercial. Il a développé le cabinet Vitamine V, la vente efficace, pour accompagner les chefs d’entreprise et les porteurs de projet dans le développement de leurs performances commerciales par l’accompagnement et la formation vente.