Le Blog du Salon SME - Solutions pour Mon Entreprise

Lorsque l’on est créateur d’entreprise, consultant, PME… une des problématiques majeures est de savoir où agir en priorité pour optimiser ses ressources (temps & argent) pour développer mon activité. C’est d’autant plus crucial plus on est une petite structure, car 2 ou 3 journées passées sur une action inefficace peut avoir un impact sur l’activité du mois.
C’est de ce constat qu’est né le Growth Hacking, que l’on peut traduire par “pirater sa croissance”, ou encore utiliser des méthodes pour atteindre l’Efficacité Maximale !

Le but n’est plus de suivre les stratégies et techniques marketing habituelles, mais de “griller les étapes”, pour tester et valider ses idées “en vrai” plutôt que de se perdre en conjectures.

Par exemple, pour tester une idée, un créateur d’entreprise ne va pas faire une longue étude de marché sur des prospects, aller voir des banquiers avec un business plan sur Excel basé sur des intuitions, attendre d’avoir des premiers fonds pour tester son produit… Grâce au Growth Hacking, il va confronter le plus rapidement possible son idée à la réalité du marché.

Growth hacking : mode d’emploi, sur le web… et « in real life »

L’entrepreneur pourra par exemple suivre la démarche suivante :

• Définir les fonctionnalités clés de son produit, et la fonction clé (la killer feature) qui fera que ses clients vont acheter le produit.
• Réaliser une page de vente (landing page) où il va présenter son produit, même si celui ci n’existe pas encore (par exemple avec Thrive Theme, Instapage…)
• Mettre en place une campagne publicitaire sur Facebook Ads sur sa cible pressentie (ex : les hommes de – 25 fans de R&B) pour attirer ses premiers prospects
• Regarder le nombre de personnes qui ont cliqué sur les différentes publicités afin de voir les messages, les visuels, les cibles… les plus pertinentes.
• Adapter son produit suite aux premières remontées (ex : appeler les premiers clients en leur disant que le produit n’est pas prêt, tout en leur posant de questions sur le pourquoi de leur achat).

Il est possible d’aller même plus loin en appliquant le principe du Growth Hacking :

• Créer un visuel de son produit (réalisé via une impression 2D, une maquette papier, un photomontage…) et le vendre sur LeBonCoin.fr, Etsy.com… afin de tester l’appétence.
• Mettre en place une campagne de financement participatif pour prévendre ses premiers produits sur Kickstarter.com,indiegogo.com, ulule.com, kisskissbankbank.com…

Il ne faut pas croire que ce principe ne s’adresse qu’aux entreprises sur internet. Un magasin physique peut utiliser la même philosophie :

• Identifier sur sa zone de chalandise (ex la ville de colombes) le nombre de recherches sur Google pour ses mots clés (ex: magasin de jouets à colombes, jouets enfants à colombes…) via l’outil gratuit “Google Keyword Planner” et ainsi en déduire un potentiel de recherches.
• Faire une campagne publicitaire ciblés géographiquement sur Facebook Ads et proposer aux habitants de Colombes d’acheter des jouets (en ayant un photomontage de la future boutique et en livrant depuis son appartement)
• Demander au bailleur de mettre un visuel (imprimé par exemple sur StickerMule) sur la devanture en annonçant l’ouverture du magasin et en offrant 10 € de bons de réduction aux personnes qui passent devant la boutique et qui envoient un SMS au téléphone portable du créateur d’entreprise.
• Se placer devant le futur emplacement de la boutique, et compter le nombre de personnes qui passent devant l’emplacement et distribuer des flyers sur le magasin afin de discuter avec les passants sur l’intérêt de la boutique.

Cet aspect “quick and not so dirty” (vite fait mais pas si mal fait), a été “inventé” par les start-up américaines qui vivent dans un environnement hyper concurrentiel, où il faut réussir rapidement (avant de se faire dépasser ou copier) par des concurrents, en obtenant rapidement des premiers résultats probants. Pour les Startups, réussir à faire décoller son business et faire les bons choix est une question de survie de l’entreprise.

Voici quelques exemples célèbres qui montrent que le Growth Hacking peut mener aux sommets (et qu’il n’y a pas qu’une seule méthode) :

• AirbBnB qui a commencé en attirant les clients de CraigList (l’équivalent du Bon Coin) vers son site
• Hotmail avec le post scriptum qui incitait à utiliser le service « PS : I love you, use hotmail.com »
• Reddit.com et l’intégration de news et de faux comptes pour créer un minimum d’activité au départ
• Spotify qui a partagé sur les murs Facebook les playlists de ses premiers utilisateurs pour gagner en visibilité
• DropBox avec le parrainage pour obtenir des Go d’espace en plus
• Keljob qui a aspiré toutes les annonces des sites d’emplois, sans avoir au départ l’autorisation de le faire

La démarche de Hacking en 4 étapes

Identifier une opportunité de croissance ou de conversion
Par exemple si vous êtes dans le B2B, alors vos prospects peuvent être contactés sur LinkedIn, via un annuaire professionnel qui rassemble les entreprises, via un ciblage sur Facebook Ads, via des Groupes LinkedIn & Facebook, via l’utilisation des web séminaires de Webikeo.fr…
Lister les idées pour y parvenir (sans limiter sa créativité)
Pour cela il ne faut pas juste utiliser les méthodes traditionnelles, mais sortir du cadre, en consacrant au minimum 2h à cette recherche (blogs sur internet, demander à ses contacts, poser la question dans des groupes Facebook, faire appel à un expert…)
Faire un test pour vérifier rapidement ses hypothèses
Par exemple faire manuellement un e-mailing ou ajouter manuellement des personnes sur LinkedIn sur 50 à 200 personnes pour avoir un échantillon représentatif.
Industrialiser pour monter en puissance
Par exemple utiliser un logiciel comme LinkedIn Helper pour faire une invitation personnalisée sur LinkedIn, un logiciel de messages vocaux pour déposer un message sur des répondeurs de téléphone mobile… ou encore faire appel à un sous-traitant pour le déléguer.

Les 2 concepts majeurs du Growth Hacking

Hacking, c’est à dire détourner le système.
Cela peut être en automatisant ou en sous traitant une partie de son activité, en osant casser les codes de son secteur, en allant capter une partie du trafic ou des clients des leaders reconnus…
Il ne faut surtout pas penser que le Growth Hacking est réservé aux start-up et exclusivement à des actions sur internet :

Growth, qui correspond à structurer sa croissance grâce à une rationalisation des ressources et des décisions, grâce à la modélisation de son cycle des ventes via le tunnel AARR (Acquisition / Activation / Rétention / Recommandation / Revenus).
Le but est d’identifier à quel endroit du cycle des ventes il faut concentrer ses efforts pour obtenir une efficacité optimale.

L’utilisation du cycle des ventes, montre que finalement les plus gros problèmes ne sont pas forcément d’attirer du trafic (car le site en question est positionné sur 200 mots clés coeur de cible et la conversion des visiteurs en inscrits est bonne), mais que la rétention (lecture des emails) est le point faible. Dans ce cas l’effort doit se faire sur l’optimisation du marketing automation & par la relance des prospects acquis.

Pour mieux comprendre le concept du Growth Hacking, voici une mini vidéo qui l’explique en images :

En complément voici une vidéo (41 minutes), où j’explique comment appliquer les bases du Growth Hacking dans l’eCommerce :

Photo by Stas Ovsky on Unsplash

Pour aller plus loin

Découvrez dès aujourd’hui le programme de conférences dédiées aux dirigeants d’entreprise et RDV les 1er et 2 octobre 2018 au Salon SME, à Paris.
Vous pourrez aussi poser toutes vos questions à Frédéric Canevet au salon le 2 octobre à 12h15 lors de sa conférence : Comment booster la croissance de votre business grâce aux techniques de Growth Hacking ?

A propos de l’auteur

Frédéric Canevet a plus de 20 ans d’expériences en marketing, à la fois en webmarketing via son blog ConseilsMarketing.com qui attire plus de 10 000 visiteurs / jour, mais aussi via son expérience de Product Manager chez des éditeurs de logiciels. Il a également récemment publié aux éditions Dunod le livre Le Growth Hacking, 8 semaines pour doubler le nombre de vos prospects.