Le Blog du Salon SME - Solutions pour Mon Entreprise

Le networking est l’un des leviers majeurs de développement de votre business. Et pourtant, il existe très peu de formations en la matière. C’est donc par une pratique guidée qu’il va vous être possible d’atteindre peu à peu vos objectifs. Disons… en 52 semaines ? 😉

Extrait du livre de Marc-William Attié Réussir grâce au bouche à oreille – 52 stratégies pour un networking performant aux éditions Dunod.

Qu’est-ce que le networking ?

La présence du mot working (en français, « travail ») restitue toute l’essence du networking : pour qu’il soit efficace, il doit être le fruit d’un travail – un travail actif.

Sous bien des aspects, la réussite en matière de networking est l’application extraordinaire de savoirs ordinaires. La plupart des gens perçoivent son importance dans la réussite de leurs activités. Il leur manque juste une méthode afin d’atteindre les résultats souhaités. Si leur besoin de créer et d’entretenir leur réseau tient de « savoirs ordinaires », la mise en place d’une méthodologie appropriée reste une « application extraordinaire »¹.

Ce livre vous permettra de découvrir la vraie nature du networking, ainsi que sa signification. li répond d’abord à deux questions conflictuelles auxquelles beaucoup sont confrontés chaque jour : comment servir ses clients existants tout en œuvrant à en trouver de nouveaux ? Faut-il accorder plus de valeur aux clients existants ou aux nouveaux ?

Le terme « networking » est aujourd’hui tellement galvaudé que sa définition est difficile : il se résume souvent à participer à des rencontres professionnelles ou de réseaux sociaux, à serrer quelques mains et à collecter des cartes de visite, sans omettre, bien entendu, de distribuer les siennes. Or il s’agit là plutôt de networking social, un concept à ne surtout pas confondre avec le networking professionnel. Vous comprendrez pourquoi en progressant dans ce livre.

En termes de conception du networking, il existe deux catégories d’entrepreneurs. Beaucoup optent pour un networking de type passif. Leur approche, souvent fragmentée et surtout inefficace, résulte en une perte de temps et d’argent. Ainsi, se rendant compte qu’ils perdent du temps ou de l’argent, ils ont tendance à l’interrompre.

Beaucoup conçoivent le networking plus comme une stratégie passive que comme un outil de marketing proactif.

Mais, pour certains entrepreneurs, le networking est un outil marketing proactif, au service du développement de leur activité. Ils lui accordent de la place dans leurs stratégies commerciales et marketing. Ils définissent des objectifs. Il arrive même qu’ils le budgétisent. Surtout, et c’est le point le plus important, ils pratiquent et vivent le networking au quotidien.

Alors, à quel profil de réseauteur correspondez-vous ? S’il s’agit du groupe « passif », vous pensez qu’il vous suffira de participer à des rassemblements professionnels pour trouver de nouveaux clients. Or c’est une erreur. Nous sommes toutefois convaincus qu’avant d’arriver à la fin de ce livre, vous serez passé (si ce n’est déjà fait) dans l’autre groupe : celui des entrepreneurs proactifs, celui des « réseau-acteurs ».

En choisissant ce livre, vous vous êtes d’ores et déjà démarqué de certains entrepreneurs : vous avez l’ambition d’exploiter tout le potentiel du networking dans le cadre de votre activité.

Ce livre est le premier ouvrage spécialement conçu pour permettre aux entrepreneurs de faire entrer le networking au cœur du fonctionnement de leur entreprise. Au fil des semaines, il vous aidera à intégrer ce véritable outil marketing proactif au sein de votre activité via 52 stratégies simples et rapides à mettre en œuvre. Chacune se rapporte à un élément particulier à mettre en application au cours d’une semaine, sur une durée totale d’un an.

Inscrivez ces stratégies éprouvées dans votre agenda !

L’intégration de ces stratégies dans votre vie vous permettra de rester concentré sur votre networking tout en travaillant à identifier de nouvelles sources de revenus pour votre entreprise. Avant même de vous en rendre compte, vous serez porté par la perspective de gagner de nouveaux contrats et aurez développé les outils appropriés. Vous devez en effet acquérir de nouveaux clients, faute de quoi vous n’en aurez bientôt plus.

Qu’est-ce que le networking professionnel ?

Le networking est le processus par lequel l’entrepreneur développe ses contacts et ses relations afin d’accroître son activité, d’améliorer ses connaissances, d’étendre sa sphère d’influence ou de servir la communauté. Sous sa forme la plus basique, cela consiste en l’exploitation de vos relations professionnelles et personnelles dans le but de conclure de nouveaux contrats sur une base régulière. Rien de plus simple ? Détrompez-vous. Le networking implique de construire des relations, processus pouvant s’avérer particulièrement complexe.

Réfléchissez : combien de personnes connaissez-vous ? Combien d’entre elles comprennent réellement ce que vous faites ? Combien vous ont déjà envoyé des prospects en recommandant vos services ou produits ? Combien de ces recommandations se sont converties en contrats ?

Le networking professionnel ne peut pas se résumer à participer à des rassemblements professionnels. L’exemple suivant illustrera notre propos.

Imaginez que deux personnes se rendent à un rassemblement : au moment où elles entrent dans la salle, elles jaugent l’assemblée et la scindent en deux, en dessinant une ligne imaginaire. Puis elles se séparent, chacune s’attribuant un côté de la salle. Au terme du rassemblement, elles se retrouvent et comparent le nombre de cartes de visite collectées.

Nous avons tous rencontré ce type de « réseauteur » ! Lors de cette soirée, ils ont collecté beaucoup de cartes de visite, qui finiront toutes sur une étagère, dans un tiroir, à la poubelle ou, pire encore, numérisées et enregistrées sur un ordinateur en vue de spammer leurs nouvelles « connaissances ». Pourquoi ? Fondamentalement, une carte de visite est un bout de papier. Dans l’exemple cité, aucune relation ne s’est créée par la remise de ces cartes. En conclusion, cette stratégie n’est en aucun cas un moyen efficace d’utiliser son temps, son argent ou son énergie.

Pour être bénéfique au développement de votre activité, le networking doit être stratégique et ciblé. Toutes les personnes que vous rencontrez ne sont pas en mesure de faire progresser votre activité. En revanche, tout ce que vous faites peut-être motivé par le souhait de la développer : vous êtes celui ou celle qui contrôle qui vous rencontrez, l’endroit où vous les rencontrez, ainsi que la façon dont vous développez et exploitez vos relations dans un objectif de bénéfice mutuel. Vous pouvez choisir de faire partie des 29 % de personnes séparées par un nombre maximal de six degrés dans le monde. Vous pouvez également en rester là.

Pour développer votre activité par le networking, vous devez être proactif. C’est pourquoi nous insistons une fois de plus sur le terme qu’il renferme : TRAVAIL.

Les 52 stratégies décrites dans ce livre orienteront vos efforts afin de vous permettre de récolter les bénéfices d’un networking professionnel performant. La première partie
(« Bâtir votre avenir ») vous servira de point de départ. Libre à vous de choisir, par la suite, l’ordre des exercices : si une stratégie semble correspondre à vos besoins à un moment précis, vous pouvez tout à fait vous y essayer. L’important est de travailler chaque semaine à un élément spécifique de votre networking afin de développer votre activité. Vous êtes le moteur de votre réussite.

Pourquoi se contenter d’être bon lorsque l’on peut être excellent ?

Dans son livre De la performance à l’excellence, Jim Collins illustre par de nombreux exemples ce qui distingue une entreprise aux performances exceptionnelles d’une entreprise juste performante. Très souvent, cela ne tient qu’à de petites choses, dans lesquelles les meilleures entreprises excellent. Il en va de même en matière de networking : les meilleurs réseauteurs (ceux qui figurent parmi les 29 %) enregistrent des résultats exceptionnels. Une fois que vous avez décidé d’être excellent, être simplement bon ne suffit plus.

Les meilleurs « réseau-acteurs » font aller leur entreprise de l’avant. Pour cela, ils ont un plan d’action, ils travaillent à étendre leur réseau et à en faire toujours plus, ils savent comment optimiser leur temps, comment faire passer leurs messages, ils deviennent experts, communiquent sur leurs plus belles réussites, ils font ce que les autres ne font pas. Ils attirent l’attention. De nouveaux clients les sollicitent car ils ont beaucoup entendu parler d’eux.

Les meilleurs « réseau-acteurs » n’ont pas tellement besoin de se vendre : beaucoup s’adressent à eux dans l’intention d’avoir recours à leurs services.

Vous aussi pouvez devenir un excellent « réseau-acteur ». Votre chiffre d’affaires est directement lié à votre capacité à développer votre activité par le networking. Vous êtes prêt à vous lancer ? Évaluons d’abord la qualité de votre networking actuel et discernons vos points forts et vos points faibles afin de savoir où vous allez.

Il est relativement difficile et inconfortable de se regarder dans le miroir – et de demander à d’autres personnes de nous juger. Nous sommes aussi passés par cette phase qui a contribué à nous rendre meilleurs et aussi plus sages. li en sera de même pour vous.

Nous avons mis au point un outil d’auto-évaluation structuré qui vous permettra d’identifier plus facilement vos points forts et vos points faibles. Faites preuve de franchise dans vos réponses et demandez à d’autres personnes de vous communiquer leurs sentiments.

Chaque point abordé dans cette évaluation sera traité dans le livre. Y répondre vous permettra ainsi de tirer le meilleur parti de cet ouvrage et de mieux cibler vos objectifs et responsabilités spécifiques, mais également et surtout la signification du networking professionnel.

¹ Ivan R. Misner et Don Morgan, Masters of Success: Proven Techniques for Achieving Success in Business and Life (Les maîtres de la réussite), lrvine, Entrepreneur Press, 2004.

Pour aller plus loin !

Retrouvez l’outil d’auto-évaluation  et toutes les recettes pour faire émerger le networkeur qui est en vous dans le livre de Marc-William Attié – Réussir grâce au bouche à oreille – 52 stratégies pour un networking performant  (éditions Dunod).

A propos de l’auteur

Marc-William Attié a forgé son expérience professionnelle au sein de plusieurs entreprises avant de rejoindre le groupe pétrolier Chevron Texaco dans lequel il assume pendant 13 ans des missions à responsabilité dans plusieurs pays. Il rentre en France fin 2002 et rencontre ensuite Gavin Bain, Directeur exécutif de BNI (Business Network International) en Grande Bretagne. En 2004 il décide de développer BNI sur le territoire français puis en 2009 en Belgique francophone et enfin en 2014 au Luxembourg. BNI a un développement rapide et accompagne déjà plus de 20 000 entreprises, entrepreneurs et professions libérales réparties dans plus de 700 groupes de travail.