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Que l’on soit un entrepreneur expérimenté ou débutant, la prospection est au cœur de la stratégie commerciale et du développement de l’activité. Bien préparé, votre plan de prospection client vous permettra d’enregistrer des leads qualifiés et exploitables et d’optimiser la transformation des propositions commerciales.

Dans cet article, nous verrons :

• Pourquoi anticiper et préparer un rendez-vous avec un prospect ?
• Quelle méthode de prospection mettre en place ?
• Les erreurs à éviter en phase de prospection

Le prospect est un client potentiel : rencontré sur un salon, identifié sur internet, contacté par téléphone ou par courriel, il ne connait pas toujours votre entreprise et ses produits/offres. En quelques minutes, il faut réussir à susciter son intérêt en adoptant un discours à la fois structuré et ouvert. Par conséquent, prospecter de nouveaux clients implique rigueur et organisation.

Pourquoi anticiper et comment préparer un rendez-vous avec un prospect ?

Anticiper, c’est accorder le temps nécessaire à un ciblage efficient, à construire un argumentaire à la fois précis et adaptable, ainsi qu’un recensement et traitement des objections. Connaître son produit ou son offre est nécessaire mais pas suffisant. S’il n’est pas équipé de votre produit ou n’utilise pas votre service, c’est que votre prospect n’en a pas encore vu l’utilité, n’a pas été convaincu ou est déjà équipé de celui de votre concurrent. Un discours simple, clair, concis et ouvert pour prendre en considération ses attentes et besoins permettra ensuite de positionner votre offre. Et bien souvent d’accroître vos ventes !

Quelle méthode de prospection mettre en place ?

Quelles sont les 5 étapes clés d’un plan de prospection qui permet de maximiser les chances de succès ? :

1. Se renseigner sur son prospect : son entreprise, son niveau hiérarchique, son pouvoir de décision, ses enjeux, ainsi que sur l’actualité de l’entreprise… Sans oublier les moments où il pourra se rendre disponible. On ne visite pas un restaurateur en plein service !
2. Écouter son prospect et lui témoigner de l’intérêt : Posez-lui d’abord des questions ouvertes sur son activité. Vous libèrerez la parole et faciliterez ainsi l’étape ou vous l’amènerez à exprimer des besoins et des attentes. Faites preuve d’empathie !
3. Être convaincant : l’écoute active, orchestrée par un questionnement orienté, vous aura apporté tous les arguments de vente. N’oubliez pas l’étape de la reformulation qui permet de jalonner les échanges, de moments d’accords. Plus ils seront nombreux et en lien avec votre offre, plus votre argumentation sera aisée. Restez transparent et pédagogue en vous assurant que vous répondez bien aux besoins exprimés.
4. Adopter une attitude et une posture dynamique, un débit de parole maîtrisé. En face à face, le langage non verbal est important et aide à s’exprimer avec conviction. Votre offre à tous les atouts pour répondre aux attentes de votre prospect !
5. Rassurer : pour gagner la confiance de votre prospect, présentez des cas clients et des testimoniaux, apportez des preuves de votre expertise, évoquez des situations similaires. Le tout en restant réaliste.

Les erreurs à éviter en prospection

Pour l’entrepreneur Alexandre Escure, fondateur de Basilic, une agence de conseil et de production vidéo, la principale erreur à éviter en prospection client est d’arriver avec une solution toute faite. “La première étape, c’est vraiment d’écouter et de prendre en compte les besoins, sans trop chercher à parler de soi”, explique-t-il. Souvent, le prospect n’est pas capable d’exprimer tous les enjeux sous-jacents de ses besoins : il faut savoir décrypter !

Autre erreur commise en prospection : diluer son propos et noyer son prospect dans des détails qui ne l’intéressent pas. “Il faut rester focus sur son objectif final et le message clé que l’on veut transmettre, en restant toujours à l’écoute. Par exemple, pas besoin de citer toute la liste de ses clients, il vaut mieux nourrir chaque point de son discours avec des exemples précis et des anecdotes”, ajoute l’entrepreneur.

Enfin, une dernière chose à ne jamais faire en prospection : mentir. “Si, comme c’est le cas de beaucoup d’entrepreneurs qui se lancent, on n’a pas encore de référence client, il faut compenser en montrant qu’on a un discours déjà bien construit et qu’on a travaillé en amont la connaissance de son prospect. Moins on a de références à présenter, plus les éléments de réassurance vont être importants.”

Les expériences passées des membres de l’équipe, le soutien d’investisseurs ou de banques ou des prix reçus lors de concours de création d’entreprises sont autant d’éléments à mettre en avant au début de la prospection client. Pas la peine d’en inventer !

Article proposé par notre partenaire #LancezVous par BNP PARIBAS.

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A propos de l’auteur

Sébastien MOREAU est Chef de marché PRO/TPE conquête, création & #LancezVous chez BNP Paribas BCEF. Pour le contacter : paris_bddf_retail_lancezvous@bnpparibas.com