Le Blog du Salon SME - Solutions pour Mon Entreprise

Dis-moi, est-ce que ça t’arrive de perdre le sommeil en pensant à ton chiffre d’affaires ? Moi, oui. Même si on m’a toujours dit que l’argent ne fait pas le bonheur, je constate que c’est beaucoup plus difficile de dormir sur ses deux oreilles lorsque l’insécurité financière est une réalité. Le hic, c’est que la peur de manquer contrôle le quotidien de la majorité des entrepreneur·e·s. Je ne te parle pas des grandes entreprises, celles qui ont des actionnaires, un organigramme avec 15 niveaux et une tour à la Défense. Je te parle des indépendant·e·s qui se lancent, de celles et ceux qui pilotent des entreprises à taille humaine, parfois sur des marchés compliqués ou dans un contexte économique tendu.

Régulièrement, les mêmes doutes reviennent : est-ce que tu auras assez de client·e·s le mois prochain ? Et après ? Est-ce que tu auras assez de chiffre d’affaires pour « vivre » de ton business ?
Même quand tout va bien, la peur de manquer ne te quitte jamais. Elle reste en embuscade, tapie dans l’ombre.

Qu’on se mette d’accord : la peur de manquer peut toucher tout le monde. J’ai une amie qui angoisse tellement à l’idée de manquer de nourriture qu’elle a toujours des réserves pour au moins trois mois dans ses placards. Je trouve cette obsession fascinante.

Gérer l’incertitude et la peur de manquer

Mais quand on est indépendant·e, la peur de manquer n’est plus une menace abstraite. Entreprendre, c’est accepter un quotidien sans filet de sécurité : pas de fiche de paie, pas de chemin tout tracé, pas de garantie de résultats. Or, notre cerveau déteste l’incertitude. Il la traduit très vite en danger potentiel. Et ce danger se transforme en peur de manquer :

“Et si je ne trouve pas assez de client·e·s ?

Et si, le mois prochain, je n’ai pas de revenus ?

Je ne peux pas me permettre de dire « non » à ce contrat, on ne sait jamais.

Si j’avais un plus gros chiffre d’affaires, je me sentirais tellement plus serein·e.”

Quand la peur de manquer prend les commandes, cela se traduit généralement par une frénésie d’actions. Autrement dit, tu veux tout faire, tout le temps, pour te donner un sentiment très temporaire de sécurité. Voici le genre de stratégies que tu vas utiliser :

• Éviter de te confronter aux finances de ton business. Tu accumules les missions, les factures envoyées et les euros dans ta trésorerie, mais tu fais l’autruche sur la gestion financière de ton entreprise.
• Accepter trop de missions, même si elles ne te parlent pas, ou qu’elles impliquent de devoir travailler le soir ou le week-end.
• Accepter tous les projets qui se présentent. Tu prends tous·tes les client·e·s, toutes les missions, parce que tu ne sais pas quand (ou si) il y en aura d’autres.
• Multiplier les stratégies et les canaux de communication : tu es persuadé·e qu’il faut être présent·e sur tous les réseaux pour s’en sortir. Quitte à y passer la moitié de ton temps et à éparpiller ton énergie dans toutes les directions.
• Sous-facturer ou ne pas oser augmenter tes tarifs. Changer tes tarifs, c’est remettre en question l’équation sur laquelle repose ton business : et si cette augmentation faisait fuir les client·e·s ?

Je ne te fais pas de dessin : tout cela vient directement augmenter ta charge de travail… Sans faire disparaître la peur de manquer pour autant.

Pourquoi gagner plus ne fait pas disparaître la peur de manquer

Accepter un tarif trop bas peut sembler stratégique au début. Après tout, cela permet de signer ses premières missions. Mais sur le long terme, les conséquences peuvent être importantes.

La première est financière : Un tarif trop faible signifie souvent un volume de travail beaucoup plus important pour atteindre un revenu correct. Cela peut rapidement mener à une surcharge de travail et à une fatigue chronique.

La deuxième concerne la perception de la valeur : Le prix est un signal. Un tarif trop bas peut envoyer le message que la prestation a peu de valeur, même si ce n’est pas le cas. À l’inverse, un prix cohérent avec l’expertise renforce la crédibilité.

Enfin, sous-facturer peut freiner la croissance d’une activité : Quand la marge est trop faible, il devient difficile d’investir dans son entreprise : formation, outils, communication ou développement commercial.

Autrement dit, fixer un prix juste n’est pas seulement une question de rémunération personnelle. C’est aussi une question de viabilité économique.

Les entrepreneur·e·s qui ont peur de manquer pensent généralement que s’ils gagnaient plus d’argent, ils et elles se sentiraient enfin serein·e·s. Ce raisonnement paraît logique : plus d’argent = plus de sécurité.
Pourtant, ce n’est pas en augmentant ton chiffre d’affaires ou en accumulant de l’épargne comme Picsou que tu te débarrasseras de ta peur de manquer. Même si tu gagnes plus, les doutes ne vont pas disparaître :

Et si un·e client·e part ?

Et si le marché change ?

Quand tu commences à gagner plus, tu te sens d’ailleurs obligé·e de maintenir ce rythme, ce niveau de vie, cette image. La peur de manquer se fait une pote : la peur de tout perdre.

La peur de manquer ne disparaît pas avec les euros qui s’accumulent sur ton compte en banque. Tu peux avoir 0 € et te sentir en sécurité, tout comme tu peux en avoir 10 000 sur ton compte

et faire des insomnies. Autrement dit : ce n’est pas le « manque » qui te fait peur. C’est d’être potentiellement incapable de faire face au manque qui est terrifiant.

Imagine que la perte d’un·e client·e, une perte de chiffre d’affaires, un lancement raté… ne soient plus des scénarios catastrophes, mais des problèmes pour lesquels tu sais que tu seras en mesure de trouver une solution. Comment est-ce que tu te sentirais ?

Beaucoup plus en sécurité, j’en suis certaine.

Ce dont tu as besoin, ce n’est pas d’accumuler pour te rassurer. Et comme on ne peut pas supprimer l’incertitude qui vient avec le statut d’indépendant·e… La meilleure option, c’est de créer plus de clarté et de maîtrise vis-à-vis de tes résultats.

Deux conseils concrets pour apaiser la peur de manquer

1. Bâtis un système d’acquisition solide

Le pire cauchemar de n’importe quel·le indépendant·e, c’est d’avoir un chiffre d’affaires en dents de scie. Tu alternes les périodes où les client·e·s affluent, et celles où plus aucune opportunité ne se présente. Je le sais, parce que je suis passée par là : 0 € de chiffre d’affaires dans le prévisionnel, et pas l’ombre d’une opportunité en vue. Il y a quelques années, j’aurais probablement enchaîné les crises d’angoisse devant ce constat. Aujourd’hui, je ne suis pas forcément sereine, mais je suis sûre d’une chose : si j’ai besoin de client·e·s, je sais que je peux m’appuyer sur mon système d’acquisition.

C’est quoi un système d’acquisition ? C’est tout simplement ce que tu mets en place pour attirer des client·e·s et vendre.

Un bon système d’acquisition se compose de trois briques fondamentales :

• Un canal de visibilité : c’est le point d’entrée qui permet à tes futur·e·s client·e·s de découvrir que tu existes. Voici quelques exemples de canaux de visibilité : la création de contenu, la prospection, la publicité, le SEO, le réseautage…
• Un canal de relation : il te permet de nourrir le lien de confiance et de bâtir ta crédibilité. Échanger en message privé, envoyer des newsletters, produire un podcast sont autant de canaux de relation tout à fait pertinents.
• Un événement de conversion : c’est le point de bascule, le moment où tu peux proposer tes produits ou tes services directement à tes futur·e·s client·e·s. Voici quelques exemples d’événements de conversion : un appel découverte ou audit stratégique, un challenge gratuit, une suite d’e-mails de vente, etc.

Tu veux un exemple concret ? Laisse-moi te parler de la stratégie d’acquisition de mon amie Fanny. Directrice artistique et graphiste free-lance, elle réalise des identités visuelles, du design éditorial

et, globalement, crée des univers visuels qui sortent du lot pour ses client·e·s. Comme c’est le cas de beaucoup d’indépendant·e·s, une partie de ses missions est issue du bouche-à-oreille. Mais elle sait que se reposer entièrement sur les recommandations, c’est la garantie d’avoir un chiffre d’affaires très fluctuant. Elle a donc mis en place un système d’acquisition qui l’aide à stabiliser

son activité :

Sa tactique est extrêmement simple, mais elle lui permet d’avoir un carnet de commandes toujours plein. Évidemment, le système d’acquisition de Fanny n’est pas une méthode universelle (ou magique) pour trouver des client·e·s.

C’est d’abord un système qui lui convient, parce qu’il s’appuie sur ses forces, et qu’elle prend du plaisir à le maintenir. Les systèmes d’acquisition minimalistes sont souvent les plus puissants. Plutôt que de vouloir être partout (Instagram, LinkedIn, TikTok…) et de t’épuiser à pédaler dans la semoule, privilégie un ou deux canaux que tu maîtrises sur le bout des doigts.

Tu peux détester prospecter. Tu peux trouver que créer du contenu est chronophage ou ingrat. Tu peux penser que le réseautage est un truc de boomer. Tu peux te plaindre que la pub, c’est trop cher. Tu peux même avoir un système d’acquisition minimaliste. En revanche, tu ne pourras jamais te sentir en sécurité dans ton activité si tu ne sais pas comment attirer tes prochain·e·s client·e·s.

Tant que tu seras à la merci de la chance ou du bouche-à-oreille complètement aléatoire, ta peur de manquer sera aux manettes et dictera tes décisions.

2. Reprends le contrôle sur les finances de ton entreprise

Voici comment 90 % des indépendant·e·s décident s’ils et elles peuvent ou non faire une dépense, investir dans du matériel, ou s’abonner à un nouvel outil : en jetant un coup d’œil à leur compte bancaire. La réalité peut vite les rattraper quand arrive le moment de payer l’URSSAF ou de reverser la TVA…

En fait, un compte bancaire n’est pas un outil de pilotage financier. Et si tu penses que ton comptable pilote les finances de ton business, encore raté ! Son job consiste principalement à remplir des formulaires CERFA16, pas à décider à ta place comment gérer les jolis euros que tu encaisses.

Alors, comment faire pour maîtriser l’argent de ton entreprise…

Et t’assurer que tu pourras te verser un revenu le mois prochain ? On crée un véritable outil de pilotage de tes finances : un prévisionnel. Il s’agit d’un grand tableau que tu vas utiliser pour anticiper :

• Combien d’argent va rentrer chaque mois ?
• Et combien d’argent va sortir chaque mois pour tes différentes dépenses ?

Ce tableau va donc te permettre de savoir à l’avance si tu vas avoir un creux dans tes revenus. Et te permettre de te bouger les fesses en conséquence.

Je sais que, pour beaucoup d’indépendant·e·s, c’est tentant de faire l’autruche sur les chiffres. Parce que personne ne t’explique comment les manier, parce que tu es de toute façon allergique à Excel. De mon point de vue, tu nages dans l’incertitude. Pourquoi te priver d’un outil qui te permet de gagner en clarté et de mieux maîtriser ton argent ?

La peur de manquer n’est pas rationnelle. Tu ne la fais pas disparaître en gagnant plus, mais en cultivant la confiance que, quoi qu’il arrive, tu sauras anticiper, réagir et faire face. En fait, la meilleure façon de prédire l’avenir, c’est de prendre au sérieux ton rôle de chef·fe d’entreprise dès aujourd’hui.

Cet article est un extrait de « Kill your to-do list » paru aux éditions Alisio

A propos de l’auteur :

Claire Vitoux est experte des questions de temps, d’organisation et de structuration pour les entrepreneurs. Elle enseigne aux entrepreneurs les meilleures méthodes pour mieux piloter leur activité et se développer sans s’épuiser. Elle est la fondatrice de The Minimal Plan et l’hôte du podcast Bye Bye Procrastination (+2 millions d’écoutes) et l’autrice de Kill your to-do list aux éditions Alisio.

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