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Définir clairement ce que votre projet englobe vous aide à avoir une vision précise de ce que sera l’activité de votre futur commerce. C’est pourquoi nous vous proposons de découvrir les clés pour délimiter votre projet de commerce dans cet extrait du livre : La boîte à outils de la Création d’entreprise.

L’ouverture d’un commerce nécessite de lourds investissements. Le commerçant doit acheter un fonds de commerce existant ou louer un point vente (droit au bail ou pas de porte), et le plus souvent acheter au comptant la première marchandise. En revanche, si l’opération est une réussite, il vendra ensuite au comptant des marchandises achetées à crédit. Un projet de commerce ne se limite pas forcément à l’ouverture d’un point de vente, il peut devenir multicanal (commerce plus Internet, etc.).

Pourquoi clarifier votre projet de commerce ?

L’objectif

Les facteurs clés de succès sur lesquels doivent se porter tous les efforts tiennent principalement à l’emplacement, au bon choix de la marchandise, à la qualité de la relation avec les fournisseurs (prix, qualité et délai). Le personnel est également un élément essentiel car c’est lui qui est en contact avec les clients.

Le contexte

Un commerce réussit d’abord en fonction de son implantation géographique. Aussi, l’étude commerciale préalable de la zone de chalandise doit être particulièrement soignée par rapport au lieu d’implantation car 2/3 des échecs sont dus à des ventes insuffisantes, donc à un manque de clientèle dans la zone de chalandise.

Comment délimiter votre projet ?

Les étapes

1. Identifier et évaluer ses propres capacités dans le domaine (compétences et expériences).
2. Déterminer son offre et la différencier des offres concurrentes existantes en proposant des avantages compétitifs aux clients tels que des horaires d’ouverture différents, un bon approvisionnement ou un personnel compétent et aimable.
3. Trouver un bon emplacement, adapté du point de vue de la réglementation au type de commerce visé :
   • Déterminer la zone de chalandise :
     • la zone primaire : temps de parcours de 3 mn à pied ou en voiture ;
     • la zone secondaire : temps de parcours inférieur à 10 mn ;
     • la zone plus éloignée : qui attire des clients grâce à un pôle d’attraction, comme un centre commercial, un centre historique, un restaurant gastronomique.
   • Préciser les éléments perturbateurs ou favorisants tels qu’une grande avenue circulante à traverser, un carrefour dangereux ou une ligne de chemin de fer.
   • Situer les concurrents sur cette zone.
   • Observer sur place les flux de clientèle sur plusieurs jours et à des heures différentes et les interroger.
   • Évaluer le potentiel commercial de la zone en fonction des CSP de la population.
4. Bien choisir son personnel car l’accueil et le service sont déterminants (personnel en contact).
5. Soigner l’aménagement et la signalétique du point de vente, en cohérence avec l’offre proposée et les attentes des clients.
6. Définir sa stratégie en termes d’image et de communication, ainsi que les prix pratiqués.
7. Organiser l’entreprise autour des fonctions achat et vente.

Méthodologie et conseils

• Se munir d’un plan de la ville et observer sur place les flux de trafic. Une étude papier n’est pas suffisante. L’outil Odil de l’Insee est une bonne aide.
• Repérer les zones qui sont en cours d’aménagement ou qui vont l’être pour être le premier (nouvelle zone piétonne, nouveaux logements).
• Préférer un emplacement facile d’accès, bien visible, avec un parking si besoin et surtout au cœur d’une zone de chalandise active plutôt que dans une zone isolée.

A retenir avant de vous lancer

• Si l’étude d’implantation est réaliste, la trésorerie sera positive dès les premiers mois étant donné que les clients paient comptant.
• Évaluer la meilleure solution entre rechercher un local pour s’installer (droit au bail ou pas de porte) ou acheter un fonds de commerce existant. Dans tous les cas, minimiser ses frais de structure.
• Adapter l’architecture et l’aménagement du point de vente en fonction du type de produits vendu et du positionnement souhaité (luxe / low cost).
• Un excellent acheteur qui négocie prix et délais est une clé de la réussite.

Cet article est extrait du livre : La boîte à outils de la Création d’entreprise.

A propos des auteurs :

Catherine Léger-Jarniou est professeur émérite, et créatrice du Master Entrepreneuriat à l’université Paris-Dauphine. Elle est également conseil auprès de jeunes entreprises et past présidente de l’Académie de l’Entrepreneuriat et de l’Innovation.

 Georges Kalousis est créateur et CEO d’Epsilon Consult, et ancien enseignant du Master Entrepreneuriat et projets innovants à l’université Paris-Dauphine. Il accompagne les entrepreneurs dans leur création et leur développement.

Pour aller plus loin

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