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Construire un pitch efficace, est indispensable pour faire comprendre facilement votre métier, s’assurer que vos interlocuteurs se souviennent positivement de vous et être capable de saisir n’importe quelle opportunité commerciale. Comment faire ? Suivez le guide avec cet extrait de Pro en freelance, paru chez Vuibert.

Lister les informations clés qui doivent apparaître dans le pitch

Pourquoi ?

Pour être sûr de ne pas rater l’essentiel lors de votre présentation.

• Assurez-vous que vous mentionnez bien : nom et prénom, intitulé de votre métier, nom de votre structure, ainsi que les 2 ou 3 caractéristiques qui vous différencient du reste de la profession.
• Une fois que vous aurez parfaitement identifié les éléments indispensables de votre pitch, vous pourrez les organiser à votre guise oralement, et donc gagner en naturel.

Avec quels interlocuteurs ?

Vous êtes la personne la mieux placée pour savoir quelles sont les informations clés, n’ayez pas peur de commencer ce travail seul.

• Partez de vous, sans être influencé. Questionnez ce que vous êtes, ce que vous voulez transmettre à votre interlocuteur.
• Ensuite seulement, vous pouvez effectuer des recherches sur des confrères et consœurs et vous inspirer de leurs pitchs pour améliorer le vôtre.

Avec quels outils ?

Vous pouvez vous appuyer sur les outils du pourquoi et de l’ikigai.

• Le « pourquoi » peut largement alimenter la première phrase, l’accroche, de votre pitch. Par exemple, « je suis expert-comptable, je gère les opérations financières quotidiennes mais surtout, mon obsession est que mes clients, les entreprises mais aussi leurs familles, ne se retrouvent jamais en situation de faillite »
• L’ikigai peut compléter cette accroche en incluant d’autres dimensions de votre réflexion : la cible client ou les compétences spécifiques, par exemple.
• Selon le contexte, vous pouvez ensuite ajouter des métaphores (par exemple avec des interlocuteurs peu au fait de votre profession), votre besoin (par exemple lors d’un rendez-vous avec le banquier), ou le type de clients que vous recherchez (dans le cadre d’une présentation devant des prescripteurs potentiels).

Avec quels moyens ?

• L’idée est de rédiger d’abord quelques bullet points, puis 3 à 5 phrases. Il suffit d’une feuille et d’un stylo !
• Vous pouvez également effectuer ce travail sur un outil numérique, si cela n’affecte pas votre concentration.

POINTS DE VIGILANCE

• Allez à l’essentiel : les informations clés, ce n’est pas tout ce qui doit figurer dans le pitch parfait, mais ce qui ne doit surtout pas manquer.
• Adaptez les informations clés à la situation : un banquier attend quelques chiffres, un client potentiel veut savoir pourquoi il doit s’adresser à vous plutôt qu’un autre . Quant à votre grand-mère, elle veut pouvoir retenir facilement votre métier !
• Mettez régulièrement à jour la liste d’informations clés : ajoutez par exemple le gros contrat récemment obtenu, ou le nouveau segment de clientèle sur lequel vous vous développez .

CAS D’ENTREPRISE – Le pitch d’Annie Gozard, photographe freelance

Comment avez-vous compris votre « pourquoi » ?       

J’étais initialement juriste, et la photographie a d’abord été pour moi une opportunité d’exercer en tant qu’indépendante. Je n’ai pas fait de ma passion un métier, mon métier est progressivement devenu une passion. Je me suis tournée naturellement vers la photo de mariage et de famille parce que j’adore parcourir les albums photo de ma famille, je les connais par cœur. Mais je n’y trouvais que des photos très « posées », prises lors d’évènements particuliers. Il me manquait donc toute la vie quotidienne !

Au fur et à mesure que j’exerçais, mon pourquoi s’est donc affiné et affirmé vers une approche documentaire. Pas de corps figés ni de sourires forcés, je recherche des expressions naturelles, des photos vivantes qui s’inscrivent dans une narration, celle d’une tranche de vie.

Comment avez-vous travaillé votre pitch ?

J’ai la chance que mon métier s’exprime visuellement. J’arrive donc à faire passer le message sur ma singularité, essentiellement par les images que je mets en avant. Je prends grand soin de les choisir en fonction du message qu’elles vont véhiculer à la fois sur ma démarche de photographe et sur ma cible client. Afin de décrire cette approche également à l’aide de mots, j’ai beaucoup observé la manière dont d’autres photographes ayant la même spécialité présentaient leur travail. Cela m’a permis d’identifier ce qui résonnait en moi ou non, et de prendre conscience de ma singularité.  Mais je pense qu’un pitch doit rester vivant. Il faut régulièrement l’adapter à son marché, à son client idéal, à ses envies d’évolution aussi. Les retours de mes clients sur l’expérience qu’ils ont vécue vient aussi souvent nourrir  mon pitch.

Quel est votre pitch du moment ?

Je photographie des gens. Des petits, des grands, des vieux, des moins vieux, qui veulent immortaliser les petits et les grands évènements de leur vie. Alors mes appareils photos et moi, nous venons passer la journée avec eux. Mais je laisse les gens vivre leur vie. Je me concentre sur les gestes, les expressions, le mouvement suspendu. Ce n’est pas toujours facile de se quitter après avoir partagé cette intimité, heureusement, il reste toutes ces merveilleuses photos pour se replonger dans ces moments de vie.

S’entraîner À « dérouler » son pitch

Pourquoi ?

La difficulté de l’exercice étant d’être mémorable dans un délai très court, il faut souvent répéter son pitch des dizaines de fois pour le maîtriser parfaitement.

• Entendre son pitch – et pas seulement l’écrire – permet de le vivre, c’est-à-dire ressentir ce qui « fonctionne » et au contraire ce qui « coince » dans votre discours.
• D’un point de vue plus technique, l’entraînement permet de dire son pitch d’une manière parfaitement naturelle, ce qui lui donnera davantage d’impact.

Avec quels interlocuteurs ?

Commencez seul avant de faire intervenir un regard extérieur.

• Vous pouvez d’abord dire le pitch plusieurs fois à voix haute jusqu’à ne plus buter sur les mots et ne plus oublier d’information clé.
• Vous pouvez ensuite vous filmer pour observer et adapter la gestuelle.
• Enfin, le moment viendra de vous entraîner devant des proches, pour enrichir votre prestation à l’aide de leurs remarques. Vous pouvez le faire de manière informelle et naturelle, au détour de la conversation, et ensuite leur demander ce qu’ils en ont pensé.

Avec quels outils ?

• Lorsque vous regardez votre prestation, utilisez la liste d’informations clés rédigée précédemment, pour vérifier que vous avez tout inclus.
• Si vous constatez que vous butez régulièrement ou exprimez un malaise de manière récurrente à un endroit précis du pitch, c’est peut-être que vous n’êtes pas à l’aise, voire pas « aligné », avec ce que vous dites à cet instant. N’hésitez pas à revoir les outils présentés dans ce chapitre, et notamment le pourquoi, afin de corriger le tir.

Avec quels moyens ?

• Un téléphone suffit pour vous filmer (idéalement jusqu’à la taille, afin que la gestuelle des mains soit également visible).
• Il est aussi possible, dans un premier temps, de s’enregistrer uniquement sur un dicta- phone, afin de se concentrer sur les mots sans être perturbé par l’image.

POINTS DE VIGILANCE

• Prenez de la hauteur : l’objectif n’est pas du tout de réciter par cœur son pitch, car il doit s’adapter aux circonstances . Il faut simplement que vous ayez en tête les informations essentielles pour que votre interlocuteur ait envie d’en savoir plus ou, a minima, se souvienne de vous .
• Ayez confiance en vous : vous devez tenir compte des retours de vos proches, mais pas si vous sentez qu’ils ébranlent une conviction forte, ou un aspect du pitch qui est essentiel pour vous . Dans ce cas, demandez plusieurs avis !

CONSEIL DE PRO

Comment réussir son pitch ?

Une fois devant le prospect tant espéré,  on a tendance à oublier le pitch si soigneusement répété ! Les conseils de  Julie Bodin, Manager des talents au sein du réseau business féminin « Bouge ta Boîte », pour transformer l’essai le jour J.

Soyez concis

Le but du pitch n’est pas de donner le maximum d’informations en un temps  limité, mais de présenter « juste ce qu’il faut » pour donner envie d’en savoir plus. Il faut aller à l’essentiel pour marquer les esprits !

Faites la différence

Le client doit très vite ressentir votre différence et comprendre pourquoi vous lui serez bientôt incontournable. « Si, architecte d’intérieur, vous expliquez que vous  mettez en valeur les lieux et vous vous adaptez au client, tous vos confrères pourraient dire la même chose, car c’est simplement le minimum que l’on attend de vous en tant que professionnel. Vous ne retiendrez donc pas l’attention. En revanche, si vous dites que vous avez une démarche écoresponsable, que vous avez travaillé telle grande marque ou que vous respectez toujours les délais, il y a de meilleures chances  qu’on se souvienne de vous ».

Connaissez votre client

Quand on parle de convaincre, on pense souvent à sa propre argumentation. Mais, en réalité, il faut surtout être à l’écoute. Car il s’agit aussi de connaître – et interroger, le cas échéant – les attentes de l’autre. « Mettez-vous dans les chaussures du client : à quoi ressemblent ses journées, quelles sont ses préoccupations, a-t-il d’autres options… ? »

Restez vous-même

Quand on pitche, on veut et on doit montrer qu’on peut répondre au besoin de l’autre, mais il s’agit néanmoins de rester soi-même. Cela signifie être authentique dans sa communication, mais aussi aligné avec ses valeurs. « N’ayez pas peur de perdre un marché si le client veut changer votre méthode de travail ou baisser vos tarifs d’une manière qui est inacceptable pour vous ».

Adoptez la bonne posture

Les 10 à 30 premières secondes du pitch sont déterminantes, mais on ne retient qu’une infime partie de ce que les gens nous disent. C’est d’abord vous et votre personnalité qui le marqueront – ensuite seulement, votre expertise. Le jour J, faites donc en sorte d’être détendu et souriant, montrez que vous avez pleinement confiance en votre service ! « Justement, vous aurez la bonne posture si vous êtes à l’aise sur les points précédents ! »

LES CRITÈRES DE RÉUSSITE

• Votre pitch suscite des questions : vos interlocuteurs ont envie d’en savoir plus.
• Une personne vous recommande alors que vous ne lui avez pas parlé spécifiquement dans cet objectif.
• Vous savez réinventer votre pitch pour chaque occasion, en version courte (une minute) et en version longue (trois minutes).
• Le client à qui vous avez pitché vous rappelle.

Cet article est extrait du livre : Pro en freelance, publié chez Vuibert.

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