[Bonnes feuilles] – Les qualités du négociateur
Il est difficile de définir précisément ce qu’est un négociateur efficace, car chaque personne peut réussir à sa manière et remporter des négociations complexes. C’est pourquoi nous allons découvrir et nous concentrer sur les « qualités essentielles » pour mener à bien une négociation dans cet extrait du livre : La boîte à outils de la négociation commerciale.
Les qualités de vivacité d’esprit, par exemple pour savoir calculer vite et bien, sont sans conteste des qualités essentielles pour être un bon négociateur. Ceci se détermine par des tests cognitifs qui détectent les capacités logiques, conceptuelles et analytiques. Pour les traits de personnalité, les soft skills, pour lesquelles là aussi il existe des tests psychotechniques comme ATMANCO, peuvent aider à détecter les talents de négociateurs. Mais ceci est très lié à l’environnement. D’où
l’intérêt de bien « profiler » d’abord dans son organisation ce qu’est un « bon négociateur ».
Pourquoi est-il important de connaître les qualités du négociateur ?
L’objectif
- Détecter les bons profils de négociateurs et faire évoluer des potentiels « techniques » vers des métiers commerciaux.
- S’assurer que dans ses équipes client, les profils en interface directe sont plus « négociateurs » que les autres.
Le contexte
1. Construire son modèle interne
- Quel est le profil type de ses négociateurs top performers ? Quels sont les points communs des meilleurs négociateurs ?
- Qu’est ce qui est générique aux talents de négociation et qu’est ce qui est plus spécifique à son organisation ?
2. Profiler ses candidats selon les traits de personnalité dits de la « théorie des Big Five »
- L’ouverture concerne la réceptivité d’un individu à la nouveauté, à l’expérience et au changement. C’est également le fait d’être en contact avec ses propres émotions et celles des autres.
- La conscience représente la propension d’un individu à être orienté vers les résultats, la compétition, le respect des engagements, ainsi que vers l’organisation et la planification minutieuse du travail.
- L’amabilité est la capacité d’être conciliant, de taire ses opinions en situation de désaccord, d’être cordial et attentionné dans ses rapports avec autrui, ainsi que le fait d’être intègre et de respecter les règles sociales.
- L’extraversion représente la facilité à exprimer ses sentiments en public, à entrer en relation avec les autres, à favoriser les sorties et à se manifester d’une manière démonstrative en société.
- La stabilité émotionnelle concerne la capacité à garder son calme malgré la pression et les situations vécues, à vivre sans trop de fluctuations d’humeur, à être résistant.
Sur ces 5 dimensions, le négociateur sera en priorité discriminé sur ouverture/conscience/stabilité émotionnelle.
Méthodologie et conseils
Recruter et faire évoluer les collaborateurs par les compétences et selon leurs talents naturels en soft skills est devenu une nécessité. La complexité des métiers, les changements incessants d’outils et de pratiques rendant vite obsolètes les pratiques, ce sont les traits de personnalité (flexibilité au changement, ouverture à la nouveauté, curiosité d’apprendre, astuce, etc.) qui permettent de maintenir les compétences au niveau attendu et de fidéliser les talents.
Avant de vous lancer
Quand avez-vous réfléchi pour la dernière fois à qui sont les talents de négociateurs commerciaux dans votre entreprise et quels sont leurs points communs ?
Cet article est extrait du livre : La boîte à outils de la négociation commerciale
Frédéric Vendeuvre est président fondateur d’Halifax Consulting. Il a toujours exercé des fonctions de vente et d’entrepreneur et a démarré sa carrière chez Xerox. Diplômé de l’EMLyon, il a publié de nombreux ouvrages sur la performance commerciale chez Dunod et dirige également le Master SC Business Développement et Clients Grands Comptes chez Neoma Business School (Paris).
Benoît Lefèvre est consultant senior directeur conseil chez Halifax Consulting où il accompagne ses clients dans leur transformation commerciale à l’heure du digital, de la data et de l’intelligence artificielle. Il a passé 20 ans dans l’industrie dans des fonctions de direction commerciale et marketing où il a mené de nombreuses négociations avec des grands comptes (BtoB, distribution professionnelle et grand public). Il est diplômé d’HEC.
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