Le Blog du Salon SME - Solutions pour Mon Entreprise

Lorsque vous exercez une activité à caractère commercial et à plus forte raison en tant qu’entrepreneur indépendant, la construction d’un plan d’action commerciale solide s’impose comme une nécessité. Alors que cet outil est une véritable référence pour les grandes entreprises, il fait parfois l’objet d’une préparation moins rigoureuse chez les entrepreneurs plus isolés.
Pourtant, la qualité et l’exhaustivité de ce document ont une portée décisive sur l’atteinte de vos objectifs commerciaux.
A l’occasion d’une interview donnée lors du Salon SME (ex Salon des micro-entreprises) 2012, Arnaud Cielle, Associé Gérant de l’agence CA+, nous livre la recette d’un plan d’action commerciale efficace et bien construit.

Il décompose cette recette en 3 ingrédients essentiels.
Le premier nous dit-il, c’est le rêve. En effet, lorsque l’on construit un PAC, il faut commencer en se projetant, en rêvant à notre futur idéal en tant qu’entrepreneur.
Cette posture et cette démarche sont déterminantes selon Arnaud Cielle, dès lors qu’elles donnent un axe et une constance au projet.
Il est ainsi nécessaire de cultiver cette vision, qui agit comme une force mentale nous permettant de surmonter les épreuves et les échecs.
Dans cette perspective, le rêve et la projection s’imposent comme des socles fondamentaux de la mise en place du plan d’action commerciale.

Arnaud Cielle nous explique ensuite qu’après avoir rêvé, il faut passer au concret, à la conversion d’un idéal en une série d’objectifs concrets.
Il affirme ainsi qu’ « un bon chef d’entreprise doit avoir la tête dans les étoiles et les pieds dans la glaise », une maxime éloquente qui exprime bien cette dualité entre l’idéal et la réalité de terrain.
Cette deuxième étape consiste donc à transformer un objectif de chiffre d’affaires, en un chiffre beaucoup plus concret, comme par exemple le nombre de prospects que vous devez rencontrer chaque semaine pour atteindre votre objectif annuel.

Enfin, le troisième ingrédient de la recette est le choix nous explique Arnaud Cielle. Le choix de la méthode, des outils, de l’organisation, mais aussi et surtout du nombre de rendez-vous dont vous avez besoin pour conclure une vente.
Il nous explique en effet que, contrairement à l’intuition que l’on pourrait avoir, c’est bien à l’entrepreneur de choisir et de déterminer, à priori, le nombre de rendez-vous dont il a besoin pour aller au bout d’une vente.
Ce dernier doit donc se placer dans une logique déterministe et ne pas se laisser porter par la diversité et la relativité de sa clientèle.
Il s’agit en somme de fixer une méthode et un programme qui seront communs à vos différents interlocuteurs.

Pour Arnaud Cielle, le plan d’action commerciale incarne donc un guide, une méthodologie mais avant tout une nécessité.
Il explique à ce titre qu’un entrepreneur qui négligerait la construction de son plan d’action commerciale ne serait pas différent d’un capitaine de bateau qui négligerait la préparation de son navire et de son voyage.

Pour en savoir plus, découvrez l’intégralité de l’interview d’Arnaud Cielle au Salon SME (ex Salon des micro-entreprises) 2012 :