Le Pitch : 2mn30 pour convaincre, 10 conseils à suivre
Vous avez un rendez-vous avec un prospect planifié dans votre agenda ? C’est quelqu’un que vous ne connaissez pas et qui a peu de temps à vous consacrer ? Alors le pitch est la solution, suivez les 10 conseils pour une présentation concise et percutante.
A l’origine, le pitch est un format court pour présenter un concept à son interlocuteur le temps de la montée de l’ascenseur. D’où son mon, elevator pitch. Aujourd’hui le pitch ne se cantonne plus à cette situation, il est beaucoup utilisé ans le monde des start’up pour présenter une innovation à des investisseurs et dans bien d’autres situations. Dans tous les cas, le pitch est un format cadré et concis, ne dépassant pas 2mn30 de présentation orale.
Quels sont les atouts et les limites du pitch ?
Les atouts du pitch résident dans son format : il amène à faire ressortir l’essentiel avec des mots qui accrochent et suscitent l’intérêt de son interlocuteur et il force à synthétiser et à clarifier pour soi-même les points forts d eson concept.
Les limites du pitch sont, d’une part, le risque que l’interlocuteur ne mémorise pas tout, du fait de la concision du discours et, d’autre part, la tentation de vouloir survendre et d’utiliser trop de superlatifs
10 conseils pour réussir son pitch
Conseil n°1 : Cadrer son discours en 2mn30 maximum. En général un pitch percutant dure 1mn30 ou 2mn, pas plus. Pourquoi ? Parce que c’est une accroche qui doit transmettre à son interlocuteur une idée la plus précise possible du projet et aussi de susciter l’envie d’en savoir plus. Dans certaines circonstances, le pitch amène à un échange de cartes de visite ou à remettre son CV.
Conseil n°2 : identifier son public. On ne parle pas des mêmes sujets à toutes les personnes qu’on rencontre, ni de la même manière. Il est important d’avoir en tête qui sera son, ou ses, interlocuteur et de connaître ses besoins, ses attentes et ce qui va le rassurer ou l’enthousiasmer.
Conseil n°3 : Parler en bénéfices pour votre interlocuteur. Le piège est de présenter son concept, son offre avec ses attributs, ou ses qualités sans savoir ce qui intéresse vraiment son interlocuteur. Celui-ci est vraisemblablement en contact avec beaucoup de personnes qui offrent peu ou prou le même sujet. Or, votre projet ou concept doit lui apporter quelque chose : un retour sur investissement, s’il est investisseur, une solution ou une innovation s’il est client potentiel.
Conseil n°4 : Garder le cap sur son objectif. Quelle est votre intention en présentant votre projet ? Qu’il soit retenu parmi tant d’autres ? Que vous soyez embauché ? Obtenir un premier rendez-vous avec un prospect ? Avoir son objectif en tête comme un fil rouge, permet de ne pas se perdre en description inutile, ni diverger, ni trop en dire au risque de perdre son interlocuteur.
Conseil n°5 : Décrire sa proposition de valeur. Passez en revue vos forces et vos atouts ; mettez en avant ce qui vous différencie de la concurrence ou ce qui est vraiment innovant. Réalisez une synthèse courte en quelques mots.
Conseil n°6 : Nommer et répéter son concept. Donner un nom ou qualifiez en quelques mots votre concept, votre projet ou vos compétences clés. Préférez des mots ou expressions qui imagent bien ce que vous présentez et qui puissent être différenciant. Dans votre pitch de 2mn, vous vous arrangerez pour répéter 2 à 3 fois ce nom ou ces quelques mots, afin de permettre à votre interlocuteur de le mémoriser.
Conseil n°7 : Préciser vos ressources. Il s’agit d’apporter des éléments qui permettent de rassurer votre interlocuteur quant aux moyens et ressources dont vous disposez pour mener votre projet. Il peut s’agir d’un business model, d’indicateurs de performance, de faits ou expérience que vous savez mettre en œuvre. L’idée n’est pas de s’y attarder, mais de le mentionner.
Conseil n° 8 : Cadrer un discours percutant. Vous connaissez maintenant tous les ingrédients d’un pitch efficace et percutant. C’est à vous de les mettre en musique dans l’ordre qui vous convient. On peut commencer par la solution, par les bénéfices apportés, par le nom du concept ou par les besoins auxquels il répond.
Conseil n°9 : S’entraîner à l’oral. Il est fortement conseillé de s’entraîner à le dire oralement et, si possible en se regardant. En effet la gestuelle, les mimiques dont on ne se rend pas compte parleront pour nous autant que les paroles. Il est important de ne pas l’apprendre par cœur, mais plutôt de pouvoir le répéter le plus spontanément possible. Pour cela, noter plutôt des mots et expressions clés que des phrases trop bien construites.
Conseil n°10 : Présenter le pitch selon la règle des 3×20. Rappelez-vous cette règle, lorsque vous vous entrainer oralement. Votre interlocuteur se fait une première impression dès les :
- 20 premières secondes. Que se passe-t-il en 20 secondes ? La rencontre, les premiers regards et jugements qui en découlent (2 secondes), les salutations et présentations (10 secondes).
- 20 premiers mots. Qu’aurez-vous dit dans ces 20 premiers mots ? Sans doute 4 mots en 4 secondes : « Bonjour, je suis Prénom et Nom » et, au cinquième commence votre pitch.
- 20 premiers gestes. Qu’aurez-vous fait en 20 secondes ? Regard, sourire, poignée de main.
Dans quelles circonstances, utiliser le pitch ?
Toutes les circonstances où vous êtes en situation de présenter votre projet, votre activité ou un concept que vous développez :
- Une réunion avec un investisseur
- Une soirée de networking
- Un entretien d’embauche
- Une réunion avec un prospect
- Une prospection téléphonique
- Un colloque ou tout autre réunion entre professionnel
- Et chaque fois que vous avez à vous présenter professionnellement
A vous de pitcher !
Pour aller plus loin !
Retrouvez les conseils de Nathalie Van Laethem dans La boite à outils du Personal Branding, paru en 2021, aux éditions Dunod.
A propos de l’auteur
Nathalie Van Laethem est formatrice-coach en Softskills, Personal branding et Ingénierie de formation. Associée du cabinet Atlans, elle réalise des parcours sur mesure, des bilans de compétences et du coaching. Elle est aussi co-auteure de La boite à outils des softskills, paru en 2020.
Commentaires