Les quatre « oui » de l’achat de conseil

Nous sommes nombreux à avoir en tête un modèle dans lequel le consultant reçoit tous les jours de nombreux appels de clients potentiels. Il traite chacun avec une amabilité non feinte. Avec diplomatie, cet expert renommé sélectionne les projets les plus intéressants. Nous rêvons tous de vivre la vie d’une star… Cher lecteur, je vous souhaite sincèrement de rejoindre la poignée des stars du consulting qui vivent ainsi. Mais peut-être -risquez-vous de faire partie – comme moi – des 99 % qui doivent aller chercher la majorité de leurs nouveaux clients.

Vous avez donc besoin de maîtriser l’art de la prospection. Et ce point est vital lorsque vous démarrez votre activité. Voici tout de suite un outil très pratique pour vous aider à vendre vos services : les quatre « oui » de l’achat de conseil…

Pour qu’un prospect décide de recourir à vos services et vous achète du conseil, un « oui » franc et massif doit retentir dans sa tête en réponse à quatre questions. Attention, une réponse négative à l’une des trois premières questions est éliminatoire !

 

Est-il (elle) compétent(e) ?

C’est une évidence. Votre prospect doit acquérir la certitude que vous êtes compétent dans votre domaine. La conséquence opérationnelle : vous devez chercher à donner des preuves de votre compétence tout au long du processus de vente. Quels « échantillons gratuits » de votre savoir-faire pouvez-vous distribuer lors de chaque rencontre avec un prospect ? Quelles démonstrations de votre pertinence pouvez-vous réaliser ?

 

Est-il (elle) motivé(e) ?

La compétence ne suffit pas. Votre prospect doit sentir que son sujet vous motive, que vous allez lui donner le meilleur de vous-même. Là encore, réfléchissez en termes de démonstration, de preuve. Quels signaux d’enthousiasme pouvez-vous envoyer à chaque étape de la vente ? Un exemple concret évident de -motivation : le temps et la qualité que vous investissez dans la préparation de chaque rendez-vous avec un prospect.

 

Est-il (elle) intègre ?

Aucun prospect n’a envie de se faire voler de l’argent dans son portefeuille, mais sa demande d’intégrité va plus loin. Il attend de vous que vous soyez fiable. Que vous soyez capable de dire « je ne sais pas ». Que vous ayez le sens de la confidentialité. Quelle est votre capacité à inspirer confiance ? Disposez-vous de règles éthiques écrites ?

 

Le courant est-il passé ?

S’il devient votre client, votre prospect va passer du temps avec vous. Cette idée ne doit pas le rebuter ! Il doit au contraire se sentir bien avec vous. Quelle est votre capacité à vous rendre sympathique ? Quel est votre degré d’intérêt réel pour votre prospect ? Avez-vous vraiment envie de l’aider ? Il s’agit du seul « oui » qui n’est pas indispensable, pour deux raisons :

  • Certains clients (et certains consultants !) ne font absolument pas cas du registre affectif. Peu importe que l’affinité ne soit pas au rendez-vous ; pour eux, seuls comptent les résultats.
  • Si vous intervenez majoritairement sur un mode « faire », si vous êtes plus un prestataire qu’un conseil ou un coach, vous allez finalement passer peu de temps avec votre client.

 

Pour aller plus loin

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A propos de l’auteur

Arnaud Cielle est le dirigeant de CA+, une agence conseil en développement commercial pour les entrepreneurs.
Il est l’auteur du blog Patron Vendeur, le blog du développement commercial. Vous pouvez notamment y consulter un dossier complet consacré à la prospection commerciale.
Il est l’auteur chez Dunod de deux livres :
« Comment trouver et fidéliser vos clients »
« Consultant : se lancer, réussir et durer »

 


Commentaires

  1. Merci Arnaud pour cette contribution. Elle aidera je pense comme vous le précisez les premières démarches de prospection.

    J’ajouterais une question 4 complémentaire aux précédentes. Si cette question est non, la mission risque de ne pas se faire et ça sera tout à fait logique.

    Est il rentable de m’offrir le conseil que l’on me propose ?

    En effet si votre client ne ressent pas d’effet waouh ou ne se rend pas compte de la valeur ajoutée de votre conseil, vous avez beau être compétent, motivé et intègre un dirigeant raisonne en terme d’investissement et qui dit investissement dit rentabilité.

    Pensez donc à quantifier, avec une fourchette basse pessimiste et haute optimiste, la plus value de votre conseil. Le top c’est de partager un tableau où le prospect entre lui même ce qu’il veut gagner ce qui permet d’entrer concrètement dans la phase de travail et lui faire gouter à toute la valeur de votre expertise.

    Bonne continuation à tous.
    NMD

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