[Bonnes feuilles] « Le Social selling : les 5 freins que vous allez rencontrer » par Sophie Attia

Engager ses commerciaux sur les réseaux sociaux est une décision importante que tout bon manager commercial doit prendre aujourd’hui, au risque de rater de le coche. Lancer sa force de vente dans le Social Selling demande de la persévérance, une vision innovante et surtout des arguments pour « vendre l’idée en interne », tant vous trouverez des opposants. Comment répondre aux objections des détracteurs que vous rencontrerez inévitablement dans votre entourage, votre hiérarchie ou vos équipes ? Voici quelques arguments pour soutenir votre projet.

Extrait du livre de Sophie Attia « Le Social Selling – Utiliser les réseaux sociaux pour vendre » aux éditions Dunod.

1- « Les commerciaux ne sauront jamais quoi dire sur les réseaux sociaux ! »

Il est vrai qu’un commercial n’est pas un collaborateur qui a l’habitude de créer du contenu, et ce n’est pas ce qu’on lui demande. Alors qu’il y a quelques années, les réseaux sociaux étaient l’apanage des équipes marketing et communication, qui elles, savent créer des contenus, le Social Selling demande aux commerciaux, eux aussi, de poster sur les réseaux sociaux.
La première chose que vos vendeurs vont pouvoir faire, c’est partager avec leur réseau, les contenus créés par le marketing. Mais attention, s’ils se bornent à ne faire que cela, leur présence « sociale » va vite manquer de personnalité et d’humanité. Contrairement aux idées reçues, les vendeurs ont des choses à dire et des images à partager. Cela peut commencer par les sujets qui alimentent les conversations avec les clients, lors d’un déjeuner ou d’une visite, par exemple. C’est là que l’on peut trouver des idées, de l’actualité économique locale à la photo du dernier salon professionnel.

 

2- « Les réseaux sociaux sont réservés aux plus jeunes vendeurs »

C’est vrai que les plus jeunes collaborateurs utilisent Facebook comme ils utiliseraient leur téléphone, s’il leur servait encore à téléphoner. Ce n’est pas pour autant qu’ils savent utiliser les réseaux sociaux pour prospecter et fidéliser leurs clients.
Le Social Selling est une affaire d’état d’esprit plutôt qu’une question de génération ou de maîtrise des outils. Comprendre les fonctions d’un réseau social, même les fonctions avancées, c’est à la portée de tout le monde.
Parmi les équipes que nous accompagnons, ce ne sont pas les plus jeunes qui ont les meilleurs résultats. Ce sont les vendeurs qui ont l’esprit « réseaux », ceux qui déjeunent avec leurs clients, qui donnent des nouvelles sans essayer de vendre, ceux qui participent à des clubs, ceux qui organisent des événements, et ce n’est pas une question d’âge.

 

3- « Utiliser les réseaux sociaux, ça va prendre trop de temps ! »

Là aussi, il y a du vrai. Si vos équipes vont sur les réseaux sociaux pour se « promener » comme on regarde les passants à la terrasse d’un café, effectivement, ils vont y passer des heures et elles ne seront pas forcément efficace.
Utiliser les réseaux sociaux pour le développement commercial demande de la méthode et de l’organisation.
Il faut savoir comment se connecter aux bonnes personnes, aller chercher du contenu pertinent avec une ligne éditoriale précise et interagir avec les bonnes cibles pour une transformation commerciale concrète. À chaque fois que vous ou vos commerciaux vont sur les réseaux, ils doivent avoir leur « To-do-list » en tête, les tâches à effectuer.
De plus, grâce aux mobiles, aux smartphones, les vendeurs peuvent utiliser les réseaux sociaux en « temps masqué », dans un train, en attendant chez un client, sur un salon, lors d’une conférence, etc. Le smartphone est un excellent moyen de gagner du temps lorsqu’on utilise les réseaux sociaux.

 

4- « On ne pourra jamais mesurer l’efficacité d’une présence commerciale sur les réseaux sociaux »

Ah le fameux ROI* ! Il est vrai que le client des années 2015-2020 est sacrément agile. Il entend parler d’une entreprise sur les réseaux sociaux, il va sur le site web voir de quoi il retourne, il attend, il prend des avis sur Internet et il revient… parfois par le site web, par­fois par téléphone, parfois via les réseaux sociaux, parfois avec son ordinateur du bureau, parfois avec son mobile. Bref, il est difficile à pister.
Dans tous les cas, on peut mesurer l’efficacité des commerciaux sur les réseaux sociaux. Tout d’abord grâce à des indicateurs internes aux réseaux sociaux eux-mêmes, le nombre de vues de profil sur Linkedln ou le nombre de commentaires sur Facebook, par exemple. On peut aussi utiliser des indicateurs internes à l’entreprise grâce à un bon paramétrage du logiciel CRMJ, par exemple.

*ROI : Return On Investement, le retour sur investissement.

 

5. « On n’a jamais rien vendu sur les réseaux sociaux »

 

Sur les réseaux sociaux, si on veut vendre à tout prix, c’est l’échec assuré. Les réseaux sociaux sont avant tout une affaire de relations humaines. C’est en nouant et en développant les relations avec ses clients et ses prospects qu’on arrive à vendre. Et ça marche.
On a des demandes de rendez-vous, des demandes de devis, des recommandations via les réseaux sociaux qui débouchent sur du chiffre d’affaires. Certaines des équipes commerciales que l’on accompagne dans notre cabinet ont augmenté jusqu’à 38%, le nombre de rendez-vous sur une année, grâce à leur activité sur les réseaux sociaux.

« Avoir des contacts sur Linkedln, c’est comme être riche au Monopoly »

Lors d’une formation, un dirigeant m’a fait une remarque intéressante. Il m’a dit : « avoir des contacts sur Linkedln, c’est comme être riche au Monopoly ».

Vous imaginez bien que je ne suis pas d’accord avec cette affirmation, et ce, pour deux raisons :
– D’abord, parce que Linkedln n’est pas un jeu. C’est un des territoires d’influence de votre vie professionnelle. C’est la « vraie vie ».
– Ensuite, parce qu’au Monopoly, on n’a jamais transformé les billets factices en argent.
A contrario, sur Linkedln, les contacts noués sur le réseau peuvent se transformer en contacts réels et c’est même le but que l’on se fixe.

 

Pour aller plus loin

Grâce aux podcasts audio en accès libre, (re)découvrez les conférences du Salon SME 2017 sur le social selling et le développement commercial :

 


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