Comment fixer vos tarifs, les assumer et laisser le client les acheter ?
Professionnels des services, vous ne savez pas comment déterminer les prix de vos prestations et les défendre face à vos clients ? N’ayez plus peur. Il est tout à fait possible d’oser fixer vos tarifs à leur juste prix et les assumer !
Venez découvrir 3 principes clés pour vous permettre de construire une offre qui s’achète (presque) toute seule ?
Principe n°1 : Affirmez votre positionnement
« Ne marche pas où la foule piétine » – Pythagore
Votre positionnement, c’est ce qui fait que vous êtes unique. Ce qui fait votre différence parmi tous les autres acteurs de votre marché. Ainsi il n’y a plus de concurrence car personne d’autre que vous ne peut faire comme vous.
Sans avoir affirmé votre positionnement, vous êtes un professionnel lambda noyé au milieu d’autres professionnels lambda.
Cela implique donc de prendre position.
Mettre en avant votre singularité, c’est connecter plus rapidement avec votre clientèle idéale. Un positionnement réussi fait passer le bon message aux bonnes personnes : vos acheteurs potentiels !
Aussi appelé USP (Unique Selling Proposition), votre positionnement peut être décrit par une phrase simple qui répond à la question : Pourquoi acheter chez vous plutôt que chez un concurrent ?
Quelques questions pour vous aider à la définir :
- Quels sont les éléments qui font que vous êtes UNIQUE (talents, qualités, paradoxes, prises de position, valeurs, prises de position…) ?
- Qu’est-ce qui est spécifique dans votre offre, votre méthode ou votre expérience client ?
- Y a-t-il des manques sur votre marché ? Des besoins non comblés qui génèrent de la frustration chez les consommateurs ?
- Avez-vous un discours, une façon de faire ou une pratique différente du reste de votre secteur ? Des opinions tranchées ?
Le positionnement, c’est l’art de la différenciation : démarquez-vous !
Principe n°2 : Créez une offre qui ne se refuse pas
Vous offrez un résultat, pas une méthode. Vous offrez une solution, pas un produit.
Un positionnement fort implique un ciblage précis. Vous n’allez plus vendre vos services ou vos produits à tout le monde, mais à un segment particulier du marché, et adopter la position d’expert. Imaginez-vous avec une douleur persistante à l’œil : allez-vous contacter un médecin généraliste ou un ophtalmologue ?
Connaissant sur le bout des doigts votre client cible, votre mission consiste à présent à lui concocter une offre qu’il ne pourra pas refuser.
En voici les caractéristiques :
- Résout un problème précis – et un seul.
- S’adresse à un client idéal – et un seul.
- Est présentée sous l’angle des bénéfices apportés.
- N’est pas orientée « outils » – vous ne vendez pas de la « sophrologie », du « conseil en organisation » ou des « sites internet avec leadmagnet intégré ».
- Apporte une grande valeur.
- Répond à la question : pourquoi devrais-je investir MAINTENANT ?
- Est basée sur des preuves sociales – témoignages client, presse.
- Est sans risque pour l’acheteur – garantie, essai gratuit.
Dernière étape pour créer une offre qui s’achète (presque) toute seule : lui donner le tarif juste. Celui qui va déclencher un « oui » 8 fois sur 10.
Rappelez-vous que vous êtes un(e) expert(e) et que votre offre a une réelle valeur pour votre client.
Le « bon » tarif est égal à la création de valeur apportée. Il est donc juste pour toutes les parties, à commencer par vous-même. Car si vous n’êtes pas rentable à court ou moyen terme, votre entreprise n’existera plus et vous n’aurez plus de plaisir à délivrer vos services (outre l’angoisse que cela peut générer).
Votre tarif doit également être juste pour les prestataires, les sous-traitants, et évidemment en bout de chaîne, il doit être juste pour vos clients.
La politique du prix juste est une approche de gagnant/gagnant, de prix juste pour tout le monde.
Quelques questions pour créer votre offre :
- Quel est leur problème n°1 ?
- Que risquent-ils s’ils ne résolvent pas leur problème ?
- S’ils avaient une baguette magique, quelle serait la solution idéale à ce problème ?
- Quel résultat espèreraient-ils de cette solution idéale ?
- Quel tarif vous semble gagnant-gagnant ?
Principe n°3 : Soignez votre relation à l’argent
L’argent est uniquement une monnaie d’échange. Pourtant, il est l’objet de multiples projections en fonction de l’histoire personnelle de chacun.
Tout et son contraire est associé à l’argent : la liberté, la sécurité, le bonheur, l’injustice, le pouvoir, la crise, l’immoralité, le stress, la culpabilité (d’en avoir ou de ne pas en avoir) etc.
Il est donc important de remettre l’argent à sa juste place, celle d’une commodité facilitant les échanges économiques, tout en étant conscient des influences psychologiques.
Le tarif que vous allez choisir pour votre prestation, doit refléter votre positionnement et la création de valeur que vous apportez. S’il n’y avait que cela en jeu, l’affaire serait assez simple. Mais l’argent, via les tarifs, reflète aussi la valeur que vous vous accordez.
Attention donc à ne pas vous sous-évaluer, au risque de brouiller le message et de repousser le client potentiel.
En effet, votre posture et votre énergie impactent le passage à l’acte d’achat. Assumer votre positionnement, votre valeur ainsi que celle de vos offres grâce à une relation à l’argent apaisée est donc essentiel pour votre succès.
4 questions pour vous aider dans votre relation à l’argent :
- Citez les 3 premiers mots qui vous viennent à l’esprit à propos du mot argent ?
- Quelles sont les phrases que vous avez entendu enfant à propos de l’argent ?
- Qu’est-ce que vous ressentez au moment d’envoyer un devis ou d’annoncer vos tarifs à un prospect ? Quel impact ce ressenti a-t-il sur vos tarifs ?
- Si vous étiez sûr(e) que personne ne vous critiquerait, si vous n’aviez pas peur, qu’est-ce qui changerait dans vos tarifs ?
Vous voilà à présent en possession de 3 principes clés pour faciliter la création d’une offre efficace.
Pour aller plus loin
Mardi 1er octobre 2019 – Assistez à la conférence de Marjorie Llombart à 17h30 : « Comment fixer ses tarifs, les assumer et laisser le client les acheter ? »
Marjorie dédicacera ses livres sur le stand H-02, librairie Dunod à 16h30.
> Votre invitation gratuite au salon
A propos de l’auteur
Marjorie Llombart est fondatrice de Dessine-moi une Carrière et experte en reconversion professionnelle et entreprenariat au féminin.
Consultante en entreprenariat et identité de marque auprès des femmes entrepreneures, ses méthodes innovantes basées sur une combinaison de stratégie et d’intuition permettent à ses clientes de réussir à développer une entreprise pérenne à leur image.
Elle intervient dans des événements et médias comme le Huffington Post, Biba, Marie-France, Les Leadeuses du web, et le Sommet de l’Entreprenariat au Féminin.
Elle est l’auteure de Dessine-toi une carrière – 5 étapes pour (re)trouver sa voie, paru aux éditions Dunod.
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