Le Blog du Salon SME - Solutions pour Mon Entreprise

 
Découvrez les recettes de ceux qui réussissent leur prospection commerciale.

Avec la prospection commerciale, vous vous trouvez face à un moment de vérité. Les meilleures techniques ne servent à rien sans une volonté farouche de votre part. Malheureusement, j’ai rencontré de nombreux entrepreneurs qui échouaient dans leur démarche de prospection commerciale. Ils ne réussissaient pas à sortir de leur zone de confort et se trouvaient chaque semaine de nouvelles excuses (au premier rang desquelles « je n’ai pas le temps ») pour ne mener aucune action commerciale. Leurs premières actions, qui s’étaient révélées infructueuses, les avaient bloqués. Leur ego les empêchait d’aller vers des situations dans lesquelles ils risquaient le rejet. Et ainsi, au bout de quelques mois, leur entreprise périclitait. Mais vous n’êtes pas sur le blog du Salon SME pour lire des histoires d’échec ! Intéressons-nous plutôt aux recettes de celles et ceux qui réussissent :

La discipline

« Notre caractère est fait d’habitudes : qui sème une pensée, récolte une action ; qui sème une action récolte une habitude ; qui sème une habitude, récolte un caractère ; qui sème un caractère, récolte un destin. » Cette citation est extraite de l’excellent « Les 7 habitudes de ceux qui réalisent tout ce qu’ils entreprennent » de Stephen Covey. Seule une discipline sans faille va vous conduire au succès commercial. Elle doit se traduire très concrètement par votre rigueur à :

• Traduire votre objectif de chiffre d’affaires annuel en objectifs de travail commercial hebdomadaire
• Définir un volume de temps nécessaire pour atteindre ces objectifs, bloquer ce temps dans votre agenda et vous tenir à ce que vous avez décidé
• Mesurer régulièrement vos performances commerciales dans un tableau de bord tenu à jour

Tout cela vous semble difficile ? Voici une bonne nouvelle transmise par Jean-Jacques Rousseau : « l’obéissance à la loi que l’on s’est soi-même fixée se nomme liberté »

La constance

Avez-vous la chance de bien maitriser un sport technique ou un art ? Dans l’affirmative, rappelez-vous alors du nombre d’heures qui vous ont été nécessaires pour exceller par exemple sur des skis ou encore au piano… Il en est de même en matière de prospection commerciale. Pour maitriser cet art difficile, vous aurez besoin d’un très grand nombre d’heures de pratique. Durant cet apprentissage, les échecs seront nombreux. Pour résister à la frustration engendrée, il vous sera nécessaire de faire preuve de patience vis-à-vis de vous-même. Et vous aurez besoin également de persévérance. Pour entretenir cette force morale, je vous invite à écrire et relire régulièrement les objectifs fondamentaux qui sont les vôtres.

La gestion de l’échec

Pour que votre investissement dans l’action commerciale perdure et soit par conséquent fructueux, il est impératif que vous sachiez bien gérer les échecs que vous allez rencontrer. Car, si cela était nécessaire de le rappeler : l’échec fait partie intrinsèque de la démarche commerciale. Ainsi, par exemple, lorsque vous contactez des prospects par téléphone, une majorité d’entre eux déclinent votre offre, en dépit de la qualité de votre préparation et de votre enthousiasme. Pour vous aider à gérer au mieux cette situation, vous pouvez réduire toute démarche de prospection commerciale à seulement trois possibilités…

Votre démarche aboutit. Tant mieux ! Prenez le temps de célébrer cette victoire et de vous féliciter. Investissez également du temps pour identifier les éléments clés qui vous ont conduit au succès.

Votre démarche n’aboutit pas, pour des raisons qui vous incombent. Tant mieux ! Vous disposez d’une excellente « matière » pour progresser et devenir meilleur(e). Analysez l’erreur que vous avez commise, et imaginez une façon de faire plus efficace. C’est ainsi que vous progresserez dans vos savoir-faire commerciaux.

Votre démarche n’aboutit pas, pour des raisons qui ne vous incombent pas. Tant mieux ! Vous avez, avec ce prospect, fait de votre mieux, déployé le meilleur de votre art. Bravo ! Acceptez que votre offre ne puisse pas séduire 100% des prospects. Et c’est bien normal. Le récital d’un virtuose du piano ou le plat d’un chef étoilé peuvent laisser de marbre certains. Savourez le plaisir que vous ressentez à avoir fait de votre mieux. (Une démarche inspirée par le quatrième des Quatre accords Toltèques de Don Miguel Ruiz : faites toujours de votre mieux.)

A propos de l’auteur

Arnaud Cielle débute sa carrière en 1987 comme commercial, prend des responsabilités de marketing opérationnel dans un grand groupe avant de devenir le directeur général d’une PME. En janvier 2003, il crée CA+ , une agence spécialisée en marketing et développement commercial pour les TPE. Depuis, Arnaud Cielle a accompagné plus de 300 entrepreneurs dans le développement de leur chiffre d’affaires. Il est l’auteur de « Réussir votre développement commercial » et de « Consultant : se lancer, réussir et durer » paru chez Dunod.

Retrouvez Arnaud Cielle le 19 septembre au Salon SME pour sa conférence « Comment faire le premier pas vers un prospect ? » :

Retrouvez sur son blog des articles pour réussir votre développement commercial.