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La préparation mentale est une étape clé de la négociation. En visualisant mentalement des moments futurs, en les vivant et en les ressentant mentalement, on peut anticiper des séances à fort enjeux. Découvrez comment vous préparer dans cet extrait du livre : La boîte à outils de la négociation commerciale.

La préparation mentale a envahi de nombreuses sphères, en premier lieu le sport de haut niveau. Des techniques comme la PNL (programmation neurolinguistique) ont popularisé des méthodes pour chasser le doute, se programmer positivement, simuler la scène future pour mieux l’anticiper et la désacraliser. En visualisant mentalement des moments futurs, en les vivant et en les ressentant mentalement, on peut ainsi arriver à mieux se désinhiber. Sans emprunter toutes ces méthodes, un négociateur peut aussi en cas de doute ou de peur mieux anticiper des séances à fort enjeu.

Pourquoi se préparer mentalement ?

L’objectif

• Se préparer à vivre des moments de tension et de déstabilisation dans une négociation, en se débarrassant d’un stress inutile ou d’une peur paralysante.
• Se faire « le film du match » pour anticiper plus de scénarios en cas de forte incertitude et comprendre les effets émotionnels à surmonter quelle que soit la situation.

Le contexte

La méthode SCORE est une méthode de préparation de négociation. Elle permet d’aller un cran plus loin dans la gestion de ses émotions et est ainsi très utile pour les forts enjeux, risque de pertes ou de conflits forts. Elle peut aussi s’adapter à toute préparation de rendez-vous à fort enjeu managérial ou gestion de conflit personnel. Pour plus d’efficacité, on peut noter les réponses à chaque étape du SCORE.

Comment utiliser la préparation mentale ?

Les étapes

1. Situation : prendre du recul sur la situation à venir, un effet « d’hélicoptère » sur la relation globale avec son client. Quels sont les avantages et les inconvénients de cette relation ? Au-delà de la négociation en cours et sur tous les aspects de celle-ci.

2. Causes : identifier toutes les causes qui expliquent les aspects négatifs mais aussi positifs de cette relation et de la négociation à venir. Il n’y a pas de fait du hasard mais plus un historique, des causes externes aux acteurs, etc. On se met ainsi en position plus clairvoyante, proactive et moins « subie ».

3. Objectif : se fixer tout de suite un objectif précis, clair et unique à l’intérieur de la situation : qu’est-ce que l’on veut obtenir, produire, provoquer, etc. Et à l’issue de cet entretien de négociation à venir ?

4. Ressources : à situation exceptionnelle, ressources (internes et externes) exceptionnelles à solliciter. Quels sont tous les moyens à sa disposition, peut-être mal utilisés ou inutilisés d’habitude, qui doivent être mis en œuvre ? De l’aide extérieure, de la ruse, une posture différente, etc. ?

5. Effets : vérifier que cet objectif atteint, en sollicitant les ressources définies, provoque bien un résultat final qui nous convient. Y a-t-il des effets collatéraux ? Des aspects « d’écologie personnelle » qui ne conviendront pas une fois le résultat obtenu ? Si la réponse est oui, alors il faut refaire l’exercice, si la réponse est non, alors on est prêt pour le dernier entraînement.

Méthodologie et conseils

On peut comme dernier entraînement jouer la future scène de négociation, soit mentalement, soit avec un partenaire. Il est utile de faire chaque séquence en perception inversée, c’est-à-dire en se mettant dans les « chaussures de l’autre » pour recevoir et répondre aux arguments qu’on a nous-même préparé.

Avant de vous lancer

Repensez à cette célèbre citation de John F. Kennedy : « Ne négociez pas avec vos peurs, mais n’ayez jamais peur de négocier. »

Cet article est extrait du livre : La boîte à outils de la négociation commerciale

A propos des auteurs

Frédéric Vendeuvre est président fondateur d’Halifax Consulting. Il a toujours exercé des fonctions de vente et d’entrepreneur et a démarré sa carrière chez Xerox. Diplômé de l’EMLyon, il a publié de nombreux ouvrages sur la performance commerciale chez Dunod et dirige également le Master SC Business Développement et Clients Grands Comptes chez Neoma Business School (Paris).

Benoît Lefèvre est consultant senior directeur conseil chez Halifax Consulting où il accompagne ses clients dans leur transformation commerciale à l’heure du digital, de la data et de l’intelligence artificielle. Il a passé 20 ans dans l’industrie dans des fonctions de direction commerciale et marketing où il a mené de nombreuses négociations avec des grands comptes (BtoB, distribution professionnelle et grand public). Il est diplômé d’HEC.

Pour aller plus loin

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