[Bonnes feuilles] – Développer ses qualités de négociateur : le body language
« Ce que cache mon langage, mon corps le dit. Mon corps est un enfant entêté, mon langage est un adulte très civilisé… » – Roland Barthes. Par le langage du corps on peut asseoir sa crédibilité de négociateur, démontrer son autorité ou encore simuler des réactions de doute ou de contestation. Mais pour ce faire, il faut apprendre à le maîtriser. Découvrez comment dans cet extrait du livre : La boîte à outils de la négociation commerciale.
En négociation, on peut ne pas communiquer chaque élément en nous émettant des messages. Et même sans communiquer par les mots, un silence est déjà un message envoyé à l’autre partie. Notre corps parle ainsi, à travers l’expression de nos émotions. On peut donc, par son langage du corps, asseoir sa crédibilité de négociateur, démontrer son autorité, simuler des réactions de doute ou de contestation. On peut aussi encourager son interlocuteur à en dire davantage. Laissons s’exprimer notre côté « animal » !
Pourquoi utiliser le body language ?
L’objectif
- Utiliser le body language adapté pour faire passer des messages subtilement plutôt qu’utiliser des paroles malheureuses.
- Installer la confiance, l’écoute et un cadre rassurant pour convaincre et influencer naturellement via des bonnes attitudes physiques.
Le contexte
De nombreux chercheurs en psychologie sociale, comme Nicolas Guegen de l’université de Bretagne Sud (notamment sur la synchronisation physique et la répétition), Roderick Swaab de l’INSEAD (sur l’effet d’attention pour convaincre) ou encore Gerben Van Kleef de l’université d’Amsterdam (sur l’effet des émotions en négociation) ont démontré l’impact très fort et encore largement méconnu des éléments du langage du corps, ce que les meilleurs négociateurs utilisent généralement de façon naturelle, intuitive.
Comment utiliser le body language ?
Les étapes
- Jouer le perroquet et le caméléon : Simplement en imitant les gestes de son interlocuteur, ce qu’on appelle la synchronisation physique, par une attitude en « miroir » et en répétant quelques mots-clés et expressions de son client, on a environ 4 fois plus de chances de succès de le convaincre, tout en vendant à un prix plus élevé.
- S’imposer comme le lion : Dans un entretien de 60 minutes, c’est au démarrage, dans les 10 premières minutes maximum, que l’autre se forge une opinion personnelle sur son interlocuteur. C’est donc dans ces moments-là que l’on peut, par son aisance corporelle dans l’espace, son apparence et habillement, le débit de sa voix plus lent, démontrer son autorité tranquille.
- Ne pas trop faire le canard : On entend souvent l’importance de cacher ses émotions en négociation, pour ne pas se dévoiler, un peu comme au poker avec une attitude neutre. D’être en quelque sorte lisse comme le canard… Pourtant les études sur l’impact des émotions en négociation (colère, plaisir, neutralité) montrent que c’est face à la colère qu’on cède le plus, puis face à la neutralité. Un acheteur a donc intérêt à montrer de façon émotionnelle et paraverbale sa colère. De même, un vendeur a lui aussi intérêt à montrer son désaccord plutôt qu’une attitude neutre.
Méthodologie et conseils
Si la technique est grossière, évidente, elle perdra toute efficacité. Cela se prépare et demande donc de l’entraînement, y compris quelques minutes avant une rencontre. On ne peut pas décider de changer son état émotionnel, mais on peut cependant décider de changer des mouvements de son corps qui vont influer sur nos émotions (excitation, rythme cardiaque, etc.).
Avant de vous lancer
- Avez-vous pensé à votre posture et attitude ?
- Si vous êtes trop prévisible et adoptez toujours la même posture, vous perdrez en efficacité car l’autre s’adaptera.
Cet article est extrait du livre : La boîte à outils de la négociation commerciale
A propos des auteurs :
Frédéric Vendeuvre est président fondateur d’Halifax Consulting. Il a toujours exercé des fonctions de vente et d’entrepreneur et a démarré sa carrière chez Xerox. Diplômé de l’EMLyon, il a publié de nombreux ouvrages sur la performance commerciale chez Dunod et dirige également le Master SC Business Développement et Clients Grands Comptes chez Neoma Business School (Paris).
Benoît Lefèvre est consultant senior directeur conseil chez Halifax Consulting où il accompagne ses clients dans leur transformation commerciale à l’heure du digital, de la data et de l’intelligence artificielle. Il a passé 20 ans dans l’industrie dans des fonctions de direction commerciale et marketing où il a mené de nombreuses négociations avec des grands comptes (BtoB, distribution professionnelle et grand public). Il est diplômé d’HEC.
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