[Bonnes feuilles] : Être efficace : cibler et trouver ses clients
Trouver de nouveaux clients est essentiel pour maintenir votre activité ou la développer. Cependant, avec des ressources limitées, il peut être difficile de déterminer où concentrer ses efforts pour trouver les clients les plus adaptés à votre entreprise. Dans cet article, nous allons explorer des stratégies efficaces pour cibler et trouver les bons clients, afin de maximiser vos chances de succès même avec des moyens limités.
Identifier et cibler qui a besoin de vous
Une fois les fondations de votre communication installées avec l’identité visuelle, le logo et nom de votre entreprise, vos coordonnées professionnelles, votre site Web et les briques de vos réseaux sociaux en place, il est temps de prendre la bonne direction pour aller concrètement à la rencontre de votre clientèle.
Pour cela, il va être question de tout mettre en œuvre pour avoir une idée plus précise de vos futurs clients. Votre activité doit répondre à un besoin, qu’il soit existant depuis la nuit des temps ou qu’il découle des nouveaux usages des consommateurs. Pour trouver efficacement vos clients, il s’agit d’identifier plus précisément qui a besoin de vos services.
Votre offre peut ne pas intéresser tout le monde. Définissez à quel type de public vous vous adressez : à des particuliers (B to C), à des entreprises (B to B), ou encore à des collectivités, à des associations, à des ONG.
Quel est le profil de votre clientèle, de celles et ceux susceptibles de faire appel à vos services, à utiliser vos produits ?
Affinez le type de particuliers qui peuvent être concernés : vos produits s’adressent-ils plutôt à des femmes, des hommes, des enfants, des personnes âgées ? Dans ce cas, il sera important d’identifier les groupes de personnes à cibler en fonction de leur sexe, âge, catégorie socioprofessionnelle (CSP), géolocalisation.
Identifiez le type d’entreprises, de collectivités ou d’associations auprès desquelles diffuser vos offres de services : dans ce cas, il sera essentiel de choisir selon leurs secteurs d’activité, leur localisation et actions sur le territoire, leur taille et nombre de salariés, leurs perspectives de développement.
Qui va être le décideur-payeur de l’achat de vos produits et services ?
Ne perdez pas de vue que celui ou celle qui réalise l’acte d’achat peut ne pas être l’utilisateur de votre produit ou de votre service.
Chez une clientèle de particuliers, l’utilisateur final peut être le décideur-acheteur. Cependant, le service ou produit acheté est parfois destiné à son enfant ou adolescent, un membre de sa famille, un ami, un collègue.
Ainsi, si vos clients sont des entreprises, votre argumentaire doit s’adresser à deux publics :
- à la direction qu’il s’agit de convaincre d’acheter vos prestations à destination des salariés ;
- aux salariés eux-mêmes qui sont les principaux utilisateurs finaux.
À quelle période vos clients vont-ils avoir ce besoin ? Selon votre offre, il se peut que le besoin n’ait pas de saisonnalité, mais il se peut également que certaines périodes de l’année soient plus propices que d’autres pour déclencher l’acte d’achat.
Une analyse de votre clientèle s’impose et permet de confirmer, ou pas, que le besoin existe, en identifiant les utilisateurs et les acheteurs de vos services et produits.
Si vous avez effectué une étude de marché, ce qui est vivement conseillé, vous avez déjà beaucoup d’éléments de connaissance sur votre clientèle cible.
Contacter votre clientèle cible
Une fois que vous avez identifié les personnes et/ou organismes à cibler, il s’agit de vous adresser efficacement à ces publics.
Soyez motivés dans vos messages, invitez-les à en savoir davantage sur vos services, à vous tester, à venir échanger avec vous, qui êtes un professionnel dans votre domaine !
Créez des messages différents en fonction du type de publics auquel vous vous adressez.
- Message destiné aux utilisateurs finaux : il s’agit de ceux qui consommeront vos produits ou utiliseront vos services.
- Message destiné aux décideurs-acheteurs : ceux qui décideront d’acheter votre produit et qui feront appel à vous.
- Message destiné aux prescripteurs : celui ou celle qui recommandera vos produits ou services à l’utilisateur ou au décideur-acheteur.
L’utilisation d’un outil en ligne vous proposant la location de fichiers avec l’utilisation de gabarits de flyers ou lettres personnalisables au sein desquels il vous reste à insérer votre message est préconisé pour commencer vos premières campagnes.
Cela vous permettra de tester vos différents messages, pas à pas et de manière peu coûteuse, sur des petits groupes de contacts ciblés, d’en mesurer l’impact et de constater au fur et à mesure si cela aboutit à l’achat de vos produits ou à la demande de vos services. Il est possible de concevoir vos campagnes de lancement ou promotionnelles sur plusieurs supports selon le produit, le service et le type de clientèle.
- Un courrier par voie postale avec une lettre sous enveloppe ou un imprimé promotionnel dans la boîte aux lettres.
- Une campagne de messages adressés par e-mail.
- Une information spéciale qui peut être adressée par SMS ou sur les réseaux sociaux.
Quel que soit le canal de communication (marketing direct) que vous choisirez pour approcher vos futurs clients, il est essentiel pour créer des campagnes efficaces d’avoir ciblé au mieux les destinataires, afin que le message les interpelle positivement et sans s’avérer invasif. Vous pouvez faire appel à des experts marketing pour vous accompagner dans la création et la gestion de vos premières campagnes, ceci afin de rechercher, identifier et louer des fichiers d’adresses de particuliers ou entreprises à démarcher.
Conquérir, vous démarquer et fidéliser vos clients
Pour conquérir vos clients, il faut vous démarquer de la concurrence en valorisant vos offres : qu’elles soient classiques, particulières, innovantes, ou qu’elles couvrent un besoin nouveau chez les consommateurs… faites connaître votre savoir-faire et votre différence.
Positionnez votre entreprise en précisant dans quelle gamme de produits ou de services elle se situe (luxe, consommation courante ou low cost) et quelle est votre façon d’exercer votre activité.
Mettez en avant vos valeurs, votre pertinence sur le marché, ou encore votre éthique professionnelle. L’image que vous donnerez à vos clients sera aussi l’image que verront vos concurrents.
Soyez imaginatifs, pensez à créer chez vos clients l’envie d’adhérer à vos offres. Par exemple, vous pouvez proposer des formats d’abonnement à vos services, des cartes de fidélité, des offres avantageuses avec une réduction significative pour un achat payé d’avance à l’année, des prix d’appel avec des promotions sur les temps forts dans les habitudes de consommation, des bons cadeaux. Un prospect bien ciblé, devenu un client fidèle, sera le meilleur ambassadeur de votre entreprise, la recommandation qu’il pourra également faire auprès d’autres clients potentiels contribuera au développement de votre chiffre d’affaires.
> Quels sont les bénéfices de la solution que vous avez mise en place pour les auto-entrepreneurs ?
« Des clients dans mon magasin » est une plateforme simple et efficace accessible sur Internet 24h/24 et sans engagement.
Elle permet à l’auto-entrepreneur de communiquer auprès de ses clients, mais également de nouveaux clients potentiels sur les différents canaux de communication (e-mail, SMS, courrier adressé, imprimé publicitaire, Web).
Nous avons pensé cette plateforme pour être simple d’utilisation et intuitive. En cinq étapes seulement, votre campagne de communication est prête. Un service client est disponible par téléphone pour accompagner l’auto-entrepreneur dans la mise en place de sa campagne ou pour le former sur l’outil.
> Quels conseils donneriez-vous à celles et ceux qui lancent leur entreprise ?
Les conditions sont de plus en plus favorables à la création d’entreprises avec le statut d’auto-entrepreneur grâce aux nouvelles dispositions mises en place. Nous avons la chance d’avoir l’Union des Auto-Entrepreneurs, qui accompagne les jeunes entrepreneurs via des parcours et des partenariats optimisés et pensés pour faciliter leur réussite de projet. Le conseil que je peux donner est d’oser, de se lancer et de ne négliger aucun aspect, aussi bien commercial, financier, logistique que marketing. Chaque brique a son importance et contribue à la réussite de votre entreprise. Chaque brique demande un investissement de temps et d’argent, mais vous permettra de réussir ce que vous entreprenez. Osez !
Avis d’expert
Adam Lazreq, responsable commercial grands-comptes chez Médiapost pour la solution « Des clients dans mon magasin », Groupe La Poste
> En quoi est-il essentiel de bien identifier sa cible de clientèle pour son auto-entreprise ?
Le ciblage est un élément clé lorsque l’on veut faire connaître son entreprise et la développer. Nous pensons connaître notre clientèle, mais on se rend compte que la cible visualisée n’est pas réellement celle qui correspond. Nous idéalisons très souvent une typologie de client et c’est pour cela que le bon ciblage est essentiel. Il ne faut donc pas hésiter à communiquer auprès de différentes cibles sur un même canal dans un premier temps, afin d’avoir une idée précise de la clientèle que nous arrivons à toucher. Par la suite, il faut essayer différents canaux de communication sur cette cible afin de déterminer le média qui lui est adéquat. Une fois la bonne cible et le bon canal trouvés, vous avez toutes vos chances pour toucher les personnes qui seront intéressées par votre produit ou votre service. Cela permet également de diminuer vos coûts de communication sur le long terme de par cet affinage.
Cet article est extrait du livre Auto-entrepreneurs, lancez-vous
A propos de l’auteur
Monique Sentey est déléguée générale de l’association nationale UAE (Union des Auto-Entrepreneurs) et Présidente de la SASU Evolussance, qui accompagne les structures dans leur développement. Elle enseigne à l’IUT de l’Université Bordeaux Montaigne, dans la filière Communication des organisations, où elle a créé le module « Création d’entreprise » en 2014.
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