Le Blog du Salon SME - Solutions pour Mon Entreprise

La période est difficile, instable et compliquée à anticiper depuis plus d’un an mais aussi porteuse de belles opportunités. Demain sera différent ! Pour assoir sa création, les basiques sont toujours indispensables mais il est essentiel de se concentrer plus que jamais sur certains points cruciaux. J’en développe deux ici.

Les points cruciaux

Bien se connaître

On parle toujours de l’adéquation homme-projet ! Pour bien démarrer, posez-vous les bonnes questions sur vous-mêmes, même si ce questionnement n’est pas naturel et semble gênant. Mais tout projet est celui d’une personne ou d’une équipe ; alors autant bien commencer !

Tout d’abord, souhaite-t-on créer seul ? en équipe ? ou alors seul mais aidé ?

• Dans le cas d’un projet en solo, quels sont mes compétences, mon expérience, mes motivations, mes contraintes et mes objectifs ?
• Si au contraire on souhaite démarrer en équipe, quelles sont les compétences nécessaires à l’équipe pour démarrer, les expériences bénéfiques pour créer une synergie et constituer une bonne équipe ? quels sont les valeurs et nos objectifs par rapport à ce projet ?
• La troisième solution est hybride : créer seul mais aidé par une association, un réseau ou autre institution. Cela peut être le cas du portage, les CAE (coopérative d’activité et d’emploi) ou la franchise. Dans ces derniers cas, se reposer les questions comme si on démarrait seul et bien peser les avantages et inconvénients de telles solutions.

Les réponses à ces questions vous permettront de situer l’ampleur de vos objectifs, contraintes et ambitions, mettront en lumière la nécessité ou non de démarrer en équipe et clarifieront les raisons pour lesquelles vous avez ce projet de création. Cette adéquation homme-projet sera étudiée par vos futurs partenaires, qu’ils soient financiers ou pas.

Se centrer sur les clients

Ce point paraît d’une grande évidence mais à y regarder de plus près, on remarque parfois un certain aveuglement ou enthousiasme pour le projet qu’on porte qui éloigne des vrais besoins et usages des clients. D’où ce rappel à l’ordre !

Se centrer sur les clients renvoient à trois questions :

• Quels clients ?

Au démarrage, les compétences, les moyens et le temps sont limités. De plus, pour ne pas brouiller son image, il faut choisir un type de clients (BtoB, BtoC, BtoBtoC) et même une cible plus restreinte encore. Je mets de côté les clients institutionnels (BtoG) qui représentent certes de gros marchés (écoles, administrations, ministères, collectivités, etc.) mais dont les conditions de paiement sont souvent incompatibles avec la trésorerie d’une entreprise qui se lance.

• Comprendre leurs usages

Le meilleur moyen de bien comprendre leurs usages et donc leurs demandes est de leur proposer très vite une première représentation de votre projet. On est bien dans le courant du Lean start-up où on cherche à concrétiser vite et à moindre coût son idée pour la tester. Bien évidemment, cela suppose de sortir de sa zone de confort !

Cette concrétisation par un Minimum Viable Product peut prendre la forme de photos, maquette, film/vidéo, landing page, programme/plaquette ou même prototype bricolé. Cela permet de parler de la même chose puisqu’on a devant soi un élément concret sur lequel on peut dialoguer. Ecouter les avis et les commentaires des clients les plus concernés (les early adopters) mais aussi de quelques experts fera progresser le projet dès le début. Ces retours permettront des améliorations du projet, qui n’interdisent pas non plus le recours à la créativité ou au design thinking.

Ces améliorations progressives déboucheront sur une offre de lancement qui correspond vraiment aux attentes et usages des clients visés, bien positionnée par rapport aux concurrents, qu’il conviendra ensuite de valider par des enquêtes auprès des clients potentiels.

Et les basiques

• S’organiser avec un retroplanning précis pour être fin prêt le jour J, tout en prenant une marge de sécurité indispensable.
• Réaliser des enquêtes auprès des clients potentiels et des experts du secteur pour valider l’offre de lancement. Les résultats de ces enquêtes seront scrutés par les futurs partenaires ou évaluateurs de votre Business plan.
• Définir très précisément son Business model, c’est-à-dire le modèle économique qui va rendre le projet viable et pérenne. On peut le résumer en une phrase : comment être rentable en vendant quoi ? à qui ? où ? quand ? comment ? et avec quel avantage concurrentiel ? Cet avantage concurrentiel doit directement répondre aux attentes des clients.
• Evaluer les moyens nécessaires (humains, matériels, locaux, marketing & communication, logistiques, organisationnels et comptables, avocat, expert, etc.) pour atteindre ses objectifs de part de marché et/ou de chiffre d’affaires. Se poser la question de l’achat ou de la location et se concentrer sur les moyens tout à fait indispensables pour le lancement. Par ailleurs, externaliser tous les moyens non stratégiques qui ne rentrent pas dans le cœur de métier de la nouvelle entreprise.
• Être vigilant sur le plan financier, notamment sur les capitaux nécessaires pour démarrer (qui sont différents des sommes légales pour créer une structure juridique) et sur le suivi de la trésorerie.
• Rédiger un Business plan clair qui respecte les règles habituelles et reprend tous les points de la construction du projet. Répéter une présentation orale de 15 minutes attractive et synthétique.

Pour terminer, soyez pragmatique et simple pour démarrer tout en pensant grand et loin pour le futur et bien évidemment n’oubliez pas un Plan B pour jouer l’agilité !

Pour aller plus loin !

Retrouvez Catherine Léger-Jarniou au Salon SME, avec le replay de sa conférence du mardi 2 février dernier à 9h15 : « Le Road book du futur entrepreneur, tout ce qu’il faut savoir avant de créer son activité. »

Pour y accéder, c’est par ici

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A propos de l’auteur

Catherine Léger-Jarniou est professeur émérite de l’université Paris-Dauphine PSL. Elle est spécialiste en entrepreneuriat et auteur de nombreux ouvrages sur le sujet aux éditions Dunod. Elle est également présidente de l’Académie de l’Entrepreneuriat et de l’innovation, association académique francophone qui a vocation à promouvoir l’entrepreneuriat dans l’enseignement.

Son dernier livre « La boîte à outils de la Création d’entreprise – 9e édition » est disponible en libraire et sur le site de Dunod : https://www.dunod.com/entreprise-economie/boite-outils-creation-d-entreprise-edition-2021-67-outils-cles-en-main