[Bonnes feuilles] Rôle du Business plan par Catherine Léger-Jarniou
Le terme business plan reste parfois encore confus voire décrié, au profit de celui de business model. Cependant, le business plan est indispensable et il est donc nécessaire de bien comprendre ce qu’il représente et de le remettre dans le contexte de la création d’entreprise.
Faisons le point sur le rôle du business plan.
1 – BP… une définition
Le BP est avant tout un moyen pour le futur entrepreneur de clarifier sa vision de la future entreprise en précisant les éléments fondamentaux comme : son équipe, le positionnement précis de l’activité, les moyens nécessaires à sa réalisation, la monétisation du projet, ainsi que sa rentabilité et son avenir.
La démarche de construction du BP se matérialise par un document de synthèse, qui raconte une histoire et sa traduction financière ; mais c’est bien plus qu’un simple document qui retrace l’histoire du projet ; c’est un processus de construction qui accompagne le créateur pendant toute la création.
La plus grande partie du temps sera consacrée, pendant cette période de construction, à la recherche d’idées et de solutions et à repenser et retravailler ces solutions ; ce qui se traduira par de nombreux allers et retours. Là réside la valeur du processus de construction d’un BP. Pour cette raison, il est important de prendre le temps de le construire proprement : ceux qui agissent ainsi ne regrettent jamais leur effort.
2 – Le BP, fidèle accompagnateur du créateur
La construction du business plan traduit le cheminement d’une idée plus ou moins précise qui se transforme en business model grâce à différents outils (MVP (Minimum Viable Product) et étude de marché notamment) puis en business plan.
Comme le montre cette figure, business model et business plan sont intimement liés : le premier est le « cœur du réacteur ». Le business model ou « modèle économique » traduit la valeur que l’activité va dégager et apporter aux clients mais aussi aux parties prenantes (shareholders et stakeholders*). Il exprime la façon dont l’entreprise va générer des revenus et être rentable à terme et que l’on peut traduire par la question suivante : « Comment générer des revenus et de la rentabilité à partir de cette idée avec les moyens envisagés ? ».
Pour faire vivre ce business model, des moyens seront mis en œuvre (humains, technologiques, logistiques, etc.) qui permettront de dégager des prévisions financières et d’envisager l’avenir. Tout cet ensemble sera décrit dans le document complet appelé business plan.
*Shareholders : actionnaires ; stakeholders : parties prenantes internes à l’entreprise (salariés, managers mais aussi les actionnaires qui prennent une part active dans la gestion de l’entreprise, comme les business angels) et externes à l’entreprise (la Société dans son ensemble, l’environnement, etc.).
Bon à savoir
Le BP doit permettre de répondre à plusieurs questions :
- Que fait-on ?
- Pour quels clients ?
- Où ?
- Quand ?
- Comment (moyens et organisation) ?
- À quel prix ?
- Avec quels avantages compétitifs ?
- Avec quelle rentabilité ?
Cette liste de questions peut également se matérialiser par cette mosaïque de huit éléments.
3 – Le BP comme document final
Un business plan est un document complet, sérieux, fiable et dynamique. Il se compose de deux parties : une partie textuelle (le corps du BP qui comporte des informations vérifiées) et une partie financière (la traduction de la partie textuelle) qui démontre la cohérence et la faisabilité du projet. Les données financières prévisionnelles ne serviront qu’à confirmer et traduire les propos et à montrer la viabilité du projet. Celles-ci viendront en fin de dossier.
Le texte doit permettre au lecteur de répondre à toutes ses interrogations avant de donner sa réponse en termes d’accord de financement, de partenariat, ou autre. La rédaction est importante et la lecture de ce document doit être fluide et cohérente. La présentation sera aussi évaluée. Par ailleurs, il convient de ne jamais oublier que les lecteurs professionnels du BP (sociétés d’investissement, banquiers, organismes d’aides, fournisseurs) attendent chacun des éléments particuliers qu’il conviendra de mettre en évidence. Un contrôle permanent de la cohérence des affirmations apportées devra être systématiquement fait : c’est la raison pour laquelle faire relire son BP par son associé ou par une personne de confiance est essentiel. Ce lecteur aura du recul et permettra d’éviter des incohérences manifestes qui n’échapperont pas ensuite au lecteur professionnel.
Le BP doit toujours expliquer d’où vient l’idée, quelle équipe porte cette idée, quels sont les objectifs à moyen terme du porteur de projet pour cette nouvelle entreprise, la façon d’atteindre ces objectifs ainsi que les risques majeurs du projet. Il doit également, dans certains cas, évoquer la cession de l’entreprise et à quel horizon. Le business plan doit en permanence démontrer que le projet est viable et que l’entreprise générera assez de gains pour rembourser ses créanciers.
Pour un BP efficace
Le BP doit retracer la cohérence de la construction d’ensemble et mettre l’accent sur la valeur proposée par la nouvelle entreprise, c’est-à-dire sur l’avantage concurrentiel décisif, durable, défendable que l’entreprise souhaite proposer à ses clients pour assurer sa rentabilité et sa pérennité.
Le BP est donc un document multiple en ce sens qu’il a, à partir de la même base d’information, plusieurs destinataires possibles à l’intérieur et à l’extérieur de la future entreprise. C’est donc à la fois un document de travail et un outil de communication.
Un document de travail
C’est tout d’abord un document de travail pour le porteur du projet, donc un outil de pilotage du processus de construction de la nouvelle entreprise. Il lui permet de se poser un ensemble de questions sur tous les aspects de la démarche de création, et notamment pour savoir comment monétiser ce projet de manière durable.
Le créateur pourra ainsi piloter la période d’avant-création, la phase de démarrage et les premiers mois d’existence ainsi que faire partager sa vision à ses associés. D’autres BP prendront le relai au fur et à mesure du développement de la jeune entreprise.
Un outil de communication
Ensuite, et quand le BP sera bien avancé, il va devenir un outil de communication pour convaincre les différents partenaires : clients, fournisseurs, investisseurs (banquiers, business angels ou capital- risqueurs, partenaires industriels, collectivités locales, membres de jurys de concours, etc.) en fonction du type de projet et du type de besoin recherché (financement, partenariat, commandes, etc.).
Ce document de travail pour le créateur et ses associés est appelé BP de référence. Ensuite, à chaque étape significative de la construction du projet, le BP évoluera. Il n’est pas rare d’en écrire une dizaine de versions (numérotées de 1 à n), avec des modifications qui vont de marginales à très importantes. On indique fréquemment qu’une nouvelle version par mois est une moyenne convenable pour suivre les évolutions du projet.
Cela ne signifie pas que le créateur écrira entièrement plusieurs BP. Il s’agira le plus souvent de versions enrichies (couper/ coller) au cours du temps. De plus, ces différentes versions seront déclinées en fonction des destinataires en attribuant une lettre à chaque partenaire, qui mettra en évidence les éléments attendus par chacun de ces interlocuteurs.
A propos de l’auteur
Catherine Léger-Jarniou est professeur émérite de l’université Paris-Dauphine PSL. Elle est spécialiste en entrepreneuriat et auteur de nombreux ouvrages sur le sujet aux éditions Dunod. Elle est également présidente de l’Académie de l’Entrepreneuriat et de l’innovation, association académique francophone qui a vocation à promouvoir l’entrepreneuriat dans l’enseignement.
Ces bonnes feuilles sont issues de son livre « Business Plan, de l’idée à la création – 5e édition – Les clés pour un BP performant » disponible en librairie et sur le site de Dunod :
https://www.dunod.com/entreprise-et-economie/business-plan-idee-creation-cles-pour-un-bp-performant
Son dernier livre « La boîte à outils de la Création d’entreprise – 10e édition » vient de paraître :
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