Le Blog du Salon SME - Solutions pour Mon Entreprise

L’accès au statut de franchisé rime avec changement de vie et espoir d’enrichissement. Rejoindre un réseau est donc extrêmement motivant, mais ne peut se faire sans prendre garde à certains risques.

La précipitation et l’absence de recherche d’information

Choisir d’adhérer à un réseau sans avoir préalablement pris le temps d’étudier le potentiel de l’activité, d’examiner les offres concurrentes et de vérifier sa propre capacité à appliquer le concept du franchiseur, n’est jamais de bon augure. Cette erreur de débutant reste pourtant assez commune.

Il est donc de l’intérêt du candidat à la franchise de faire étudier, par une entreprise indépendante, préalablement à la signature de tout contrat, la pertinence et la viabilité de son projet. Cette étude devra notamment se prononcer sur les aspects purement financiers du dossier du franchisé. Elle devra également et surtout aborder un point essentiel, lorsque l’activité du franchisé est exercée dans un point de vente accessible au public : la qualité de l’emplacement choisi par celui-ci. On parle souvent dans le commerce de détail de la notion d’« emplacement n° 1 ». Celle-ci n’est pas une vue de l’esprit mais renvoie à une réalité très terre à terre : à quelques numéros ou à quelques rues près, l’entreprise du franchisé sera un succès ou, à l’inverse, constituera un échec.

L’économie de quelques centaines d’euros réalisée sur le loyer d’un emplacement de moins bonne qualité est généralement un très mauvais calcul à long terme et le franchisé sera bien inspiré de solliciter localement l’avis de professionnels de l’immobilier compétents, ou de recourir aux solutions digitales qui permettent d’évaluer le potentiel commercial d’un point de vente.

La sous-évaluation des besoins financiers

Franchiseur et franchisé sont tous deux des entrepreneurs qui sont soumis à la même réalité : sans argent, leur projet sera difficile à mener à terme. On a vu que le montant de l’apport personnel d’un franchisé se situe très rarement en deçà de 30 % de l’investissement total. Selon le secteur d’activité, les capitaux à mettre en œuvre seront très variables, partant de quelques centaines d’euros pour certains réseaux pour atteindre parfois près le million d’euros dans certaines enseignes d’hôtellerie ou de restauration. Le candidat franchisé ne doit donc jamais calculer trop juste et penser à conserver une réserve de trésorerie nécessaire qui lui permettra d’avancer sereinement pendant les premiers mois, voire les premières années de son activité.

La recherche par la franchise d’un substitut au contrat de travail

Dans les grands classiques des erreurs commises par les candidats à la franchise, on retrouve la confusion entre le statut de franchisé et celui de salarié. Il ne faut en effet pas se voiler la face : parmi les personnes manifestant leur intérêt pour le commerce organisé et les réseaux à enseignes, beaucoup ne sont pas, en réalité, de réels entrepreneurs mais d’anciens salariés qui imaginent trouver dans la franchise un substitut au contrat de travail auquel ils n’ont plus accès. Nous nous efforçons d’alerter régulièrement les franchiseurs sur le fait que les postulants à la franchise qui présentent un profil de salariés ne seront jamais transformés en véritables entrepreneurs indépendants.

Avis d’expert

Guillaume Sordet, Fondateur de 1001 Enseignes

« Sans local bien placé, le franchisé limite sensiblement ses chances de réussite ! Dans les activités de retail, l’emplacement du local est une donnée clé qui ne doit jamais être prise à la légère. Dans le cas contraire, c’est l’activité même de l’exploitant qui s’en trouvera compromise. Je constate malheureusement que pour beaucoup de franchisés et plus généralement de commerçants, que le premier des paramètres pris en compte dans le choix du local qu’ils vont retenir, est celui du loyer. Il est évident que ce paramètre est incontournable mais il ne doit jamais être décisif : à quoi bon s’installer dans un local bon marché si cela conduit à une perte de 30 % à 40 % du potentiel chiffre d’affaires ? Un professionnel de l’immobilier performant doit donc alerter systématiquement le franchisé sur les conséquences d’un choix hasardeux en termes de local et l’inciter à ne jamais opter pour un local dont le potentiel commercial sera insuffisant car, sauf force exceptionnelle de l’enseigne ou modification urbanistique majeure, le local en question ne deviendra jamais un emplacement de qualité. »

En résumé

Que l’on soit futur franchiseur ou candidat franchisé, la franchise ne doit jamais être un choix fait par dépit !

Elle implique :

• une excellente organisation et généralement une préparation de longue date ;
• des moyens financiers importants ;
• le sens des risques et l’esprit d’entreprise.

Enfin, la franchise n’est pas un mode d’organisation qui permet de s’y consacrer à temps partiel. Ainsi, espérer devenir franchiseur ou franchisé en continuant à exercer parallèlement une activité salariée ou en se consacrant à d’autres projets sans aucun lien, n’est pas raisonnablement envisageable.

A propos de l’auteur

Martin Le Péchon est avocat au barreau de Paris et fondateur du cabinet CLP Avocats. Spécialisé dans le conseil, l’accompagnement et la défense des franchiseurs et autres têtes de réseaux, il est reconnu comme l’un des plus fins stratèges en matière de droit de la franchise et de droit du commerce organisé. Membre du Collège des Experts de la Fédération Française de la Franchise, il est l’auteur de plus d’une soixantaine d’articles consacrés à la franchise et aux réseaux commerciaux.

Cet article est issu de son livre « Guide pratique de la franchise et des réseaux commerciaux » disponible en librairie et sur le site de Dunod :

https://www.dunod.com/entreprise-et-economie/guide-pratique-franchise-et-reseaux-commerciaux