Consultants : défendez vos prix !
Vous y êtes presque arrivé… Grâce à vos efforts commerciaux, vous avez décroché un premier rendez-vous avec un prospect. Vous avez découvert et compris ses besoins et lui avez fait une proposition commerciale. Vous voilà à deux doigts de signer votre première mission en tant que consultant ! Non sans une certaine, et bien légitime, fébrilité. C’est alors que votre interlocuteur vous assène : « Votre tarif journalier est exorbitant. Sans une remise de 20 %, inutile d’aller plus loin ! » Ses propos semblent sans appel. Votre tentation de céder est grande, d’autant plus que vous voulez réaliser cette première mission. Que faire ? Que répondre ? Voici trois recommandations pour défendre vos prix (et votre rémunération !).
1- Investissez du temps dans l’écoute
Ce sont rarement les consultants les moins chers qui remportent les marchés ; ce sont plutôt ceux qui ont su donner dans l’esprit de leurs clients l’image d’une qualité perçue élevée. Le prospect doit vous percevoir avant tout comme une ressource efficace pour résoudre son problème. Vous serez perçu ainsi en investissant du temps et de l’énergie dans la phase d’écoute. Plus vous ferez preuve de pertinence et de perspicacité, plus vous démontrerez votre motivation, moins le montant de vos honoraires sera un sujet de discussion.
Le marché du consulting n’est pas dominé par les prix. Les clients décident de travailler avec un consultant dès lors qu’ils ont la conviction que le ratio est excellent entre le montant des honoraires du consultant et les retours sur investissement potentiels pour eux.
2- Défendez vos prix avec vigueur
Malgré toute la qualité de votre travail dans la phase d’écoute du besoin de votre prospect, vous pouvez en rencontrer certains qui tiennent à négocier vos honoraires. Quelle que soit votre envie de céder, résistez ! Plus vous défendrez votre prix avec conviction, plus vous sécuriserez votre prospect en lui envoyant l’image d’un professionnel sûr de ses compétences.
En faisant preuve de courtoisie, vous avez donc intérêt à refuser le moindre centime de remise. Pour tenir cette position, vous disposez de deux arguments clés :
- La confiance des clients se gagne au travers d’un comportement exemplaire en tous points. Notamment sur la politique tarifaire, en traitant tous les clients sur un pied d’égalité.
- Votre prospect n’achète pas un produit standardisé. Il achète vos services. Le montant de vos honoraires correspond au prix de votre motivation.
3- Négociez avec habileté
Si, malheureusement, les conditions vous obligent à faire un effort sur votre prix, négociez habilement pour préserver vos intérêts à moyen terme. Vous devez vous protéger de l’effet « cliquet », qui vous conduirait à travailler dorénavant avec ce client à des conditions désavantageuses pour vous. Essayez de ne pas baisser votre tarif journalier ; offrez plutôt des journées sur cette mission.
Vous pouvez sinon faire spécifier dans le contrat que la remise accordée sur le tarif journalier ne concerne que cette mission. Vous pouvez également transformer la remise demandée par le prospect en part variable, liée à l’atteinte d’objectifs de succès de la mission.
Et quel que soit l’effort consenti, négociez des contreparties.
Par exemple, vous négociez la réalisation d’une mission plus importante pour un grand compte, sur d’autres sites. Vous pouvez également obtenir l’accord de vos interlocuteurs pour réaliser, au terme de la mission, une étude de cas : cela peut se révéler très intéressant pour vous. L’étude de cas est en effet un outil marketing très efficace.
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A propos de l’auteur
Arnaud Cielle débute sa carrière en 1987 comme commercial, prend des responsabilités de marketing opérationnel dans un grand groupe avant de devenir le directeur général d’une PME. En janvier 2003, il crée CA+, une agence conseil en développement commercial pour les entrepreneurs.
Depuis, Arnaud Cielle a accompagné plus de 300 entrepreneurs dans le développement de leur chiffre d’affaires.
Il est l’auteur du blog Patron Vendeur, le blog du développement commercial et de l’ouvrage Consultant : se lancer, réussir et durer paru aux Editions Dunod.
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