Le Blog du Salon SME - Solutions pour Mon Entreprise

« Comment se faire connaître de ses cibles sur LinkedIn ? Puis, comment créer de la conversation de manière non intrusive avant de basculer en mode prospection ? »
Se rendre visible sur LinkedIn et propager autour de vous un bouche-à-oreille positif pour attirer vos cibles ne se fait pas naturellement. Mais certaines techniques permettent de le faire à moindre effort. Nous en avons identifié pour vous 20 exemples concrets.

Les publications

Une 1^ère piste consiste à publier sur LinkedIn des articles qui s’adressent à votre cible, en attirant les réactions de gens influents auprès de votre cible.
Seul problème, l’investissement en temps est vite considérable, pour un rendement en général faible.

Vous voulez une preuve ? Prenez le même texte, publiez-le à une semaine d’intervalle, d’abord en « post » sur votre « fil », puis en tant qu’article sur « pulse ».
Dans le second cas, vous aurez le nombre exact de lecteurs. Dans le premier cas, le chiffres de vues sera 25 fois plus élevé.
A votre avis, ce sont de vrais lecteurs ou juste des membres qui font défiler leur fil d’info ?

Il existe plusieurs variantes beaucoup plus efficaces pour que votre publication attire un nombre record de commentaires et de likes, et recueille donc la caution de nombreux membres, ce qui renforcera votre visibilité. Le temps à investir y est souvent plus faible, et le rendement en général supérieur :

• 1- Faire réagir une petite communauté de membres actifs en mode ping-pong
• 2- Entretenir une polémique (avec ou sans complices)
• 3- Répondre à un article avec point de vue divergent, et associer au débat un groupe de membres actifs
• 4- Réagir à un article qui a connu une diffusion large dans les dernières 24 heures et générer de la conversation avec les commentateurs
• 5- Réagir à un commentaire d’une cible pour lui proposer d’approfondir par téléphone

Le réseautage virtuel

1^ère piste : démarcher des inconnus pour les interroger sur leur activité et leurs besoins, avant de leur faire part des solutions que vous proposez pour leur suggérer d’accepter un RDV.
Problème, les membres ne sont pas sur LinkedIn pour trouver des fournisseurs, et la prospection par un inconnu n’est pas toujours bien acceptée.

Il existe plusieurs variantes plus efficaces (oh joie !) pour obtenir de bonnes conversations, préludes à l’action commerciale :

• 6- Féliciter, souhaiter un anniversaire avant d’interroger le contact sur son activité puis lui proposer de faire connaissance par téléphone
• 7- Interroger le contact sur son activité et sa cible pour lui proposer de l’introduire auprès de membres de votre réseau, avant de proposer la réciproque
• 8- S’intéresser à une publication ou un commentaire de votre contact avant de lui proposer d’en discuter par téléphone
• 9- Demander des précisions sur son offre, en comparaison avec celle d’un de ses concurrents, avant de lui proposer d’en discuter par téléphone
• 10- Visiter le profil d’un panel de cibles, et contacter celles qui vous visitent en retour, pour faire connaissance
• 11- Ne s’adresser qu’à des personnes connectées mobiles, quand elles s’ennuient en réunion ou qu’elles arrivent le matin au bureau et qu’elles allument leur PC

L’amélioration de votre profil

1ère piste (encore elle !) : compléter son profil LinkedIn pour le rendre attractif en mettant en valeur votre savoir-faire, vos compétences, les langues que vous pratiquez…
Problème, les données statiques ne créent pas de flux de visiteurs car LinkedIn n’est pas un moteur de recherche.

Il existe plusieurs variantes plus efficaces (héé oui…) pour attirer à vous vos cibles avec votre profil :

• 12- Soigner votre sourire et votre photo pour attirer le plus de monde sur votre profil donc à inciter LinkedIn à vous proposer plus souvent en suggestions d’invitations
• 13- Rendre votre réseau homogène, pour indiquer clairement à LinkedIn qui vous ciblez
• 14- Mettre sur votre headline (le titre) ce qui donnera envie à votre cible d’entrer en relation avec vous : le pouvoir (= votre titre) a souvent plus d’attrait que votre offre
• 15- Modifier 2 fois par mois votre headline, en veillant à bien notifier votre réseau à chaque fois comme si vous veniez de changer de job… Vous obtiendrez des félicitations et profiterez du quiproquo pour créer de l’émotion et capter l’attention de votre cible
• 16- Déclarer en compétences LinkedIn les mots-clés que pourrait taper votre cible quand elle vous chercher sur LinkedIn (plombier Dijon).
• 17- Traduisez votre profil en 5 langues pour attirer les chasseurs de tête

La conduite du RDV téléphonique ou vidéo

Vous savez tous téléphoner. Cela fait si longtemps que vous le faites ! Vous avez même appris à pitcher, pitch court, pitch long. Donc passer des appels ne vous fait pas peur, vous êtes même bon en appel téléphonique, hein ?
Allez, quand c’est vous qui prenez l’initiative de contacter un inconnu, vous faites une vente au premier appel téléphonique tous les combien ? Un appel sur 20 ? Un appel sur 50 ? Un appel sur 100.

Que diriez-vous de faire une vente au premier appel dans 15% des cas ? Et au 2^ème ou 3^ème appel dans 25% des cas ? Cela vous paraît impossible, n’est-ce pas ?

Plusieurs mini-ateliers seront proposés au cours du Salon SME sur cette thématique. Nous aborderons en particulier les aspects suivants :

• 17- Qu’est-ce qu’une offre irrésistible par téléphone ?
• 18- Quelles sont les 7 étapes à respecter pour faire une vente au premier appel en prospection sortante ?
• 19- Qu’est-ce qu’un Upsell, un Downsell et comment repackager son offre pour ne pas laisser à votre prospect la liberté d’y réfléchir ?

20 ?- L’idée d’automatiser votre prospection vous « titille » un peu, non ?

Trop de sympathiques ingénieurs font « monter les arbres jusqu’au ciel » et vous parlent d’IA, de marketing automation, de bot, en oubliant qu’une tactique rudimentaire ou intrusive, multipliée par 100, reste une approche généraliste, et procure de faibles résultats avec le risque de vous « griller » sur votre marché.
Autrefois, en 2018, l’automatisation donnait des résultats. Aujourd’hui, les membres LinkedIn ne sont plus dupes, nos analyses montrent que cela marche de moins en moins bien. Et si vous alliez à l’essentiel !
LinkedIn permet à l’inverse de la prospection très ciblée et librement consentie, et du mystère. On vous propose du quantitatif sur LinkedIn, ou de l’automatisation ? Pourquoi pas… Mais avez-vous songé à valider D’ABORD vos tactiques au plan qualitatif ?

Travaillez votre ciblage, rendez votre offre irrésistible, personnalisez vos conversations, découvrez les règles de la prospection téléphonique et apprenez à transformer 15 à 40% des leads que vous choisissez !

Pour aller plus loin, rendez-vous au Salon SME

Venez rencontrer ceux qui vont vous aider à créer, développer votre entreprise au Salon SME, le salon des rencontres décisives.
Rendez-vous les 30 septembre et 1^er octobre au Palais des Congrès de Paris.

Retrouvez Antoine en conférence les 30 septembre et 1er octobre à l’occasion des Ateliers Création-Développement – Stand A20 : Développer sa réputation sur LinkedIn pour vendre.

Et sur le stand de Doclindin – H15 – Tous les jours :

Les publications pour développer votre réputation sur LinkedIn : ce qui marche et ce qui ne marche pas.
10h et 14h
Réseautage virtuel et l’art de la conversation pour obtenir un bon RDV : ce qui marche et ce qui ne marche pas.
11h et 15h
Utiliser votre profil pour attirer vos prospects les plus rentables : ce qui marche et ce qui ne marche pas.
12h et 16h
Rendre votre offre de service irrésistible pour persuader plus facilement vos prospects : ce qui marche et ce qui ne marche pas.
13h et 18h

> Votre invitation gratuite

A propos de l’auteur

Après 20 ans de Business Développement dans les Services Collectifs puis les Télécoms, Antoine David a créé plusieurs TPE en 15 ans dans le marketing direct, pour totaliser jusqu’à 1 M€ de CA. Avec son équipe de 8 consultants, le Doc Lin Din (prononcez line-dine) associe la rigueur du marketing direct (on mesure tout, on calcule le ROI) et la puissance du marketing stratégique. Ciblez vos prospects les plus rentables, personnalisez vos conversations, ne leur laissez aucun échappatoire grâce à la puissance du téléphone !
www.doclindin.com

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