Le Blog du Salon SME - Solutions pour Mon Entreprise

Vous avez peut être entendu de ce terme « Social Selling », comme tout nom à la mode, on le voit partout mais est ce que vous avez déjà essayé de vous y intéresser, est ce que vous savez à quoi ça sert concrètement?
Il est vrai que plus on avance dans le temps avec les nouvelles technologies et les réseaux sociaux, plus il y a un tas de terme anglophones qui apparaissent sur la toile.
Pour simplifier et mieux comprendre, on va reprendre les bases, le « social selling », comme son nom l’indique c’est le fait de « vendre » via les « réseaux sociaux ».

Ok ça c’est dit mais ce n’est bien sur pas suffisant, c’est pourquoi je propose que l’on voit ensemble exactement comment l’utiliser et qu’est ce que cela peut apporter concrètement dans votre business de tous les jours.
On va s’intéresser un peu au comportement des gens. Depuis quelques années, les achats sur internet sont en constante hausse :

L’achat a en ligne a fait une augmentation fois dix entre 2015 et 2017, il s’est démocratisé de manière exponentielle et il continue d’évoluer.

La technologie, l’utilisation d’internet et des réseaux sociaux est elle aussi en constante évolution et ce n’est pas un hasard si les chiffres continuent de grimper.

Ces chiffres ne prennent pas en compte les différentes recherches faites pour les utilisateurs sur des produits avant de les acheter. On se sert d’internet aussi bien pour évaluer, tester, trouver des caractéristiques précises, des argumentaires ou encore le meilleur prix encore plus que pour acheter directement en ligne.

Cette mutation du comportement implique des nouveaux moyens d’aller chercher les clients. Mais pour cela, je vous arrête tout de suite, il ne suffit pas de créer des profils sur les réseaux sociaux ou encore une page facebook pour dire que l’on fait du social selling, ça va encore plus loin que ça et on va le voir ensemble.

Tout d’abord, il faut savoir ou se rendre compte que les réseaux sociaux sont une mine d’or pour connaitre les profils, les centres d’intérêts et les préoccupations des gens en général. Il y a de multiples possibilités pour accéder à cette information. La Data ! La data c’est la clé, le point de départ pour tout ce que vous allez entreprendre sur le web.

Si vous souhaitez faire du social selling, la première chose que vous devez absolument faire ce n’est pas de créer une page facebook.

Retour aux basiques de la stratégie marketing

Il faut revenir aux basiques et en particulier à l’étape cruciale qui va déterminer tout votre plan d’action pour ta stratégie marketing.

Est ce que vous savez de quoi je parle ?
Je parle évidemment de votre cible client ou encore appelé : persona, avatar, personae…
Cela vous vous permettre de mettre en place plusieurs actions très importantes :

• identifier sur quel(s) réseau(x) social que vous devez utiliser ou privilégier
• trouver le canal de communication le plus opportun pour pouvoir lui parler directement
• provoquer des interactions qui vont évoquer sa curiosité

Car oui dans « social selling » il y a social, donc interactions et on va voir ensemble les différentes étapes pour mettre en place un bon social selling sur vos produits et services.
Les phases que je vais vous énoncer ne peuvent être mises en place que si et seulement si vous avez déjà quelque chose à vendre, car oui dans social selling, il y a selling, on vend !

Phase n°1 du social selling : « Quelle est ma cible client ? »

Lorsque l’on construit un avatar, il faut le plus précis possible, vous devez définir votre client idéal comme si vous faisiez un portrait robot :

• son sexe
• son age
• l’endroit où il vit (ville, campagne…)
• ses loisirs
• ses habitudes
• ce qu’il aime
• ce qu’il déteste
• son besoin

Une fois que vous savez précisément à qui vous souhaitez vous adresser et pourquoi (vision/produit/service), on passe à la phase deux : la sélection.

Phase n°2 du social selling : « Quelle est ma posture ? »

Ensuite, il faut trouver « comment » vous allez vous adresser à vos clients et prospects. Quelle est ma position, mon branding ? Quelle est mon identité face à mes clients ? Quelle image je souhaite donner ?
Il faut définir le vocabulaire que l’on va utiliser, une sorte de « charte graphique éditoriale » qui va vous permettre de parler à vos clients le même langage et de se reconnaître et bien sur évidemment les couleurs, les images que l’on va choisir de montrer ou non.

Phase n°3 du social selling : « Quel réseau social pour commencer ? »

Si c’est le début de l’aventure pour vous sur les réseaux sociaux, soyez très attentifs. Sélectionnez le réseau social sur lequel vous êtes certain(e) de trouver votre cible client que vous avez déjà identifié au préalable (phase 1).
Attention, tout au long de cette aventure, rappelez-vous que la quantité de réseaux sociaux sur lesquels vous allez être n’est pas corrélé avec la qualité de ce que vous allez produire ni à vos futures ventes.
Il vaut mieux se lancer sur un seul réseau social et le faire bien plutôt que de vous inscrire partout et faire un travail médiocre…et c’est pourquoi cette phase de sélection est primordiale.
Si vous restez bloqué sur cette phase, prenez la solution de facilité en utilisant Facebook. Pourquoi ? Parce que c’est certain que vous allez votre cible client idéal sur ce réseau quelque soit votre produit.
Pour en savoir plus sur le content marketing, je vous invite à regarder la conférence sur le sujet lors du Salon SME 2016 : https://www.youtube.com/watch?v=BO_-0fZvg00

Phase n°4 du social selling : « Quelle information faut-il partager ? »

Il ne s’agit pas de poster des informations sur vos produits en disant « Voici le meilleur produit du monde parce que nous on est les meilleurs et on fait de l’excellent travail c’est pour ça que vous devez utiliser nos services».
Pour éviter de tomber dans ce discours commercial qui ne séduit plus personne depuis 1884, il faut travailler sur votre pourquoi et sur les bénéfices clients en priorité.
Quand vous ferez de la création de contenu, trouvez des sujets annexes et connexes à vos produits et donnez surtout du contenu qualitatif qui apporte des informations pertinentes, innovantes ou encore un regard nouveau à votre futur client.
Plus vous allez parler de votre produit « sans en parler vraiment » en travaillant par exemple sur les mêmes thématiques, les mêmes sujets que celui auxquels répond votre produit ; plus vous aurez en face de vous une cible qualifié et justement intéressée par ce que vous dites et plus vous aurez ce qu’on appelle des prospects « chaud », sans compter les ambassadeurs qui partagerons 😉

Phase n°5 du social selling : « Comment créer de l’interaction ? »

Comme je te le disais tout à l’heure, le côté « social » doit justement impliquer de l’interaction avec tes prospects et clients.
Pour cela, rien de mieux justement que les réseaux sociaux.
Il faut absolument que vous puissiez leur poser des questions, répondre en direct à leurs problèmes, en bref avoir une interaction soutenue avec votre audience.
Pour cela justement, il y a un moyen qui va peut être révolutionner notre manière de faire du marketing dans les prochaines années, il s’agit des Chats Bots.
Tu ne le sais pas ce que c’est ou encore comment ça marche ? Je t’invite à écouter un de mes podcasts où je te dis tout sur le sujet, le voici : http://busimob.libsyn.com/s02-ep138-les-chatbots-lavenir-du-webmarketing
L’interaction instantanée : c’est la clé

Vous pouvez paramétrer des séquences de dialogue, avec plusieurs parcours selon les réponses de votre client ou prospects durant la conversation. Vous pouvez proposer vos produits, offres et services directement dans la conversation.
Facebook Messenger est d’ailleurs en train de déployer des boutons de paiement directement dans leur application, cette nouvelle fonctionnalité permettra de vendre directement via Facebook sans en sortir.

LinkedIn a mis en place le chat directement….au lieu de leur ancienne interface de messagerie entre les membre qui était une sorte la boite de réception façon email : c’est le début.
Attention, le ChatBot vous sert à améliorer l’interaction sur les débuts de conversion vous devez bien évidemment prendre la main ensuite jusqu’à ce que l’intelligence artificielle prenne le relais dans quelques années sans doute.

En tant qu’entrepreneur, il faut vous mettre au social selling et aux ChatBot dès maintenant.

Phase n°6 du social selling : « Comment fidéliser votre audience ? »

Lorsque vous allez commencer à créer du contenu, il y aura plusieurs points très importants à prendre en compte si vous souhaitez durer dans le temps, alors vous allez me dire : Pourquoi durer le temps ?
La réponse est que tout simple : faire une stratégie de content marketing, liée donc directement à de l’inbound marketing prend énormément de temps et les résultats ne sont jamais au rendez-vous tout de suite. Il s’agit d’un marathon et non d’une course de vitesse.
Je vous conseille vivement d’utiliser les outils « live » à votre disposition que vous trouverez directement sur les réseaux sociaux tels que Facebook Live, Instagram Story ou encore Youtube Live.
Le top du top c’est de privilégier l’image et en particulier la vidéo en donnant rendez-vous par exemple sur une émission quotidienne, hebdomadaire ou mensuelle.
Par exemple, sur le podcast de l’entrepreneur, je donne rendez-vous à mon audience tous les vendredi. Chaque vendredi, mes prospects et clients savent que je publie un contenu audio sur itunes et toutes les plateformes où l’on peut trouver les podcasts ainsi que sur mon blog : www.busimob.fr
A noter que plus vous allez faire de contenus gratuits de qualité souvent plus la transformation de prospect en client sera facile.
Je vous invite à mettre en place des moyens de communication tels que des webinaires (conférences en ligne) où vous allez donner un contenu de qualité et où vous allez proposer une offre premium. Durant cette conférence vous devez impérativement interagir avec vos prospects afin de répondre à leurs différents problèmes.
En conclusion, je vous dirai que le social selling est le moyen qui est le plus efficace pour vendre, et ce sera la façon de vendre de l’avenir, nous sommes en 2017, si vous n’y êtes pas encore alors dépêchez-vous !

Pour en savoir plus, vous pouvez retrouver mon podcast sur le social selling.

Pour aller plus loin

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Et RDV le 20 juin pour la prochaine session live !

A propos de l’auteur
Entrepreneur, Business Coach certifiée en neurosciences appliquées, consultante, experte en stratégie marketing internet et mobile, Morgane Février a plus de 15 ans d’expérience dans le monde digital. Fondatrice de l’agence digitale Weeshiz, puis de Mars Games, sa troisième société UGGY voit le jour en mars 2016. En Avril 2016, elle crée le WED : le Web Entrepreneur Day, une journée de conférence en format TED dédié à l’entrepreneuriat.