Le Blog du Salon SME - Solutions pour Mon Entreprise

Dans un contexte économique fragile, vos clients sont plus frileux et plus difficiles à convaincre ?
Vous vous demandez quels sont les qualités et les leviers à mettre en œuvre pour préserver l’efficacité de votre démarche commerciale dans cet environnement défavorable ? En somme, comment rester un bon vendeur en temps de crise ?
Frédéric Vendeuvre, Directeur associé chez Halifax et consultant en performance commerciale, nous livre des pistes de réponses à travers une série de conseils et de bonnes pratiques, directement applicables pour les entrepreneurs.

A l’occasion d’une interview donnée lors du Salon SME (ex Salon des micro-entreprises) 2012, il nous présente tout d’abord deux attitudes essentielles à adopter.
La première est d’entretenir votre résistance à l’échec et au refus. Il est nécessaire de se doter de cette capacité à aller « au-delà du non » et de savoir vendre, même après un premier refus.

La deuxième attitude consiste à être efficace en matière de ciblage et d’approche. En effet, vos clients sont de plus en plus pressés et ont moins de temps à consacrer à leurs fournisseurs actuels et à plus forte raison à de nouveaux fournisseurs.
Il est donc impératif de bien cibler ses interlocuteurs afin de présenter une proposition cohérente et de tenir un discours efficace. Frédéric Vendeuvre nous explique à ce titre qu’il faut éviter en priorité de faire perdre du temps à votre client.
Selon lui, il s’agit donc aller à l’essentiel, notamment sur vos offres, sur votre valeur ajoutée et avec des éléments chiffrés à l’appui.
Il rappelle par ailleurs une donnée qui semble évidente, mais qui reste pourtant décisive : être à l’écoute du client.
L’objectif est donc de trouver le juste équilibre entre une proposition solidement argumentée et une découverte des besoins à travers l’écoute.

Frédéric Vendeuvre aborde ensuite la question de la complémentarité entre méthodologie et qualités humaines, dans le succès d’une activité commerciale. Il nous explique que la conception de cette dualité à évoluée avec le temps.
Initialement, on considère que le talent d’un bon vendeur réside dans ses qualités humaines et sa capacité à mobiliser un réseau relationnel. Mais face à cette vision idéaliste, beaucoup rappellent le caractère essentiel de la méthode : les bons outils, les bonnes questions…
Aujourd’hui, dans le contexte de crise que nous connaissons, nous assistons à un retour à la conception initiale, qui replace les qualités humaines et relationnelles au cœur de la démarche commerciale.

Etre un bon vendeur en 2013 est donc aussi bien une histoire de cœur que de raison !

Pour en savoir plus, découvrez l’intégralité de l’interview de Frédéric Vendeuvre au Salon SME (ex Salon des micro-entreprises) 2012 :