Le Blog du Salon SME - Solutions pour Mon Entreprise

« Comment obtenir plus de clients ? » C’est LA question que j’entends dans toutes les conférences, ateliers, formations, forums, blogs, réseaux sociaux, vidéos… À l’époque où je stressais d’avoir quitté mon job de consultant pour devenir entrepreneur, je me posais la même question.
J’ai d’ailleurs obtenu des réponses à cette question, mais j’ai réalisé que ces réponses ne m’ont jamais aidé.
Car la question n’est pas « comment obtenir plus de clients ? », mais plutôt « comment attirer les bons clients ? » C’est-à-dire ceux avec qui je veux travailler et qui m’assureront un chiffre d’affaire.
Au début, je travaillais avec n’importe qui. Et c’est en travaillant avec n’importe qui que l’on fait n’importe quoi. (Clin d’œil à Rémy Gaillard)
N’importe quoi égal client difficile, exigeant, peu impliqué, parfois irrespectueux, fan des solutions miracles et dépourvu de volonté de travail d’équipe. C’est comme si vous vous battiez contre un mur tout en mendiant des contrats qui ne viendront jamais. Ça vous parle ?

Qu’est-ce qui se passerait, si, au lieu de se battre pour obtenir l’attention de vos clients, c’étaient eux qui se battaient pour obtenir la vôtre ? Comment est-ce que vous vous sentiriez si vous aviez une liste d’attente de clients incroyables prêts à se battre pour obtenir votre aide ?

Vous voulez que les clients se battent pour obtenir votre attention

Je sais que cette idée ne fera peut-être pas l’unanimité, car j’ai moi-même été sceptique lorsque je l’ai entendu pour la première fois. L’idée n’est pas de créer une émeute en transformant vos clients en fans, mais que vos clients apprécient suffisamment vos services pour ne pas les comparer à la concurrence et pour rivaliser avec d’autres clients.
Quelqu’un sur liste d’attente cherchera un moyen d’arriver en première ligne.
Et ce que vous devez mettre en avant, c’est… VOUS ! Et plus précisément votre marque personnelle. Cela affecte tout.

Si les clients ont de l’admiration et du respect pour votre travail, ils feront confiance à vos recommandations.
Cette idée rend la collaboration à moyen et long terme beaucoup plus facile.
Et cette idée, vous allez vous l’approprier en suivant ce chemin que votre serviteur vous partage.
Voici comment vous allez faire.

Étape 1 : Définir le client que vous voulez

• Grands ou petits projets ?
• Longs ou courts projets ?
• Projet informatique ou projet humain ?
• JavaScript ou UX?
• Quel secteur d’activité ?

Savoir en avance avec qui vous voulez travailler est important afin d’obtenir les résultats que vous recherchez. Vous avez attiré une personne qui répond à vos critères ? Ou avez-vous pris ce qui venait ?
Une fois le client identifié, comprenez ce qu’il veut.

• Quel est son plus gros problème ?
• Quels sont ses objectifs ?
• Qu’est-ce qui l’empêcherait de travailler avec vous ?
• Qu’est-ce qui vous rend unique à ses yeux ?

Ce travail de réflexion en amont sera significateur de vos résultats à venir. Si vous voulez que les clients se battent pour votre attention, ce travail initial est la clé.
Pensez-y du point de vue du client. Ils ont désespérément besoin d’aide. Ils ont de l’argent, mais une aide adaptée à leur besoin est difficile à trouver. Beaucoup de personnes pourraient faire le job. Mais ce qu’ils veulent, ce dont ils ont vraiment besoin, c’est quelqu’un qui en sait assez sur eux pour les aider. Ils ont besoin d’un conseiller qui les comprend.

Bonus :
Voici un secret important que je partage lors de mes ateliers pour réussir sa transition professionnelle : les clients ne veulent pas de preneur de commande, ils veulent un conseiller.

Qu’est-ce que je veux dire par preneur de commande ? Un preneur de commande est là pour vendre sa marchandise. Il est centré sur ses prix et son service. Il écoutera peu. Ça marche sur le court terme. Mais ça ne crée pas de lien sur le moyen et long terme. Si quelqu’un coûte moins cher, travaille mieux et plus vite, vous serez vite remplacé.
Un conseiller éduque.
Il éduque son client en l’aidant à formaliser son problème. Il va droit au but. Et le but c’est de convertir la personne en client. Et votre site comme votre pitch doivent convertir.
Cette idée est un bon début. Voulez-vous savoir ce qui convertit facilement ? Intéressé ?
Voici :

Étape 2 : Créez-vous votre propre crédibilité et votre autorité naturelle avec effet de levier

Si vous avez identifié le problème de base de votre client, vous lui donnerez l’impression de le connaître mieux qu’il ne se connaît.

Quand il s’agit d’attirer des clients, éduquer attire et informer convertit. Ça marche dans les deux sens. Enseignez quelque chose à vos clients, donnez-leur quelque chose de précieux et ils seront automatiquement attirés vers vous. Faites-le d’une manière qui vous permette de servir 10 ou 10 000 personnes sans que vous soyez directement impliqué et que vous ayez un effet de levier.

Oui, mais comment je fais ? Voici comment les autres font.
Contenu : Lors de ma conférence sur le social selling en 2017 au Salon SME, je disais quelque chose comme, « La vente a évolué, on vend aujourd’hui par l’information : ça consiste à nourrir votre prospect d’informations et de conseils, afin qu’ils se tournent vers vous au moment de l’achat. »

Il y a la vidéo, les réseaux sociaux, le blogging, etc. Mais il commence à y en avoir énormément, d’où l’intérêt de bien se positionner et d’être sur les bons mots clés pour que quand votre client cherche une solution à son problème, il tombe sur vous. Et paf ! Gotcha !
Il y a d’autres moyens, comme le fait d’utiliser des quiz, des tests, des services gratuits utilisables, etc.
Arrivez-vous à percevoir le lien entre tous ces exemples ? Ils ont tous commencé avec un problème, un désir ou un but. Et le meilleur ? Chacun de ces exemples donne à leurs créateurs un effet de levier. Ils reçoivent des demandes de clients prêts à acheter.
C’est un échange gagnant-gagnant et tout le monde est content !
Si vous avez identifié votre client idéal (voir étape 1), vous savez ce dont vous avez besoin pour créer un effet de levier.

Étape 3 : Partagez vos ressources avec des clients idéaux

OK, donc vous avez créé un contenu incroyable. Comment faire pour que votre client l’ait entre ses mains ?
Vous lui partagez pardi !!!

La publicité peut-être, mais ça n’est pas une obligation.

Rassurez-vous ! Communiquer gratuitement peut-être tout autant pertinent. OK, mais comment le faire gratuitement ?
Partagez-le sur les réseaux sociaux (groupes ou forums). Tapez le problème de votre client dans les moteurs de recherche (google, linkedin, Facebook, twitter), et utilisez les Hashtags, ils ne servent pas que pour TPMP. Aidez-les, répondez à leurs questions, cherchez-les. Créez un lien vers votre ressource dans la signature de votre message.

• S’associer : associez-vous avec un collègue ou un métier complémentaire au vôtre. Si vous êtes un concepteur Web, les concepteurs UX, les blogueurs et les spécialistes du web-marketing servent tous le même type de clients d’une manière différente et complémentaire. Contactez-les et demandez-leur de partager votre ressource avec leurs clients.
• Pitch Influenceurs : trouvez les influenceurs dans votre domaine. Partagez votre ressource gratuite avec eux et demandez-leur s’ils seraient prêts à partager. Vous avez seulement besoin d’un coup de pouce pour faire bouger les choses.
• Combiner : combinez ces stratégies on-line et off-line pour développer vos résultats. Utilisez ces stratégies tactiques pour aider les gens.

OK, c’est bien sympa tout ça, mais il reste un souci.
Comment je garde le contact avec les prospects ? Comment construire une relation avec eux ?
Gardez le contact en continuant la conversation sur un autre support :

• Demandez leur adresse e-mail pour pouvoir leur envoyer un lien utile, un contenu, un contact, etc.
• Devenez amis Facebook, Twitter ou LinkedIn.

Vous n’avez plus d’excuses aujourd’hui pour perdre quelqu’un de vue… Sauf intention volontaire !
Une fois le contact établi, à vous de voir combien de clients idéaux voulez-vous gérer par mois ? Par semaine ? Comment voulez-vous travailler avec eux ? Quels seront vos prix ?
Établissez d’abord une relation en éduquant, puis, lorsque vos clients sont prêts, convertissez-les en les informant.
Je ne vous dis pas de bosser gratos, juste de vous assurer que vous créez le début d’une relation gagnant-gagnant. Sans ça vous pouvez mettre fin à la relation si les choses ne fonctionnent pas… Aussi bien « Businessement » qu’humainement.

Les clients devraient être prêts à se battre pour attirer votre attention. Quelque chose de génial va se passer dans l’esprit du client… il va inconsciemment vous considérer comme son égal. Cela signifie qu’il sera moins disposé à vous dévaloriser ou vous considérer comme un prestataire.
Il sera plus ouvert à suivre vos conseils et heureux de vous soutenir.

Mais, car il y a un mais !
Je sais que tous ces conseils ne marcheront pas pour vous. Vous le savez, car vous êtes débutant, vous n’êtes pas un expert, vous êtes timide, vous ne savez pas vous vendre, vous êtes différent de moi et des autres entrepreneurs …
Ignorez ces voix !!!
Vous n’avez pas à vous expliquer ou à vous excuser. Cette stratégie a fonctionné pour des grosses entreprises, de grands entrepreneurs, des blogueurs, des artistes, etc. Cela a marché pour des gens comme vous et moi. S’ils peuvent le faire, si je l’ai fait, vous aussi.
Alors haut les cœurs et montrez-leur votre valeur.
Et ça rime !

Pour aller plus loin

Suite à cet article, vous avez certainement l’intention d’aller plus loin après dans l’approche d’acquisition de clients, alors si vous êtes prêt à passer à l’étape supérieure, je vous invite à penser au coaching et à me contacter sur mon site : www.osezbriller.com
Soyez les premiers sur la file d’attente 😉

Et grâce aux podcasts audio en accès libre, (re)découvrez les conférences du Salon SME 2017 sur le social selling et le développement commercial :

• Boostez vos ventes avec le Social Selling.
• Développez votre pouvoir de vendre.
• Master Class « Tester sa posture commerciale ».
• Acquérir et fidéliser ses clients à l’heure du zapping, les clés pour réussir.
• Y-a-t-il un pilote dans l’avion ?

A propos de l’auteur

Coach et conférencier de nouvelle génération, Jordane Zangueneh a à coeur de contribuer à la réussite de ses clients en les aidant à trouver leur voie, à se reconvertir professionnellement et à faire naître leur projet de création d’entreprise. Il vous accompagne dans votre chemin afin d’identifier la chose pour laquelle vous êtes fait et d’exprimer le meilleur de vous-même dans la voie qui vous convient. Son site internet : www.osezbriller.com