[Bonnes feuilles] Cartographie des clients – Boîte à outils du Freelance par Stéphanie Moran

Cartographier sa clientèle, c’est identifier différentes typologies de clients et déterminer des plans d’actions adaptés à chaque groupe homogène de clients. Un groupe homogène de clients représente des individus ou des entreprises qui fonctionnent à peu près de la même façon. Cartographier implique également de différencier les actions à mener pour chacun des groupes. Avoir une vision claire de la structure, du poids et du potentiel de ces différents groupes de clients permet au freelance de produire des actions mieux adaptées et donc plus efficaces.

 

 

Pourquoi l’utiliser ?

 

Objectif

Distinguer ces différentes typologies de clients permet de déterminer comment est réparti le poids de chaque groupe : quel chiffre d’affaires chaque groupe représente-t-il ? Cela nous donne des indications sur les enjeux représentés par chaque groupe et les efforts à mettre en place pour chacun d’eux.

 

Contexte

Cette cartographie ne peut être mise en place qu’à partir d’une première année d’activité ; elle peut et doit ensuite évoluer au fil des années.

 

Comment l’utiliser ?

 

Etapes

Seul ou à l’aide de son comptable, il faut analyser une ou plusieurs années de chiffre d’affaires et identifier les différents groupes qui génèrent les ventes du freelance : quelle est la part des clients fidèles ? Le freelance gagne-t-il chaque année des nouveaux clients ? Si oui, quelle part du chiffre d’affaires représentent-ils ? Une part des revenus du freelance vient-elle d’autres services, comme des droits d’auteur pour des publications, des honoraires pour la participation à des conférences ou la rédaction d’articles ou encore de l’apport d’affaires ? Enfin, est-ce qu’une part de ces revenus est issue de la sous-traitance ou réalisée grâce à des intermédiaires ?

On peut ensuite regarder cela en évolution d’une année sur l’autre.

  1. Identifier les groupes : nouveaux clients, clients fidèles, clients dormants, apporteurs d’affaires, sous-traitants, autres sources de revenus…
  2. Mesurer la part de chaque groupe : le volume et chiffre d’affaires réalisé par chaque segment.
  3. Analyser et diagnostiquer les points de faiblesse éventuels : pas de nouveaux clients, un seul client dominant, une dépendance à la sous-traitance…
  4. Recommander un plan d’actions commerciales pour l’année : prospection, fidélisation, recherche de nouvelles sources de revenus…

 

Méthodologie et conseils

Cette photographie client permet également d’identifier les risques liés à une mauvaise structure client. Selon l’étude d’août 2019 publiée par l’INSEE, un freelance sur cinq est économiquement dépendant d’une relation avec un seul client, organisation ou intermédiaire. Une cartographie client qui mettrait ainsi en avant que plus de 80 % du CA est réalisé par un seul client soulignerait l’urgence de prospecter pour gagner rapidement de nouveaux clients. Il s’agirait de mettre en oeuvre des actions pour sortir d’une dangereuse dépendance.

Au-delà du constat, l’objectif de cette marguerite client est donc de valider si la répartition du chiffre d’affaires se répartit de façon saine et équilibrée sur plusieurs groupes, valider que l’on bénéficie bien d’un socle solide de clients fidèles et en cas de faiblesses, réagir avec un plan d’actions commercial offensif l’année suivante.

Cette cartographie est également un outil qui n’est pas statique et permet au freelance de mesurer les évolutions de sa clientèle au cours du temps : est-ce que la part des clients fidèles est stable, augmente ou diminue ? Un nouveau groupe émerge-t-il durablement ? Etc.

 

 

 


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