Le Blog du Salon SME - Solutions pour Mon Entreprise

Selon moi, le growth hacking devrait être l’outil préféré des petites entreprises, PME et Freelances qui se lancent. En effet, il est la meilleure méthode pour lancer une entreprise et atteindre le plus rapidement possible la rentabilité, en particulier si l’on a de petits moyens. Il a été inventé initialement par les startups américaines qui doivent lutter chaque jour pour faire connaître un produit et se faire une place sur le marché. Et cela porte ses fruits, car c’est ainsi que des entreprises comme AirBnB, Dropbox, Instagram, Spotify… ont atteint le succès.

Cette méthode est avant tout pragmatique et rationnelle, afin de ne pas disperser ses efforts, et passer en mode “action” et atteindre l’efficacité maximale. Mais c’est quoi le Growth Hacking ?

Le Growth Hacking se compose de 2 mots qui associent deux idées fortes :

• Growth : c’est une méthodologie simple qui se base sur l’analyse du cycle des ventes afin de déterminer les actions prioritaires où investir son temps et son argent.
• Hacking : ce sont les “trucs et astuces” qui permettent de profiter des failles du système, de contourner les règles, d’oser penser différemment que les autres…

Le Growth Hacking, c’est donc à la fois une méthode pour assurer la croissance de son entreprise, mais c’est aussi oser.

Le growth hacking en 5 points.

Voici 5 points clés à retenir pour commencer à appliquer la philosophie des Growth Hackers.

1 – Avant de se lancer, valider son idée en testant le plus tôt possible le marché avec un prototype MVP (Minimal Viable Product).

L’un des fondamentaux du Growth Hacking, c’est de prendre des décisions rationnelles, et de ne plus décider seulement à l’intuition. C’est pourquoi, il est essentiel de valider ses hypothèses avant de trop avancer dans ses projets. L’idée est de se dire qu’il vaut mieux “Fait que Parfait”. D’où l’importance de tester son offre le plus rapidement au marché afin de le confronter à la réalité de la demande.

En growth hacking, il y a deux méthodes principales :

• Créer un prototype (un MVP – Minimal Viable Product), avec les 2 ou 3 fonctions essentielles qui font la différence.

• Tester le concept via une simple page de présentation (la page de vente), pour voir si les prospects vont jusqu’au bouton “Acheter” (s’ils achètent, alors leur proposer un remboursement ou de précommander le produit).

2 – Définir une « Etoile du Nord » pour guider toutes ses actions et dépenses.

Le problème de tous les entrepreneurs, c’est de gérer leur temps et leur budget car ces deux ressources sont très limitées. D’où l’importance de ne pas s’éparpiller et de faire les bons choix. Pour cela, une des clés est de définir une “Etoile du Nord” qui va guider vos décisions. Cette « Etoile du Nord » est votre objectif, c’est-à -dire faire du chiffre d’affaires, obtenir de la marge… Cela permet de passer au tamis vos décisions et de dire “non” à tout ce qui ne va pas servir vos objectifs.

Par exemple, votre « Etoile du Nord » peut être “Faire du chiffre d’affaires sur vos prestations de consultant”.

Et donc, si une personne vient vous voir et vous dit

• “Est ce que tu veux animer un webinaire, la cible est exactement celle de tes prospects types…”, vous pouvez dire oui car cela sert votre Etoile du Nord.
• “Est ce que tu veux écrire un article sur ton ancien métier de …”, vous pouvez dire non car cela ne vous aidera pas à atteindre votre Etoile du Nord donc vos objectifs.

3 – Modéliser son cycle des ventes selon la méthode AARRR pour identifier où porter ses efforts en priorité

La phrase “En faisant toujours la même chose, on obtient toujours le même résultat”, paraît une évidence, mais il est vrai qu’il est difficile de prendre du recul sur son activité. La plupart des entreprises ont la tête dans le guidon et elles rencontrent des difficultés pour identifier où porter leurs efforts. Le growth hacking permet justement d’identifier simplement (et en moins de 2 heures), les points noirs de son cycle des ventes via la méthode AARRR.

Cette analyse permet de découper le cycle des ventes en moments clés (acquisition, activation…), pour identifier ce qui doit être amélioré en priorité et qui apportera le maximum d’impact. Pour cela, il suffit de remplir un simple fichier Excel les indicateurs clés de son entreprise (voir cet article sur la méthode AARRR).

A la suite à cela, il est facile d’identifier où agir. Voici un exemple simplifié, qui fait apparaître les points d’attention :

4 – Se dire tous les jours la phrase “ Qu’est ce je dois faire qui aura le plus d’impact aujourd’hui dans mon business ? ”.

Un autre point essentiel du Growth Hacking, c’est de faire ce qui doit être fait et ne pas juste être occupé à faire quelque chose. En effet, la plupart des entrepreneurs sont débordés et ont une “to do list” qui n’en finit plus. Il faut donc arrêter d’être esclave de sa liste de tâches et faire ce qui va avoir un impact majeur dans son business. Pour cela, il y a une astuce simple : tous les matins, avant de commencer votre journée, dites-vous “ Qu’est ce je dois faire qui aura le plus d’impact aujourd’hui dans mon business ? “. Vous verrez que ce que vous devriez faire est souvent bien différent de ce que vous avez prévu de faire… Ne laissez plus les voleurs de temps, les circonstances extérieures… décider pour vous.

5 – Être créatif et oser casser les règles de son marché.

Si vous faites comme tous les autres, vous allez être noyé dans la masse. C’est pourquoi dans une stratégie de growth hacking, il faut oser prendre des risques et casser les règles et les codes de son marché. Cette philosophie doit être appliquée à la fois dans le business model en osant remettre en cause les bonnes pratiques ou les standards du marché, mais aussi dans la communication. Voici un exemple détonnant d’une campagne d’affichage RTL qui ose casser les codes et surfer sur les polémiques actuelles :

Pour aller plus loin :

Retrouvez Frédéric Canevet au Salon SME, avec sa conférence le jeudi 16 septembre à 9h : « Marketing digital : le Growth Hacking, c’est aussi pour les petites entreprises. Et c’est sacrément efficace. »

Pour y accéder, c’est par ici

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A propos de l’auteur

Frédéric Canevet est blogueur, fondateur Conseilsmarketing.fr et Product Manager d’Eloquant.com et expert en marketing et webmarketing depuis 20 ans.

Vous pouvez également consulter son livre “Le Growth Hacking”, paru aux Editions Dunod, qui explique pas à pas comment mettre en place une stratégie de Growth Hacking.