Le Blog du Salon SME - Solutions pour Mon Entreprise

Alors que le web fêtait ses 30 ans récemment, de nombreux entrepreneurs ont encore du mal à définir une stratégie de communication digitale pour développer leur entreprise. Si la publicité sur les réseaux sociaux s’est répandue très rapidement ces dernières années, il ne faut pas pour autant négliger les autres outils de communication qui vous permettront de réussir sur internet.

Voici les 6 étapes qui vous permettront de bien appréhender la communication digitale pour votre entreprise.

1- Définir ses objectifs et son positionnement

La première étape de votre stratégie de communication digitale commence sur la traditionnelle feuille blanche. Nous avons souvent l’habitude de dire que les meilleurs amis de l’entrepreneur sont le crayon et le papier. Là encore, avant de vous lancer dans de grands moyens de communication, il vous faudra vous armer de votre meilleur stylo pour bien définir vos cibles, vos objectifs, vos ressources et votre positionnement.

Faire des choix en terme de cibles, de produits/services, de ressources allouées à votre communication, implique de ne pas s’adresser à tout le monde, de ne pas satisfaire certaines cibles spécifiquement mais se concentrer sur les plus pertinentes pour votre activité. Cela implique aussi d’écarter certains produits ou services qui ne sont peut-être pas ceux que recherchent les prospects que vous souhaitez toucher.

Pour les TPE/PME, on peut souligner deux objectifs de communication principaux : faire connaître son entreprise et vendre ses produits ou services. Ces objectifs de communication sont étroitement liés à vos objectifs marketing à savoir : générer x prospects/mois, augmenter son chiffre d’affaires de x%, doubler le nombre de demandes de devis… Vous pouvez ainsi contrôler l’impact de vos campagnes de communication sur vos objectifs marketing et calculer votre ROI (retour sur investissement).

Ne négligez pas le votre positionnement. Il est “l’âme” de votre entreprise et vous différencie de vos concurrents. C’est répondre à la question : qu’est-ce qui fait que mon entreprise est différente des autres et quelle est la valeur ajoutée que j’apporte à mes clients ?

2- Définir son identité de marque, le ton de sa communication

La seconde étape de votre réflexion porte sur votre identité de marque, votre univers. Il s’agit ici de déterminer l’image et le ton que vous souhaitez donner à votre marque pour la différencier facilement des concurrents du point de vue de la communication. C’est créer une sorte de signature qui permet de reconnaître votre entreprise facilement dans son attitude et le ton de sa communication. C’est par exemple : adopter un ton humoristique et créer des campagnes décalées, opter pour une “charte” visuelle qui donne une cohérence à vos publicités et à vos messages (sur les réseaux sociaux par exemple)…

Selon nous, cette identité de marque doit montrer qui vous êtes vraiment. Elle doit être le reflet de votre entreprise, de ses valeurs et de son positionnement.

3- Utiliser des moyens de communication adaptés

La troisième étape de votre plan de communication digitale est inhérente à vos choix en terme d’objectifs et de ressources. Il s’agit de définir quels sont les outils que vous allez mettre au service de vos objectifs de communication pour pouvoir les atteindre. Il y a vraiment ce triangle entre les objectifs que vous voulez atteindre, les ressources dont vous disposez et les outils, les actions que vous allez mettre en oeuvre pour atteindre ces objectifs.

Réussir sur internet ne relève pas de l’opération du Saint-Esprit mais bien d’éléments rationnels, presque scientifiques, que vous devez mettre en oeuvre dans votre mécanique de communication. Il existe de nombreux outils qui permettent de répondre à vos objectifs de notoriété, vente et fidélisation mais il faut bien différencier vos cibles pour sélectionner les moyens les plus pertinents. Selon que la cible est B2B (des professionnels) ou B2C (des particuliers), les canaux de communication utilisés ne seront pas nécessairement les mêmes car leurs besoins ne sont pas identiques…

BtoB : des clients rationnels
Dans le cadre d’une stratégie Business to Business, il faut bien comprendre que le processus d’achat est long et relève de nombreux facteurs : une recherche précise d’informations (notamment techniques), la comparaison de plusieurs produits et marques, un besoin de réassurance, la garantie de performances et de ROI et un processus décisionnel et hiérarchique plus ou moins complexe…

Vos cibles B2B ont donc besoin d’avoir confiance en votre entreprise et d’un maximum d’informations pour prendre une décision rationnelle. Pour communiquer auprès de ces cibles, vous pouvez donc utiliser moyens de communications suivants :

Un blog professionnel informatif et pour utile pour répondre aux questions que se posent vos cibles sur les sujets que vous maîtrisez. Vous pouvez nouer des partenariats avec d’autres professionnels pour créer des articles invités et donner une dimension plus grande à votre blog.

Un site web évidemment ! Que ce soit un site e-commerce ou un site vitrine, vous devez attacher une grande importance aux détails de vos offres, aux aspects techniques et aux preuves de ce que vous avancez.

Le blog et le site internet sont de bons moyens pour capturer les contacts de vos futurs prospects. Grâce à des contenus premium, des appels à l’action, des demandes de devis, etc, vous inciterez vos visiteurs à vous laisser leurs coordonnées et pourrez les contacter par la suite.

La vidéo est également un très bon vecteur de communication. C’est un outil puissant qui détient le meilleur taux d’engagement (sur les réseaux sociaux notamment). Vous pouvez créer des vidéos pour expliquer le fonctionnement de vos produits/services, leur mise en service (fiche technique améliorée), des webinars…

La newsletter et l’e-mailing promotionnel fonctionnent encore très bien lorsqu’ils sont personnalisés. Vous pouvez adresser à vos clients et prospects les dernières nouveautés de votre entreprise mais aussi les remises professionnelles que vous pouvez faire sur une période… C’est aussi un bon moyen d’envoyer des contenus supplémentaires pour crédibiliser encore un peu plus votre marque.

Les réseaux sociaux professionnels (Linkedin, Viadéo, Twitter) peuvent vous permettre de partager vos contenus et vous rendre visible auprès de vos cibles. C’est aussi un lieu idéal pour montrer que votre entreprise est active et qu’elle interagit avec les internautes.

Si tous ces moyens de communications ne coûtent quasiment rien, vous pouvez aussi vous orienter vers la publicité.

Le retargeting, c’est-à-dire le “reciblage” permet de tracker les utilisateurs qui ont consulté votre site ou votre blog pour leur afficher des publicités ciblées sur leurs réseaux sociaux ou leur moteur de recherche.

Bien évidemment, cette liste n’est pas exhaustive et doit être adaptée à chaque problématique et objectif de communication.

BtoC : des clients émotifs
La relation Business to Customer est complètement différente sur les produits et services de consommation courante. La décision d’achat des clients est plus basée sur l’émotionnel, le sentiment que sur des éléments rationnels. Même s’ils sont sensibles aux caractéristiques techniques, au prix, à la livraison, etc, les internautes sont attentifs à l’expérience qu’ils vivent avec votre marque sur le web.

Là encore, vous pouvez mettre en place :

Un blog professionnel informatif avec des tutos, des conseils pratiques…

Faire appel à des influenceurs (blogueurs, personnalités…) pour promouvoir vos produits ou donner leur avis sur ce que vous proposez et ainsi bénéficier de leur communauté.

Créer l’interaction sur les réseaux sociaux en proposant des contenus utiles et divertissants (des jeux concours par exemple). N’allez que sur les réseaux qui vous sont utiles, là où sont vos clients potentiels.

Utilisez la vidéo pour promouvoir votre marque. Là encore, ne pensez pas publicité mais contenu.

Envoyez des newsletters avec des promotions, des nouveautés, des offres personnalisées et jouez sur l’éphémère.

Là encore, vous pouvez accélérer vos résultats grâce aux publicités Google et Facebook Ads, display (bannières sur des sites), retargeting, pub sur Youtube qui coûtent bien moins cher que les médias traditionnels.

4- Fédérer et animer votre communauté

Au-delà de ces actions de communication, vous devez absolument animer votre communauté. Vous pouvez partir à la conquête de nouveaux contacts, de nouveaux prospects mais souvent la clé se trouve autour de vous, dans les relations que vous avez déjà avec vos clients, vos partenaires…
Pour cela, nous vous recommandons d’animer vos réseaux sociaux et votre blog en poussant à l’interaction. Faites parler vos clients, montrez à vos prospects que vous avez une communauté de clients satisfaits et que vous continuez à dialoguer après la vente.

Vous pouvez mettre en place un véritable SAV en ligne. Avec l’avènement des réseaux sociaux, les clients (B2C particulièrement) ne se contentent plus d’appeler votre SAV, ils partagent leur mauvaise expérience avec l’ensemble de votre communauté et vous vous devez d’être réactif.

5- Les avis clients renforcent votre crédibilité

Incitez vos clients à vous recommander, à faire des retours sur vos produits/services via des avis clients en ligne (Google avis, Trustpilot, Tripadvisor…). Vos clients sont vos meilleurs ambassadeurs car ils bénéficient de la confiance des internautes lorsqu’ils sont en quête d’informations sur votre entreprise. Il ne faut donc pas négliger les avis clients et y répondre systématiquement.

6- Mesurer

La dernière étape, c’est celle de l’analyse des résultats. Sur internet, vous devez tout mesurer. Analyser la performance de vos contenus et de vos publicités vous permettra de les réajuster si nécessaire. Pour cela, vous devez identifier des indicateurs clés de performance (KPI) qui vous permettent d’analyser si vous atteignez vos objectifs marketing.

Google Analytics est un outils très puissant qui vous permettra de regrouper l’ensemble de vos actions de communication digitale (blog, site, campagnes publicitaires…) et suivre le trafic qu’elles génèrent.

Voilà, vous avez maintenant les clés pour lancer et réussir votre communication sur le web !

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A propos de l’auteur
Camille Blaise est un des fondateurs de Neocamino, la solution de communication pour les créateurs, les indépendants et les dirigeants qui veulent trouver des clients par internet. Vous aussi, trouvez des clients avec Neocamino !