Le Blog du Salon SME - Solutions pour Mon Entreprise

Nous sommes face à une pandémie et nous nous retrouvons dans une situation que nous n’avions jamais vécue jusqu’alors. Brutalement, des pans entiers de l’économie se sont arrêtés. Des entreprises ont purement et simplement fermé, d’autres ont modifié radicalement leur organisation, notamment en recourant au télétravail. Dans ce contexte inédit, anxiogène, comment assurer la survie de nos entreprises ? Quelle démarche commerciale est possible en plein confinement ?

1/ Commencer par prendre soin de soi-même !

La priorité numéro un peut vous sembler contre-intuitive… Mais je suis sûr que vous vous rappelez de ce conseil que l’on nous donne dans les avions : « en cas de dépressurisation dans la cabine, des masques à oxygène tomberont devant vous. Equipez-vous d’abord, avant de vous occuper des personnes qui sont à votre charge ». Pour pouvoir s’occuper des autres, il faut être disponible et parfaitement bien dans sa tête !

Concrètement, dans le contexte de confinement, cela signifie :

• Un cadre et des horaires de travail qui vous conviennent et qui conviennent à votre entourage. Relisez tous les articles vous donnant des conseils sur le télétravail, et mettez en place une organisation qui va vous permettre de travailler dans les meilleures conditions !
• Maîtriser vos pensées, votre attitude intérieure. La situation est suffisamment anxiogène ! La bonne nouvelle : si nous n’avons aucune prise sur les événements extérieurs, nous avons en revanche la possibilité de maîtriser notre attitude intérieure. Et nous pouvons nous efforcer de rechercher, même dans le contexte actuel, des raisons de nous réjouir. Trois livres pour vous aider dans cette démarche :

– La Méthode Miracle Morning
– Le moine qui vendit sa Ferrari
– Les 7 habitudes de ceux qui réussissent tout ce qu’ils entreprennent

2/ Choyer ses clients

Dès lors que vous avez pris soin de vous-même, que vous avez réorganisé efficacement votre entreprise, il est temps de prendre soin de vos clients ! Eh oui : ce sont eux qui nous font vivre ; prenons-soin d’eux ! Je vous propose trois actions :

Maintenir le lien

Nous ne pouvons pas « passer aux abonnés absents » et disparaitre ! Il est essentiel de maintenir le lien même si nos activités ont du totalement s’arrêter. Vous avez sûrement remarqué des initiatives, souvent créatives d’ailleurs, d’entreprises qui sont « à l’arrêt » et qui, pour autant, conduisent des actions pour rester en contact avec leurs clients. Voici quelques exemples :

• Les salles de sport qui organisent des cours à distance
• Des hôtels qui mettent en place des concours de dessin
• Honda Moto France qui organise tous les soirs des séances de sport avec les champions ambassadeurs de la marque
• BMW France, qui organise des visites de concessions en vidéo

Pour reprendre un poncif que nous avons tant de fois lu et entendu : cette crise est une opportunité pour renforcer le lien avec vos clients. Dans cette démarche, trois canaux au moins sont utiles :

• Les réseaux sociaux
• L’emailing
• Le téléphone

Continuer de servir

Si vous avez la chance, que cela soit possible pour vous, si vous continuez votre activité, là encore il est essentiel de communiquer. Le maitre mot : rassurer, sans forfanterie :

• Quant à ses propres conditions de travail
• Quant aux services qui continuent d’être délivrés

Des entreprises comme OVH ou encore Auchan nous donnent, selon moi, de bons exemples de message en la matière.

Ne touchez pas aux prix !

Enfin, dans votre relation avec vos clients, je vous recommande de ne pas toucher à vos prix.

• Evitez la gratuité : vous risquez de décevoir vos clients habituels et fidèles, qui payaient jusqu’à maintenant le prix normal. De plus, vous pouvez créer un « effet cliquet » dangereux pour la reprise
• A l’inverse, pas de hausse brutale de vos prix : vous donnez l’image d’un entrepreneur cupide qui profite de la crise sanitaire pour s’enrichir

3/ La prospection

Après vous être occupé de vous-même, et de vos clients, il est temps de vous occuper des prospects !

Les prospects en cours

Cette première cible est peut-être une évidence ! Commencez par vous occuper des prospects déjà identifiés, en cours, ceux pour lesquels une offre avait déjà été établie.

Bien entendu, dans votre démarche vers eux, commencez par prendre de leurs nouvelles, tout simplement. Comment vont-ils personnellement ? Comment leur entreprise s’est-elle adaptée au confinement ? Et dans ce contexte, que devient votre éventuelle collaboration ? Concernant cette dernière question : évitez de décider à la place du prospect ! Trop souvent, en effet, nous nous permettons parfois de décider à la place du prospect, une personne que nous ne connaissons finalement pas si bien… Dans toute relation de vente, et plus généralement dans toute relation interpersonnelle, penser à la place de l’autre se révèle systématiquement contre-productif. Plutôt que de déduire, d’interpréter, posez simplement une question ouverte : que souhaitez-vous décider concernant notre collaboration ?

Les outils d’aide à la vente

Deuxième action facile à mener durant cette période de confinement : revoir tous vos outils d’aide à la vente. Vous pouvez profiter de la période pour remettre à plat vos modèles de proposition commerciale, vos présentations, vos argumentaires…

De nouvelles cibles

Troisième action, toujours facile à mener : préparer de nouvelles cibles ! Que ce soit pour aujourd’hui ou pour demain, vous pouvez en effet :

• Vous constituer des fichiers de nouveaux prospects
• Rechercher de l’information sur eux
• Préparer des messages personnalisés
• Vous entraîner

Prospecter

Quatrième action : vous pouvez décider de relancer votre prospection. Dans ce contexte, je vous conseille simplement d’être plus « soft » que jamais.

• Assurez-vous que votre interlocuteur et son entreprise vont bien, et s’adaptent aux épreuves que nous traversons. De l’attention, de l’humanité sont requises.
• Vérifiez que votre prospect accepte votre démarche ; le « marketing de la permission » s’impose. Ainsi, vous gagnerez à valider auprès de votre interlocuteur sa disponibilité, sa réceptivité à votre démarche. Vous pouvez, par exemple par email, demander cette permission à votre interlocuteur avant de l’appeler : « Le contexte très particulier que nous vivons actuellement est-il plus propice pour vous ? Profitez-vous du confinement pour prendre du recul sur … ? Souhaitez-vous que l’on prenne un moment pour échanger de vive voix ? »

A propos de l’auteur

Arnaud Cielle est l’auteur d’un livre sur la vente pour les entrepreneurs : « Comment trouver et fidéliser vos clients », et du livre « Consultant : se lancer, réussir et durer » tous les deux parus aux éditions Dunod

Arnaud Cielle est le gérant de CA+, agence conseil en marketing et développement commercial pour les TPE et PME

Il est l’animateur du blog « Patron Vendeur », le blog du au développement commercial des petites entreprises.